圍點打援--顧問式營銷技巧
(第887期)
公開課詳情 | |
---|---|
開課時間: | 2015年07月03日 09:00(該課程已結束) |
結束時間: | 2015年07月04日 16:30 |
課程價格: | 非會員價格3600/人,需會員套票5張 購買學習卡享受更多優(yōu)惠 |
授課講師: | |
開課地點: | 杭州 錦江之星飯店14樓會議室(文暉路348號)
|
課程類別: | 營銷策略 -- 營銷執(zhí)行 |
推薦指數(shù): | |
咨詢熱線:400-0808-155 |
---|
適用對象
營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理
課程時長
兩天
課程收益
1、從本質上了解顧問式銷售技術
2、掌握顧問式銷售的原則和方法
3、在工作時保持在熱情、積極的巔峰狀態(tài)
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
5、快速與客戶建立親和力與信賴感
6、準確把握需求,快速成交有意向的客戶
7、面向高層決策者的銷售策略
8、有效利用客戶的抗拒理由,直接成交客戶
9、不斷提升客戶成交率與客戶忠誠度
10、營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍
2、掌握顧問式銷售的原則和方法
3、在工作時保持在熱情、積極的巔峰狀態(tài)
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
5、快速與客戶建立親和力與信賴感
6、準確把握需求,快速成交有意向的客戶
7、面向高層決策者的銷售策略
8、有效利用客戶的抗拒理由,直接成交客戶
9、不斷提升客戶成交率與客戶忠誠度
10、營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍
課程大綱
第一講:何為“顧問式銷售”?
第二講:“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別?
第三講:顧問式銷售的三大原則
1.沉得住氣
2.開的了口
3.下得了手
第四講:顧問式銷售成功的五大方程式
1.能用問的就絕對不要用講的。
2.所有的問題都不是問題。
3.答案就在問題里。
4.你問什么樣的問題,講什么樣的話,能讓對方付出行動。
5.你問什么樣的問題,講什么樣的話,能讓對方付錢給你。
第五講: 顧問式銷售有效說服客戶做購買決定的說服策略
1.別人賣,我們買的策略
2.詞匯字眼的文字轉換
3.N+1的說服策略
4.二選一說服策略
5.打比方,講故事,說案例
第六講:顧問式銷售的八大步驟及流程
步驟一:創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍。
1.輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
2.獲得信任,才能真正影響他人
3. 設計輕松愉快的開場白
步驟二:選對池塘釣到大魚(有效辨別客戶的技巧)
客戶的三大分類:A、紅蘋果 B、青蘋果 C、爛蘋果
步驟三:過關斬將獲取信息的本領(有效捕捉對方心靈訴求)
1.望 (眼觀六路,指觀氣色)
2.聞 (耳聽八方,指聽聲息)
步驟四:找到關鍵按鈕及解除心理戒備(有效的對話客戶)
3.問 (談天說地,指問癥狀)
4.切 (確認按鈕,指摸脈象)
(中醫(yī)用語,合稱:四診)
步驟五:需求就是客戶購買的理由(創(chuàng)造客戶的購買需求)
1.為什么要先了解需求?
2.了解客戶哪些需求呢?
(1) 客戶個性
(2) 預期的價格
(3) 您喜歡什么款式?
(4) 主要是誰使用?
(5) 過去經(jīng)驗
3.發(fā)掘客戶需求的技巧
(1) 過去式發(fā)問
(2) 未來式發(fā)問
(3) 現(xiàn)在式發(fā)問
步驟六:介紹客戶需要的服務而不是你的產(chǎn)品(讓你的服務符合需求)
1.根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品
2.根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產(chǎn)品
3.根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品
4.根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品
5.介紹產(chǎn)品的獨特賣點
6.介紹產(chǎn)品的基本賣點和附加價值
7.介紹產(chǎn)品的有形賣點和無形賣點
8.介紹產(chǎn)品的關鍵以成交為核心
步驟七:解除客戶的任何抗拒及異議的技巧(滿意度就是付錢的理由)
1.以學員工作中實際碰到的問題現(xiàn)場剖析解決方案。
2.顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程!
3.顧問式銷售的結果就是獲得更多服務客戶的機會!
4.顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多,更大,更高的利潤!
步驟八:客戶成交的策略與技巧。(一切的準備都為成交做準備)
決定成交的關鍵:
1.發(fā)現(xiàn)成交信號。
2.抓住成交時機。
3.講出成交話術。
4.閉嘴等待成交。
5.協(xié)助客戶決定。
(學員現(xiàn)場演練,老師輔導,案例解析)
第七講:如何有效的讓客戶為你轉介紹客戶(一句話倍增業(yè)績的策略)
我們經(jīng)營的宗旨:一輩子VS一下子。
備注:導師的案例分析均以學員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主,學員設定場景,現(xiàn)場演練過關。
第二講:“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別?
第三講:顧問式銷售的三大原則
1.沉得住氣
2.開的了口
3.下得了手
第四講:顧問式銷售成功的五大方程式
1.能用問的就絕對不要用講的。
2.所有的問題都不是問題。
3.答案就在問題里。
4.你問什么樣的問題,講什么樣的話,能讓對方付出行動。
5.你問什么樣的問題,講什么樣的話,能讓對方付錢給你。
第五講: 顧問式銷售有效說服客戶做購買決定的說服策略
1.別人賣,我們買的策略
2.詞匯字眼的文字轉換
3.N+1的說服策略
4.二選一說服策略
5.打比方,講故事,說案例
第六講:顧問式銷售的八大步驟及流程
步驟一:創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍。
1.輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
2.獲得信任,才能真正影響他人
3. 設計輕松愉快的開場白
步驟二:選對池塘釣到大魚(有效辨別客戶的技巧)
客戶的三大分類:A、紅蘋果 B、青蘋果 C、爛蘋果
步驟三:過關斬將獲取信息的本領(有效捕捉對方心靈訴求)
1.望 (眼觀六路,指觀氣色)
2.聞 (耳聽八方,指聽聲息)
步驟四:找到關鍵按鈕及解除心理戒備(有效的對話客戶)
3.問 (談天說地,指問癥狀)
4.切 (確認按鈕,指摸脈象)
(中醫(yī)用語,合稱:四診)
步驟五:需求就是客戶購買的理由(創(chuàng)造客戶的購買需求)
1.為什么要先了解需求?
2.了解客戶哪些需求呢?
(1) 客戶個性
(2) 預期的價格
(3) 您喜歡什么款式?
(4) 主要是誰使用?
(5) 過去經(jīng)驗
3.發(fā)掘客戶需求的技巧
(1) 過去式發(fā)問
(2) 未來式發(fā)問
(3) 現(xiàn)在式發(fā)問
步驟六:介紹客戶需要的服務而不是你的產(chǎn)品(讓你的服務符合需求)
1.根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品
2.根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產(chǎn)品
3.根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品
4.根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品
5.介紹產(chǎn)品的獨特賣點
6.介紹產(chǎn)品的基本賣點和附加價值
7.介紹產(chǎn)品的有形賣點和無形賣點
8.介紹產(chǎn)品的關鍵以成交為核心
步驟七:解除客戶的任何抗拒及異議的技巧(滿意度就是付錢的理由)
1.以學員工作中實際碰到的問題現(xiàn)場剖析解決方案。
2.顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程!
3.顧問式銷售的結果就是獲得更多服務客戶的機會!
4.顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多,更大,更高的利潤!
步驟八:客戶成交的策略與技巧。(一切的準備都為成交做準備)
決定成交的關鍵:
1.發(fā)現(xiàn)成交信號。
2.抓住成交時機。
3.講出成交話術。
4.閉嘴等待成交。
5.協(xié)助客戶決定。
(學員現(xiàn)場演練,老師輔導,案例解析)
第七講:如何有效的讓客戶為你轉介紹客戶(一句話倍增業(yè)績的策略)
我們經(jīng)營的宗旨:一輩子VS一下子。
備注:導師的案例分析均以學員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主,學員設定場景,現(xiàn)場演練過關。
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