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新零售背景下:實體店業(yè)績經(jīng)營策略

新零售背景下:實體店業(yè)績經(jīng)營策略
主講專家:王同
培訓需求調(diào)查表
實戰(zhàn)型渠道銷售及終端零售講師
領(lǐng) 域:營銷策略 營銷策略
培訓對象:總裁 高層管理 中層管理 基層主管 基層員工 
課程收益


1.牢固樹立門店業(yè)績是終端團隊的神圣使命的觀念

2.知道哪些是門店做業(yè)績的關(guān)鍵,堅定銷售團隊門店的業(yè)績思維和方法

課程特色



現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容


一、業(yè)績是唯一信仰

1.一切為了業(yè)績
1)業(yè)績是什么?老板要的是利潤,員工要的是銷量,從開始就不在一個頻道上溝通
2)思考:終端團隊缺乏業(yè)績意識,會有哪些表現(xiàn)
2.業(yè)績型店長/老板會做什么
1)常規(guī)的“看店型”店長素描
2)業(yè)績型老板/店長15條素描
3.門店業(yè)績從哪里來
1)銷售過程角度看
① 客流量:客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ),品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件
② 進店人數(shù):位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務
③ 深度接待率:店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、試穿/體驗服務成效
④ 成交率:需求把握精準、方案設(shè)計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧
⑤ 客單價(連帶率、物單價):商品結(jié)構(gòu)、出樣、導購連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進
⑥ 重復購買:會員/價值客戶維護、轉(zhuǎn)介紹激勵
2)銷售流水分解角度看
① 銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價……
3)門店業(yè)績管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標
4.門店業(yè)績提升策略
1)門店可設(shè)動資源分述:人、貨、場、營
2)工具:門店業(yè)績提升4*6策略表
3)研討:如何提升客單價
 
二、業(yè)績提升關(guān)鍵
1.門店貨品管理
1)門店組貨:供應商管理、訂貨管理
2)貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動態(tài)管理
3)門店貨品的主推
4)門店庫存管理
5)門店如何賣好新品
2.門店貨場管理
1)平效:在有限的空間里傳遞最強的銷售力量(空間管理)
2)門店銷售氛圍的營造
3)門店貨場點檢
3.門店促銷管理
1)案例點評常見促銷形式
2)促銷方案設(shè)計的關(guān)鍵要素:目的、主題、形式、產(chǎn)品、對象、宣傳…
3)部分案例:
① 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”?(提量促銷)
② 對手在促銷,你如何應對?(競爭促銷)
③ 那貨大半年沒賣了,你知道嗎?(庫存促銷)
④ 因為很久沒搞促銷了?。颓榇黉N)
⑤ 這店里都沒人,如何做生意?(吸引客流)
⑥ ......
4.門店會員管理
1)從顧客的角度看生意,確定用戶思維:顧客份額+錢夾子份額
2)社群營銷思想及應用:目標顧客畫像、到店之后做什么?體驗、成交、鎖客
3)新會員的招募:自帶流量、引進新品、門店體驗、社群營銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…
4)老會員的維護:會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費行為分析、服務/體驗…
5.教導購頂尖的銷售技能
1)導購銷售的三重境界
2)小測試:場景分析:接持顧客
① 笑迎顧客:構(gòu)建親和力、建立顧客的信任
② 了解需求:導購不是導游,探尋需求、引導客戶需求
③ 產(chǎn)品介紹:幫顧客找到她想要的,產(chǎn)品價值塑造的方法,給顧客卓越的體驗
④ 建議成交:談判技能、異議應對話術(shù)
⑤ 謝別顧客:鞏固訂單,增值服務,或期待回頭
6.打造有戰(zhàn)斗力的高績效團隊
1)研討:高績效團隊的基本特征(有核心、有共同的目標、學習型、正能量...)
2)讓團隊更有凝聚力
① 團隊要有核心
② 要有共同的經(jīng)歷
3)營造良好的管理氛圍
4)如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)
5)讓員工更有積極性(物質(zhì)激勵+非物質(zhì)激勵)

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  主講講師:王同
  專長領(lǐng)域:渠道管理 | 終端管理 | 銷售過程管理
  行業(yè)領(lǐng)域:快速消費品(食品,飲料,化妝品) | 服裝/紡織/皮革 | 貿(mào)易/消費 | 生產(chǎn)制造業(yè) | 通信行業(yè)
  擅長解決的問題:
如何提升終端銷售管理能力
如何選擇戰(zhàn)略性終端
如何明確經(jīng)銷商定位
  該講師其他課程:
顧問式經(jīng)銷商管理
區(qū)域市場策略管理
創(chuàng)造 超越 共贏
店鋪掘金,立足門店要業(yè)績
頂尖導購強化訓練
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