經(jīng)銷(xiāo)商渠道政策制定與高效管理

確保提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和銷(xiāo)售熱忱;

能夠大幅延長(zhǎng)廠家的生存壽命;

能夠大幅度提升銷(xiāo)售金額;

使經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)超倍速發(fā)展

第一部分 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理概論

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的4P理論

【典型案例】

分銷(xiāo)渠道的數(shù)量形態(tài)

分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)

分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度

標(biāo)準(zhǔn)定義

要點(diǎn)分析：消費(fèi)品渠道級(jí)層

要點(diǎn)分析：各種分銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)

要點(diǎn)分析：過(guò)度密集分銷(xiāo)的怪圈

現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道組合

單一經(jīng)銷(xiāo)制

單一直營(yíng)制

單一直銷(xiāo)

混合渠道

第二部分 分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)

分銷(xiāo)渠道成員類(lèi)型

獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)

非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)

 要點(diǎn)分析：渠道親密度與經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)型關(guān)系表

【典型案例】

【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷(xiāo)商從獨(dú)家經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)ｄN(xiāo)?

【疑難解惑】如何降低分銷(xiāo)渠道的管理費(fèi)用?

招商標(biāo)準(zhǔn)

【典型案例】

招商策略

分兩步走

追隨策略

逆向拉動(dòng)

一步到位

快速招商方法

人員推薦、招商會(huì)等

第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商返利與激勵(lì)

不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)

經(jīng)典定律：看不見(jiàn)的手、不值得定律;

【疑難解惑】選擇哪種返利方式?優(yōu)缺點(diǎn)是什么?

導(dǎo)入期

成長(zhǎng)期

成熟期

返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)

【疑難解惑】如何把返利變成分銷(xiāo)商的指揮棒?

【經(jīng)典案例】

返利技巧

要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時(shí)間等;

渠道激勵(lì)方法

第四部分 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽

確定銷(xiāo)售競(jìng)賽目標(biāo)

注意事項(xiàng)

確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞

注意事項(xiàng)

【典型案例】

獎(jiǎng)勵(lì)方法

銷(xiāo)售競(jìng)賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算

銷(xiāo)售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)

【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分 編制經(jīng)銷(xiāo)商合同

編制經(jīng)銷(xiāo)商合同

經(jīng)銷(xiāo)商合同的內(nèi)容;

簽訂合同的程序

掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)

合同生效日期約定;

銷(xiāo)售能力約定：任務(wù)與排行

銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)約定;

新產(chǎn)品銷(xiāo)售約定;

專銷(xiāo)約定;

兌現(xiàn)返利約定;

銷(xiāo)售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定

第六部分 分銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)

促銷(xiāo)目的

要點(diǎn)分析

對(duì)分銷(xiāo)商促銷(xiāo)的論點(diǎn)

促銷(xiāo)是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng);

促銷(xiāo)方案須仔細(xì)研究什么;

同種產(chǎn)品頻繁促銷(xiāo)的結(jié)果;

產(chǎn)品促銷(xiāo)與銷(xiāo)量的關(guān)系

分銷(xiāo)商促銷(xiāo)方式

饑餓營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)作性廣告等

不同產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式

暢銷(xiāo)品、輔銷(xiāo)品、新品、淘汰品

第七部分 分銷(xiāo)渠道竄貨管理

竄貨的定義

中國(guó)第一本防竄貨書(shū)籍

經(jīng)典定律：過(guò)度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng);

標(biāo)準(zhǔn)定義;

簽訂公約與市場(chǎng)督察

防竄碼技巧

竄貨的影響與誘因

【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書(shū)

第八部分 分銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)估

評(píng)估項(xiàng)目

經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)

銷(xiāo)售績(jī)效、維持庫(kù)存等

【典型案例】重型汽車(chē)工業(yè)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估方法

四大步驟

整改方案

經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題及原因分析