課程收益
塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)
基于對消費(fèi)者心理的探尋,學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能
課程特色
導(dǎo)購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?
產(chǎn)品賣點熟知,見到顧客就全盤托出,像個導(dǎo)游?
顧客在想什么,導(dǎo)購總是盲然?
顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊
為什么都開票了,顧客也沒有付款?
店長的銷售能力是很強(qiáng),可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗給團(tuán)隊?
…………
現(xiàn)場圖片
課程內(nèi)容
第一部分 對導(dǎo)購工作的關(guān)鍵認(rèn)知
第一節(jié) 幾個關(guān)鍵認(rèn)知
1、導(dǎo)購工作場所的特點及對導(dǎo)購的要求
2、導(dǎo)購的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購人員的工作性質(zhì)
4、探討:什么樣的導(dǎo)購才叫“好”?
第二節(jié)、導(dǎo)購職業(yè)心理構(gòu)建
1.有欲望:做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心,你有成功的欲望才會去行動
2.有目標(biāo):今天的努力,明天的結(jié)果,有目標(biāo)會少走很多彎路
3.人勤奮:業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識,卻在過程中實現(xiàn)
4.意志堅:合理的當(dāng)煅煉,不合理的當(dāng)磨煉
5.會溝通:學(xué)會換位思考,你能看到更多本來面目
6.可信任:客戶先相信你的人,再相信你的產(chǎn)品
7.人樂觀:你能積極、正面、主動的處事,回報往往是相應(yīng)的
8.懂世故:學(xué)會欣賞別人,你也會變的更受歡迎
第二部分 GUEST顧客接待技能
引子:導(dǎo)購人員的三重境界
小測試:點評小霞接待顧客的表現(xiàn)
一、Greeting——笑迎顧客
1、什么樣的導(dǎo)購才叫“好”?(親和力)
2、我們有很多趕走顧客的行為!
3、贏得顧客的好感,建立顧客信任
4、顧客診斷:顧客為什么會說“隨便看看”?(提升接待率)
二、Understanding——了解需求
1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游(故事:老太太買李子)
2、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機(jī)能
3、消費(fèi)者需求判定原則:大膽假設(shè),小心求證(望聞問切)
4、探需六字真言:多問多聽少說
5、案例:說不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論:我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客?(連接產(chǎn)品差異化賣點和消費(fèi)者需求)
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等)
案例:如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益,為消費(fèi)者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
演練:FABE法演練
3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”?
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會
2、討價還價關(guān)鍵詞解析:施壓、價值、交換、配套、期望值
3、互動:銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
4、如何處理議價問題
5、建議成交的談判技巧:暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動:《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單?
2、如何給客戶回頭,留個臺階?
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識顧客投訴
4、會員顧客管理
最后,小組優(yōu)秀案例分享
學(xué)員評價更多>>
主講講師:王同 | |
專長領(lǐng)域:渠道管理 | 終端管理 | 銷售過程管理 | |
行業(yè)領(lǐng)域:快速消費(fèi)品(食品,飲料,化妝品) | 服裝/紡織/皮革 | 貿(mào)易/消費(fèi) | 生產(chǎn)制造業(yè) | 通信行業(yè) | |
擅長解決的問題:
如何提升終端銷售管理能力 如何選擇戰(zhàn)略性終端 如何明確經(jīng)銷商定位 |
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該講師其他課程:
顧問式經(jīng)銷商管理 區(qū)域市場策略管理 創(chuàng)造 超越 共贏 店鋪掘金,立足門店要業(yè)績 頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練 |
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