渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商篩選方法與工具的運(yùn)用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，制定針對(duì)性的經(jīng)銷商銷售政策和零售終端的政策。

面對(duì)各意向經(jīng)銷商，通過(guò)不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。

運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理?找準(zhǔn)庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況

一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨

二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨

三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

第一講：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)

經(jīng)銷商溝通方法與銷售話術(shù)

課堂練習(xí)：溝通小互動(dòng)

溝通困難的原因

溝通的流程

溝通工具

課堂練習(xí)：銷售話術(shù)視頻研討

銷售話術(shù)

銷售技巧

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三部曲

定位

篩選

促成

經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)與流程

管理能力

市場(chǎng)意識(shí)

實(shí)力勘察

市場(chǎng)能力

生意口碑

經(jīng)銷商篩選看訪談定

經(jīng)銷商心理及動(dòng)力分析

經(jīng)銷商心理的真相、假相及應(yīng)對(duì)策略

經(jīng)銷商動(dòng)力分析

合作促成方法與套路

心中有數(shù)

營(yíng)造環(huán)境

厚而不憨

謀定而后動(dòng)

雙向溝通

合作異議談判處理

價(jià)格太高

操作不夠靈活

合作方式與政策

簽約技巧

條文技巧

渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)

第二講：經(jīng)銷商日常管理與維護(hù)

五大杠桿，讓經(jīng)銷商動(dòng)起來(lái)

經(jīng)營(yíng)杠桿

預(yù)算杠桿

核算杠桿

費(fèi)用杠桿

價(jià)格杠桿

有效拜訪與成功激勵(lì)

拜訪的四大目的

確認(rèn)拜訪對(duì)象

確認(rèn)拜訪行程

講究拜訪方式

利益激勵(lì)

服務(wù)激勵(lì)

精神激勵(lì)

壓貨與促銷

為什么廠家喜歡壓貨

如何壓貨

壓貨后的關(guān)鍵——分銷

促銷好處

促銷玩法

課堂練習(xí)：促銷演練

經(jīng)銷商利潤(rùn)管理

經(jīng)銷商哭窮

經(jīng)銷商盈利模型

經(jīng)銷商利潤(rùn)來(lái)源

經(jīng)銷商不當(dāng)獲利“十大原罪”

經(jīng)銷商哭窮七種情形與對(duì)應(yīng)方法

經(jīng)銷商利潤(rùn)飆升的七大絕招

經(jīng)銷商的十二個(gè)贏利模式

經(jīng)銷商盈利方案

課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管控與能效提升方法

異常貨流的分類

貨流性質(zhì)界定

貨流數(shù)量認(rèn)定

貨流處理經(jīng)銷商異常貨流

影響經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的因素

經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估步驟與方法

案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績(jī)效方案

經(jīng)銷商調(diào)整

填寫(xiě)《經(jīng)銷商整改備忘錄》

正式解除協(xié)議的溝通

妥善處理善后事宜

經(jīng)銷商管理與維護(hù)六招七式

六招：

銷售額稀釋法

合同管理法

排行刺激法

情感交流法

釜底抽薪法

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法

七式：

別慣壞了經(jīng)銷商

先“小人”后君子

別盲目向經(jīng)銷商加壓

用信息拴住經(jīng)銷商

間接替經(jīng)銷商打市場(chǎng)

傾聽(tīng)他們的聲音

額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心