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政府采購與招投標(biāo)策略與技巧

(第1718期)

公開課詳情
開課時(shí)間: 2018年08月10日 09:30(該課程已結(jié)束)
結(jié)束時(shí)間: 2018年08月11日 17:30
課程價(jià)格: 非會(huì)員價(jià)格3800/人,需會(huì)員套票8張 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡介
開課地點(diǎn):
廣州 
課程類別: 項(xiàng)目管理 -- 招投標(biāo)管理
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

投標(biāo)單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等)

課程時(shí)長

2天

課程收益

1.掌握政府采購招投標(biāo)的基本概念及操作流程;

2.提升營銷人員將自身在政府采購項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平;

3.通過參與政府采購市場,了解政府采購的政策導(dǎo)向,從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向。

課程大綱

導(dǎo)入:請每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題!

第一講:政府采購與招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)

一、政府采購的基本概念及法律法規(guī)

1.政府采購的基本概念

1)政府采購定義

2)政府采購對象

3)政府采購原則

4)政府采購形式

5)政府采購方式

6)政府采購生意的優(yōu)劣

7)成為供應(yīng)商的條件

2.政府采購的法律法規(guī)

1)政府采購法律法規(guī)的體系

2)政府采購法律法規(guī)的分類

3)政府采購法律法規(guī)的總覽圖

3.財(cái)政部核心規(guī)范文件解讀

1)政府采購非招標(biāo)管理辦法

2)政府采購進(jìn)口產(chǎn)品管理辦法

3)政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法

4)政府采購評審專家管理辦法

5)政府采購促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法

6)政府采購供應(yīng)商投訴處理辦法

 

第二講:招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及控標(biāo)策略總覽圖

一、招投標(biāo)的基本概念

1.招投標(biāo)制度的起源

2.我國招投標(biāo)制度發(fā)展史

1)第一階段:招投標(biāo)制度初步建立

2)第二階段:招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3)第三階段:招投標(biāo)制度不斷完善

3.招投標(biāo)的基本程序

1)招標(biāo)

2)投標(biāo)

3)開標(biāo)

4)評標(biāo)

5)中標(biāo)

6)簽訂合同

4.招標(biāo)的方式

1)公開招標(biāo)

2)邀請招標(biāo)

思考:你知道評審和評標(biāo)的區(qū)別是什么嗎?

5.可以不招標(biāo)的情形

1)招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形

2)政府采購規(guī)定的不招標(biāo)情形

3)機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)中的不招標(biāo)情形

6.電子化招投標(biāo)

二.控標(biāo)策略總覽圖

1.招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析

1)采購人的核心利益

2)評標(biāo)專家的核心利益

3)招標(biāo)人的核心利益

4)投標(biāo)人的核心利益

5)監(jiān)管人的核心利益

2.招投標(biāo)活動(dòng)中,利益相關(guān)方的作用分析

1)采購人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

2)評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

3)招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

3.控標(biāo)策略總覽圖

課堂活動(dòng):請每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖

 

第三講:招標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具

一、控制客戶關(guān)系

案例討論:兩個(gè)部門踢皮球,你該怎么辦?

1.發(fā)展內(nèi)線/線人

1)誰是線人?

2)線人特點(diǎn)

3)線人價(jià)值

2.搜集信息

1)主要參與人的角色

2)主要參與人的性格

3)項(xiàng)目基本需求情況

3.勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖

4.商務(wù)公關(guān)

1)商務(wù)公關(guān)基本原理

2)基本溝通對策

3)公關(guān)八式(工具)

4)公關(guān)效果判斷(工具)

5)防止被客戶忽悠

5.發(fā)展導(dǎo)師/教練

1)導(dǎo)師與線人的區(qū)別

2)導(dǎo)師的三大作用

3)導(dǎo)師提供幫助的五大理由

二.控制招標(biāo)文件

1.招標(biāo)文件的四大組成部分

1)格式條款

2)項(xiàng)目需求(包含:商務(wù)需求與技術(shù)需求)

3)評分標(biāo)準(zhǔn)

4)附件模板

2.招標(biāo)文件的編寫單位

1)采購人

2)招標(biāo)人

3)評審專家

3.招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束

1)控制資格條件

2)控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求

案例討論:競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo),但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo),應(yīng)該怎么辦?

3)控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求

4)控制評分標(biāo)準(zhǔn)

5)招標(biāo)文件控制的法律約束

4.博弈招標(biāo)人

1)兩種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別

2)博弈招標(biāo)代理公司的策略

3)博弈(政府)采購中心的策略

案例討論:招標(biāo)人對采購人的要求置之不理,堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件,應(yīng)該怎么辦?

 

第四講:投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具

一、控制投標(biāo)文件

案例討論:你該如何編寫投標(biāo)文件!

1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫

2.投標(biāo)小組的組建與分工

3.投標(biāo)文件的編寫

1)投標(biāo)文件編寫的矩陣策略

2)不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法

4.投標(biāo)文件的檢查

1)資格條件自查表(工具)

2)評分標(biāo)準(zhǔn)自查表(工具)

3)獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁

5.投標(biāo)文件的裝訂與遞交

6.參與項(xiàng)目的開標(biāo)與唱標(biāo)

二、控制投標(biāo)報(bào)價(jià)

1.基于公司維度的報(bào)價(jià)策略

1)盈利型

2)競爭型

3)生存型

2.基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略

1)圍控型

2)競爭型

3)沖擊型

3.不平衡報(bào)價(jià)策略

 

第五講:評標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具

一、控制投標(biāo)演講

案例討論:千萬級(jí)PLM項(xiàng)目大單被迫流標(biāo)!

1.投標(biāo)演講是“給誰看”?

2.投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤

1)自我標(biāo)榜、目空一切

2)邏輯混亂、重點(diǎn)不清

3)專家提問、沒有預(yù)案

3.設(shè)計(jì)一場精妙的投標(biāo)演講show

二、影響評標(biāo)專家

1.評標(biāo)委員會(huì)的組建

1)評標(biāo)專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度

2)語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取

2.專家評標(biāo)的一般流程

3.專家評標(biāo)的核心過程

4.哪些因素可以影響評標(biāo)專家

1)采購人的態(tài)度與傾向

2)評標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境

思考:專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評標(biāo),感覺有何不同?

3)投標(biāo)人的述標(biāo)演講

4)投標(biāo)文件的質(zhì)量

5)投標(biāo)報(bào)價(jià)

5.哪些評標(biāo)專家能夠被影響

1)四種類型的評標(biāo)專家

2)評標(biāo)專家的顧慮分析

3)采購人對不同類型的評標(biāo)專家的影響效力分析

案例分析:你該如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家?

6.采購人合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家的策略

1)合法合規(guī)的必要性

2)定向放大鏡策略

3)Say-No策略

案例分析:為什么專家不肯幫你?

7.評標(biāo)專家的日常影響

1)建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫

2)專家資源庫的日常經(jīng)營策略

三、跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果

1.記錄中標(biāo)公告信息

2.中標(biāo)后簽訂合同及注意事項(xiàng)

3.未中標(biāo)的爭議解決

1)爭議解決的方式

2)質(zhì)疑/異議的提出

3)投訴的適用

案例討論:評標(biāo)時(shí)有專家貶低我們,導(dǎo)致我們不中標(biāo),我們可以質(zhì)疑嗎?

 

第六講:課后行動(dòng)計(jì)劃

1.待解問題答疑

2.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲,小組內(nèi)相互傳閱

3.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃,小組內(nèi)相互傳閱

4.現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)

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