遠交近攻--渠道開發(fā)與管理

渠道副總、總監(jiān)、經理

兩天

1、能夠保證您廠家的經銷商管理政策超越競爭對手；
2、有效防止竄貨并能降低竄貨管理費用至少90%以上；
3、有效降低庫存產品合理調整產品結構；
4、提升整體產品利潤水平；
5、確保提升經銷商的忠誠度和銷售熱忱；
6、能夠大幅延長廠家的生存壽命；
7、能夠大幅度提升銷售金額；
8、使經銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展；

第一講  市場開發(fā)

針對問題：
★經銷商數量眾多數以千計
★銷售人員數量眾多數以百計
★渠道費用越來越高難以支持
★經銷商的忠誠度越來越低
★經銷商的素質參差不齊
★經銷商開發(fā)越來越難
內容提要：
一、確定分銷渠道的長度
二、確定經銷商的類型
三、確定經銷商的標準
四、開發(fā)經銷商的方法

第二講  返利政策

針對問題：
★經銷商推薦競品的積極性比我高
★產品總陳列在不顯眼的地方
★經銷商不愿意銷售新產品  
★竄貨總是屢禁不止 
★小經銷商在大經銷商處拿貨
內容提要：
一、確定返利功能
二、確定返利依據
三、確定返利水平
四、確定返利重點

第三講  渠道激勵

針對問題：
★經銷商的積極性不高
★經銷商的榮譽感不強
★經銷商銷售沒有焦點
★經銷商團隊沒有競爭意識
★經銷商沒有任何銷售壓力
內容提要：
一、激勵經銷商的18種方法
二、經銷商的銷售競賽

第四講  雙贏溝通

針對問題：
★經銷商的意見不受廠家重視
★廠家推出的新產品銷售受到抵制
★廠家出臺的銷售政策不受經銷商歡迎
★經銷商沒有共同管理市場的意識
★廠商矛盾沒有協(xié)調機制
內容提要：
一、經銷商顧問委員會的好處
二、經銷商顧問委員會的目的
三、經銷商顧問委員會的組成
四、經銷商顧問委員會的運作方式

第五講  竄貨管理

針對問題：
★市場價格混亂
★經銷商積極性降低
★經銷商實際獲利下降
★竄貨屢禁不止越來越普遍
★經銷商逐漸轉向其它品牌
內容提要：
一、竄貨的定義
二、竄貨的影響
三、竄貨誘因
四、防竄碼技巧
五、簽訂公約

第六講  渠道促銷

針對問題：
★新產品銷售不理想
★進入促銷怪圈
★產品銷售結構不合理
★產品銷售利潤低
★促銷沒有戰(zhàn)略思考
內容提要：
一、促銷存在的問題
二、促銷目的
三、對經銷商促銷的論點
四、經銷商促銷方式
五、不同產品的促銷技巧
六、不同對象的促銷技巧

第七講  配額控制

針對問題：
★被大戶經銷商牽著鼻子走
★促銷后市場價一而再、再而三的降低 
★無論采取什么措施，有促銷就發(fā)生竄貨
★銷售人員在經銷商心中的地位越來越低 
★只要競爭對手促銷，我們的銷量就降低
內容提要：
一、不限制供貨的危害
二、限供的好處
三、應限制的產品
四、限制供貨步驟
五、限量供貨的技巧

第八講  培訓政策

針對問題：
★沒有對經銷商的長期培訓計劃
★經銷商對企業(yè)文化知之甚少
★經銷商普遍銷售能力弱
★經銷商沒有發(fā)展遠景
★經銷商的素質參差不齊
內容提要：
一、廠家培訓分銷商的層次
二、廠家培訓分銷商的形式
三、確定培訓講師

第九講  績效評估

針對問題：
★公司沒有對經銷商的評價體系
★近十年來幾乎沒有發(fā)展新的經銷商
★經銷商沒有強制淘汰制度
★只要經銷商愿意就可以合作
★銷售量大的經銷商往往配合度差
內容提要：
一、評估項目
二、評估方法
三、整改方案

第十講  經銷合同

針對問題：
★經銷商簽合同但沒有壓力
★經銷商不成任務公司束手無策
★經銷商的區(qū)域模糊不清
★經銷商沒有市場約束機制
★遇到問題銷售人員往往很被動
內容提要：
一、經銷商合同的內容
二、簽訂合同的注意事項
三、合同簽訂程序