經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理

了解經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念;

掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程;

掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù);

掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率;

掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。

第一部分經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作

 個(gè)人心態(tài)的準(zhǔn)備

 個(gè)人專業(yè)商務(wù)形象的建立

 儀容儀表要求

 拜訪禮儀——名片禮儀

 拜訪禮儀——握手禮儀

 個(gè)人專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備

 專業(yè)知識(shí)

 物料準(zhǔn)備

第二部分經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研

 廣泛信息收集

 廣泛信息分析

第三部分經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪

 進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對(duì)象

【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦?

 亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍

 自我介紹

【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“我們現(xiàn)在不需要”

自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“現(xiàn)在忙,沒(méi)時(shí)間”

自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“你把資料放在這里吧”

 贊美

 寒暄

【情景模擬】開(kāi)場(chǎng)白后如果客戶問(wèn)產(chǎn)品的具體價(jià)格，你會(huì)怎么辦?

【情景模擬】開(kāi)場(chǎng)白后如果客戶問(wèn)公司的政策，你會(huì)怎么辦?

 提問(wèn)調(diào)查，了解需求

 發(fā)問(wèn)的種類

ￚ 開(kāi)放式

ￚ 封閉式

 “漏斗式”的提問(wèn)模型

ￚ 狀況型提問(wèn)

ￚ 困難型提問(wèn)

ￚ 影響型提問(wèn)

ￚ 解決型提問(wèn)

 如何介紹合作的好處打動(dòng)經(jīng)銷商?

 FAB讓你的介紹更生活化

 思考：你覺(jué)得經(jīng)銷商合作時(shí)關(guān)心什么利益?

 練習(xí)：寫(xiě)出如何用我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)打消他的顧慮促成與金凱德合作?

ￚ 安全

ￚ 利潤(rùn)

 如何透過(guò)證據(jù)說(shuō)服經(jīng)銷商?

 如何處理經(jīng)銷商提出的異議

 現(xiàn)在市場(chǎng)太混亂，我們不做

 你們的價(jià)格太高了，消費(fèi)者買不起啊!

 XX是名牌你們是什么?我都不認(rèn)識(shí)你們，都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)

 暫時(shí)不考慮再進(jìn)入什么品牌

 我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品

 我的品牌也不錯(cuò)，不做金凱德

 你們?yōu)槭裁礇](méi)有中國(guó)名牌和中國(guó)馳名商標(biāo)

 現(xiàn)在是淡季，人影都見(jiàn)不到，我都不大想做了

 我們有上一個(gè)新品牌的打算，但我們已看中XX……

 XX品牌在我們這太強(qiáng)勢(shì)了，市場(chǎng)占有率太高了，我可能競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)他們

 你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了?

 我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊。

 產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢啊?

 首次拜訪過(guò)程的注意事項(xiàng)

第四部分經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇

思考：

 為什么選擇經(jīng)銷商這么重要?談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)?

 經(jīng)銷商實(shí)力是否越大越好，為什么?

 選擇經(jīng)銷商的原則

 意向經(jīng)銷商評(píng)估因素

 經(jīng)銷商聲譽(yù)

 經(jīng)營(yíng)實(shí)力

 合作意向

 產(chǎn)品組合

 財(cái)務(wù)狀況

 位置與面積

 經(jīng)營(yíng)理念

 選擇經(jīng)銷商的最佳標(biāo)準(zhǔn)

第五部分經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的磋商

 開(kāi)拓經(jīng)銷商的三次訪問(wèn)原則

 意向經(jīng)銷商的拜訪順序

 磋商(討價(jià)還價(jià))時(shí)常見(jiàn)的分歧點(diǎn)?

第六部分經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成

 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作?