銷售執(zhí)行導(dǎo)航作戰(zhàn)地圖

縮短銷售人員成長培育周期、提高銷售客戶開發(fā)的成交率

規(guī)范優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程工具、提升銷售資源投入運(yùn)用效率

提升銷售團(tuán)隊(duì)及組織的績效、提高銷售人員自我管理能力

優(yōu)化組織內(nèi)外銷售協(xié)同作業(yè)

第一單元：沙盤模擬

1、競爭性銷售模擬

采購/銷售方角色分配

競爭性銷售模擬

2、沙盤模擬總結(jié)分享

銷售方反思總結(jié)分享

采購方點(diǎn)評銷售方

講師點(diǎn)評

情景實(shí)戰(zhàn)：沙盤模擬

互動研討：模擬實(shí)戰(zhàn)游戲中體會和感悟

第二單元：銷售執(zhí)行導(dǎo)航之系統(tǒng)方法論

1、銷售人員的自我認(rèn)知

銷售人員的三大核心職責(zé)

銷售人員的五大主要類型

2、銷售執(zhí)行導(dǎo)航的秘密

做正確的事-如何提高銷售收入?

正確的做事-以終為始控制好過程

3、讓銷售工作有成效的方法論

讓銷售工作有成效的兩大誤區(qū)

①對能人的依賴

②對方法的忽視

讓銷售工作有成效的兩大法則

①笨蛋法則

②參與法則

讓銷售工作有成效的方法論

①八字訣

②系統(tǒng)工具-GPS作戰(zhàn)地圖©

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售人員類型測評

互動研討：如何提高銷售收入

經(jīng)典游戲：小游戲大智慧

第三單元：銷售執(zhí)行導(dǎo)航之GPS作戰(zhàn)地圖構(gòu)建

1、G：結(jié)果定義-以終為始

聚焦目的

設(shè)定目標(biāo)

2、P：關(guān)鍵路徑-達(dá)成目標(biāo)的里程碑

銷售工作分析

銷售流程整合

銷售進(jìn)度設(shè)定

明確成果標(biāo)準(zhǔn)

3、S：解決方案-遵循路徑達(dá)成目標(biāo)的方法

梳理工作任務(wù)

明確作業(yè)措施

設(shè)置控制反饋

配置資源工具

互動研討：多么痛的領(lǐng)悟-大客戶開發(fā)反敗為勝

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶開發(fā)GPS作戰(zhàn)地圖構(gòu)建

第四單元：銷售執(zhí)行導(dǎo)航之執(zhí)行方略

1、銷售拜訪六項(xiàng)精進(jìn)

目標(biāo)規(guī)劃

關(guān)系建立

需求識別

能力呈現(xiàn)

晉級承諾

評估優(yōu)化

2、客戶信任關(guān)系建立

兼顧個人和組織利益的四重關(guān)系境界

個人信任關(guān)系建立七步法

線人培育發(fā)展天龍八步法

3、銷售成功四大關(guān)鍵

目標(biāo)鎖定：目標(biāo)客戶的評價評定

問題創(chuàng)造：問題是需求的反映

指導(dǎo)客戶：解決方案是痛苦的反映

控制贏單：控制贏單sexy模型

4、控制贏單四大要素

關(guān)系維護(hù)的方法

競爭情報的搜集

談判黃金五步曲

過程控制及分析

互動研討：經(jīng)典差異化致勝案例、

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶開發(fā)與維護(hù)攻防策略