如何建立分銷網(wǎng)絡

了解分銷渠道的相關概念

掌握分銷網(wǎng)絡開發(fā)的標準和流程

掌握與分銷網(wǎng)絡開發(fā)的方法，提升開發(fā)效率。

 第一部分 營銷渠道建設策略

市場營銷組合的4P理論

分銷渠道的形態(tài)

分銷設計的數(shù)量形態(tài)

分銷渠道長度、寬度、廣度

分銷渠道的類型

要點分析：渠道級層

要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點

要點分析：過度密集分銷的怪圈

現(xiàn)代分銷渠道組合

單一經(jīng)銷制

單一直營制

單一直銷

混合渠道

分銷網(wǎng)絡開發(fā)戰(zhàn)略的選擇

四處撒網(wǎng)型

游擊蠶食型

重點突破型

第二部分 分銷合同編制

編制合同

合同的內(nèi)容;

簽訂合同的程序

掌控主導權的重要事項

合同生效日期約定;

銷售能力約定：任務與排行

銷售網(wǎng)點約定;

新產(chǎn)品銷售約定;

專銷約定;

兌現(xiàn)返利約定;

其他

第三部分 分銷網(wǎng)絡的開發(fā)管理

分銷業(yè)務團隊的組建

分銷網(wǎng)絡選擇的途徑

目標客戶的選擇

思考：

為什么選擇分銷商這么重要?談談你的經(jīng)驗?

分銷商實力是否越大越好，為什么?

選擇分銷商的原則

意向分銷商評估因素

分銷商聲譽

經(jīng)營實力

合作意向

產(chǎn)品組合

財務狀況

位置與面積

經(jīng)營理念

練習：我公司選擇分銷商的最佳標準?

目標區(qū)域市場策略制定

區(qū)域市場信息收集

區(qū)域市場信息分析

市場策略的制定

分銷網(wǎng)絡開發(fā)的方式

招商會

人員拜訪

思考：人員拜訪的要點?

第四部分 樣板市場的組織實施

目標

數(shù)量目標：總量 覆蓋率

質(zhì)量目標：標準要分級制定

進度目標：分階段合理分配

市場調(diào)研要全面

準備工作要充分

樣板市場政策體系的制定

客戶合作協(xié)議(合同)

渠道建設目標及補貼標準

各類促銷活動的相關政策

分銷商及業(yè)務團隊激勵政策

重點工作項目達成進度的設定與跟進

宣傳口徑的統(tǒng)一

標準工作手冊的制定

團隊組建與指揮鏈

培訓

預算