供應(yīng)商管理與采購談判技巧

打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學(xué)習(xí)提升比較少，采購人員在商務(wù)過程中無法往往處于被動(dòng)的劣勢。本課程將通過知識(shí)講解與案例系統(tǒng)全面展示一個(gè)職業(yè)采購人員所需的知識(shí)與技能。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員樹立現(xiàn)代采購、供應(yīng)商管理、績效管理、采購談判等新理念，同時(shí)談判技巧已經(jīng)成為很多采購人緣的瓶頸，課程按照企業(yè)實(shí)際談判要求，通過情景模式模擬談判過程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成合作協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過程。課程冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻;比傳統(tǒng)的中國捭闔之術(shù)更具體。

最終提升學(xué)員理解供應(yīng)商管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學(xué)員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎(chǔ)運(yùn)營水平，降低采購成本和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

第一講：供應(yīng)商開發(fā)與管理

供應(yīng)商的選擇

供應(yīng)商開發(fā)的流程

一些工廠的常見現(xiàn)象

供應(yīng)商開發(fā)必要性

新供應(yīng)商的評(píng)核和開發(fā)流程步?

供應(yīng)商開發(fā)流程分析

如何發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商

評(píng)估潛在供應(yīng)商

廠商評(píng)估策略與方法

供應(yīng)商選擇的其他考慮

如何評(píng)估潛在供應(yīng)商需要考量的因素

在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商評(píng)估的要素

搜索潛在供應(yīng)商

供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證

供應(yīng)商評(píng)核因素

A||一次性采購活動(dòng)的三個(gè)階段

I 內(nèi)部需求評(píng)估

II 供應(yīng)商分析

III 談判和最終選擇

重復(fù)性采購供應(yīng)商認(rèn)證

供應(yīng)商價(jià)格評(píng)估

價(jià)格評(píng)估的10種方法

供應(yīng)商分級(jí)方法

供應(yīng)商大會(huì)

第二講：供應(yīng)商績效管理與關(guān)系管理

供應(yīng)商績效考核的流程

供應(yīng)商考核KPI指標(biāo)的確定

供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

供應(yīng)商考核目標(biāo)的執(zhí)行與修改

績效反饋

案例：某世界500強(qiáng)企業(yè)的供應(yīng)商績效管理

供應(yīng)商關(guān)系管理

-能力誤解

-關(guān)系誤解

第三講：專業(yè)采購談判與議價(jià)技巧

談判專家的談判闡釋

談判前的“3+3”問題

如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利談判力的誤解

談判的致勝之道

-詳細(xì)的談判計(jì)劃

-優(yōu)勢的談判行動(dòng)

降低期待系數(shù)

談判實(shí)戰(zhàn)測試與心理學(xué)經(jīng)典分析

A)、如何看待自己的談判對(duì)手

B)、如何看待談判自己的劣勢

C)、對(duì)方的強(qiáng)勢如何化解

D)、如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義

E)、“虛擬上司”處理技巧

F)、心理價(jià)位的溝通

G)、強(qiáng)勢談判建立

H)、利益平衡法

I)、借勢談判

J)、降低撒切爾期待系數(shù)

K)、輕緩的絕妙之道

談判的步驟與打破僵局技巧

成功談判的步驟——天、地、人分析

-談判矩陣

談判的節(jié)奏

談判的詳細(xì)步驟

i)良好的準(zhǔn)備是談判致勝的前提

最重要的過程：談判目標(biāo)的設(shè)定

主場談判VS客場談判

案例討論

ii)談判中的把握與協(xié)調(diào)

注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄

在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)

談判禮儀與察言觀色

案例分析

iii) 談判的關(guān)鍵控制

8大讓步技巧

提問與溝通

案例分析

iiii)結(jié)束談判的藝術(shù)

肯定與期待的使用技法

建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則

突破僵局的共同解決問題法

勾畫達(dá)成協(xié)議

沖出困境

三種類型的談判伎倆及破解

案例：實(shí)戰(zhàn)談判演練