虎口奪單--狼性營銷經(jīng)營訓(xùn)練
(第913期)
公開課詳情 | |
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開課時間: | 2015年08月15日 09:00(該課程已結(jié)束) |
結(jié)束時間: | 2015年08月15日 16:30 |
課程價格: | 非會員價格1800/人,需會員套票1張 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
授課講師: | |
開課地點: | 杭州 杭州工人文化宮綜合大樓2樓(仁和路2號)
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課程類別: | 營銷策略 -- 營銷執(zhí)行 |
推薦指數(shù): | |
咨詢熱線:400-0808-155 |
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適用對象
營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理
課程時長
一天
課程收益
了解大客戶銷售的流程
掌握大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的能力和業(yè)績
掌握大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的能力和業(yè)績
課程大綱
思考:
1、銷售的概念?
2、大客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點?
一、未雨綢繆提前準(zhǔn)備
1、大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、制定拜訪計劃
3、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
4、銷售工具的準(zhǔn)備
二、初步接觸建立印象
1、如何做好開場白
2、寒暄、贊美客戶,建立第一印象
練習(xí):贊美練習(xí)
三、調(diào)查研究了解需求
1、客戶需求的種類
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個人的特殊需求
練習(xí):提問練習(xí)
四、宣傳教育證明實力
1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價值
2、如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3、透過證據(jù)說服客戶
4、獲取承諾
5、項目中斷的標(biāo)志
五、技術(shù)交流處理異議
1、通過技術(shù)交流,設(shè)計初步方案
2、報價時需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒
1)什么是抗拒點
2)為何會有抗拒點
3)如何有效解除顧客抗拒點
4)常見抗拒點的解除話術(shù)——價格異議
4、了解競爭對手的動態(tài)的技巧
練習(xí):價格異議的處理技巧
六、鞏固關(guān)系推進(jìn)項目——大客戶銷售的關(guān)鍵要素
1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法(送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求)
2、如何報價、談判的技巧
3、辛苦費(fèi)的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
練習(xí):邀約吃飯及送禮的技巧
七、案例演練:設(shè)計一個行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況
1、銷售的概念?
2、大客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點?
一、未雨綢繆提前準(zhǔn)備
1、大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、制定拜訪計劃
3、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
4、銷售工具的準(zhǔn)備
二、初步接觸建立印象
1、如何做好開場白
2、寒暄、贊美客戶,建立第一印象
練習(xí):贊美練習(xí)
三、調(diào)查研究了解需求
1、客戶需求的種類
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個人的特殊需求
練習(xí):提問練習(xí)
四、宣傳教育證明實力
1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價值
2、如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3、透過證據(jù)說服客戶
4、獲取承諾
5、項目中斷的標(biāo)志
五、技術(shù)交流處理異議
1、通過技術(shù)交流,設(shè)計初步方案
2、報價時需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒
1)什么是抗拒點
2)為何會有抗拒點
3)如何有效解除顧客抗拒點
4)常見抗拒點的解除話術(shù)——價格異議
4、了解競爭對手的動態(tài)的技巧
練習(xí):價格異議的處理技巧
六、鞏固關(guān)系推進(jìn)項目——大客戶銷售的關(guān)鍵要素
1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法(送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求)
2、如何報價、談判的技巧
3、辛苦費(fèi)的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
練習(xí):邀約吃飯及送禮的技巧
七、案例演練:設(shè)計一個行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況
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