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催款策略與應(yīng)收帳款管理

(第1462期)

公開課詳情
開課時間: 2018年01月12日 09:00(該課程已結(jié)束)
結(jié)束時間: 2018年01月13日 16:30
課程價格: 非會員價格2800/人,需學(xué)習(xí)卡套票6張 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
廣州 
課程類別: 營銷策略 -- 營銷策略
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、財務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務(wù)人員等

課程時長

兩天

課程收益

當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場競爭日益激烈,為爭取客戶訂單,企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件,利潤越來越薄;另一方面,客戶拖欠賬款,銷售人員催收不力,產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?

如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?

如何避免賒銷風(fēng)險,建立客戶信用檔案?

如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由?

針對不同拖欠理由,如何制定催帳策略?

 

1、掌握賬款控制與有效催收方法。

2、樹立風(fēng)險管理意識,建立正確收款理念。

3、深入了解呆、壞賬形成原因,從源頭遏制其發(fā)生。

4、掌握賬款管理和催收程序,規(guī)范應(yīng)收賬款管理辦法。

 

5、強化客戶各環(huán)節(jié)信用管理,有效降低欠款風(fēng)險……

如何提高信用管理水平,實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量?

本課程結(jié)合老師十多年一線經(jīng)驗,對以上問題進行深度解析,幫助學(xué)員系統(tǒng)提升應(yīng)收賬款管理意識,掌握催收策略,幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。

課程大綱

第一講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)認知

一、不同角度對應(yīng)收賬款的解釋

二、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析

三、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害

四、應(yīng)收賬款管理與市場銷售的權(quán)衡

小節(jié)目標(biāo):應(yīng)收賬款的系統(tǒng)認知

第二講、逾期賬款催收實戰(zhàn)技巧

一、不同欠款原因分析

二 、不同原因催收策略制定

1、壓力催收十步臺階法

2、非壓力催收七連環(huán)

3、催款策略設(shè)計的組合原則

案例分享:雙贏的經(jīng)典收款案例

三、柔性催款關(guān)鍵技巧---要錢不傷情

1、明人性:深刻洞察人性兩面性

2、明企業(yè):幾乎所有的企業(yè)都缺錢

3、明籌碼:持續(xù)建立收款籌碼

四、收款人八字行動方針

小節(jié)目標(biāo):系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第三講、建立正確催收思路和步驟

一、客戶欠款心理分析

二、建立正確的催收思路

三、建立正確的催收步驟

1、明要人:找到核心決策人

2、五間起:有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間

3、動善時:把握收款時機

4、正善治:攻堅戰(zhàn),釘子法則

案例分享:馳電科技的老王的催款計劃

四、催款十六字方針

五、四類特殊欠款的追討方式

1、企業(yè)追賬四個臺階

2、商業(yè)追賬的各種手段

3、法律追賬的六大手段

小節(jié)目標(biāo):系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第四講、應(yīng)收賬款事前事中防范措施

一、應(yīng)收賬款的九大成因

二、客戶信用識別階段:

1、客戶資信評估三方向

2、客戶風(fēng)險“九招”研判

3、《客戶風(fēng)險評估卡》的使用

4、學(xué)會小事開大會,大事開小會

三、業(yè)務(wù)建立階段:

1、事中七大籌碼建立

2、不談判就是最大的談判

3、明確合同條款,不給壞賬留后路

4、補救策略的巧妙鋪墊

四、貨款催收階段

1、養(yǎng)習(xí)慣:引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

2、立規(guī)則:讓規(guī)則起作用

3、保立場:永保把握主動權(quán)

4、留友情:把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險信號

小節(jié)目標(biāo):掌握應(yīng)收賬款防范措施,從源頭降低呆壞賬

第五講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理

一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討

二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實務(wù)

1、RPM過程監(jiān)控制

2、DSO法:影響DSO的因素

3、A/R的總量控制法:使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

4、帳齡分級管理

三、賬期管理的滾動式跟蹤

四、改善應(yīng)收賬款管理績效方法

五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點

六、提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法

小節(jié)目標(biāo):掌握應(yīng)收賬款管理辦法,有效降低呆壞賬風(fēng)險

第六講、客戶全流程信用管理

一、客戶信用管理的三大誤區(qū)

二、建立客戶的信用評價規(guī)范

三、客戶信用風(fēng)險分析

四、客戶信用紅燈的九大跡象

五、客戶信用動態(tài)管理351原則

六、讓有風(fēng)險的欠款為零,永遠占有主動權(quán)

小節(jié)目標(biāo):掌握客戶信用分析方法,有效規(guī)避信用風(fēng)險

課程總結(jié)

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