汽車渠道客戶關(guān)系管理與維護(hù)技巧

課程收益

 協(xié)助學(xué)員如何運(yùn)用顧客為導(dǎo)向的策略運(yùn)作技巧，進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價(jià)值交換的效能。

知道服務(wù)是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事，樹立為顧客服務(wù)的真誠(chéng)意愿

建立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度，運(yùn)用卓越的客戶關(guān)系管理技巧贏得顧客并擁有顧客

有效的客戶關(guān)系與溝通技巧、提高客戶滿意度。

快速掌握處理客戶投訴和客戶抱怨處理的技巧，從而善于平息客戶的不滿，提升客戶滿意度

應(yīng)用營(yíng)銷的思維做客戶服務(wù)

學(xué)會(huì)如何在開發(fā)新客戶的同時(shí)維護(hù)老師客戶

學(xué)會(huì)如何做好客戶維護(hù)與管理的四個(gè)核心技巧

透過案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果

課程特色

透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快

講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析

授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用

針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程內(nèi)容

訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法

一.服務(wù)意識(shí)與服務(wù)質(zhì)量 à以客為尊的顧客服務(wù) n客戶滿意的基本原則 n服務(wù)人員應(yīng)具備的特質(zhì) n顧客服務(wù)的精神 à服務(wù)質(zhì)量 n「服務(wù)」是什么？ 什么是「服務(wù)」？ n服務(wù)業(yè)的質(zhì)量定義 n服務(wù)質(zhì)量構(gòu)面 n服務(wù)質(zhì)量特性 n品質(zhì)報(bào)酬 n顧客用以衡量服務(wù)質(zhì)量之屬性 n質(zhì)量屬性歸類表 n服務(wù)質(zhì)量環(huán)圈 二.客戶至上的年代 à知識(shí)經(jīng)濟(jì)的服務(wù)質(zhì)量要求 à企業(yè)服務(wù)演進(jìn) n品質(zhì)觀念的演進(jìn) n為何須要顧客滿意-服務(wù)v.s利潤(rùn) à服務(wù)質(zhì)量的要素 n如何判定顧客真正的需求 n二維品質(zhì)的觀念 n顧客服務(wù)的心態(tài)調(diào)整 三.客戶滿意與忠誠(chéng)度 à客戶忠誠(chéng)度管理  n建立客戶忠誠(chéng)度的核心紐帶。 n確定客戶忠誠(chéng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 n保持培育客戶忠誠(chéng)度的管理。 n客戶流失的預(yù)警信息分析。  n客戶的滿意度 à影響客戶滿意度的三個(gè)原因 n產(chǎn)品／服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度（match）； n產(chǎn)品／服務(wù)本身的質(zhì)量（quality）； n 價(jià)格（price）。  à客戶的滿意度對(duì)企業(yè)的重要性?  à客戶滿意度提升與客戶服務(wù)的密切關(guān)系。 à了解并超越客戶的期望才有可能造就客戶忠誠(chéng)?&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練 

第二單元：渠道客戶服務(wù)中溝通技巧 

訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法

一.與客戶溝通的策略步驟及技巧   à事前準(zhǔn)備 à確定需求                                              à闡述觀點(diǎn) à處理異議 à達(dá)成協(xié)議 à共同實(shí)施 二.客戶服務(wù)中的溝通技巧 à客戶服務(wù)的3A技巧 n態(tài)度－Attitude (禮儀) n方法－Approach（語言） n表現(xiàn)－Appearance（外觀）  à語言表達(dá)技巧 n選擇積極的用詞與方式  n善用“我”代替“你”  à溝通的種類 à客戶服務(wù)溝通中的詢問技巧 à客戶服務(wù)溝通中的傾聽技巧 à客戶服務(wù)溝通中的回答技巧 à客戶服務(wù)溝通中的引導(dǎo)技巧 à客戶服務(wù)中的電話溝通技巧 n如何讓自己的聲音更有魅力 n發(fā)問技巧和傾聽技術(shù) n認(rèn)同心和快速理解 n有效聆聽的準(zhǔn)則 n突破障礙 n人際交往技巧 n處事技巧 n高效溝通的步驟 n做一個(gè)好聽眾 案例研討練習(xí)與客戶的溝通&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練 

第四單元：渠道客戶投訴與客戶抱怨處理技巧

訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法

一.客戶抱怨的內(nèi)容(討論) à產(chǎn)品本身 à處理過程  à員工態(tài)度

二.客戶抱怨處理的方法（演練） à常見客戶抱怨與異議的原因 à有效處理客戶抱怨的好處 à處理客戶抱怨的原則 à處理客戶抱怨的步驟 à處理客戶抱怨的具體做法 à避免客戶抱怨的自我檢視 三.客訴處理應(yīng)有的禮儀與應(yīng)對(duì)話術(shù) à正向積極的心理建設(shè) à完美服務(wù)的二大要素 à合宜貼心的服務(wù)技巧 à接待客戶基本用語 à優(yōu)質(zhì)服務(wù)表現(xiàn)的要點(diǎn) à令人遺憾的服務(wù)偏差觀念 à滿意服務(wù)應(yīng)有的理念 四.處理客戶投訴和抱怨的技巧  à完美的服務(wù)彌補(bǔ)；? à彈回式服務(wù)彌補(bǔ)技巧 à盡最大努力讓客戶滿意”是處理客戶抱怨的積極態(tài)度 à掌握有效授權(quán)一線同事處理投訴的原則 à歡迎投訴、方便投訴和獎(jiǎng)勵(lì)投訴 à掌握有效撫慰情緒高度激動(dòng)客戶的方法 à處理客戶抱怨的絕招 角色扮演：変抱怨客戶為忠誠(chéng)客戶&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練 

第四單元：渠道客戶維護(hù)與管理

訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法

一.運(yùn)用營(yíng)銷的思維做客戶服務(wù) 二.如何在開發(fā)新客戶同時(shí)維護(hù)好老客戶 三.客戶維護(hù)與管理的四個(gè)核心技巧 à選擇顧客（Select Customers）技巧 à爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）技巧 à保有顧客（Retain Customers）技巧 à發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）技巧 四.建立主要客戶管理制度 à客戶管理制度設(shè)計(jì)準(zhǔn)則 à客戶團(tuán)隊(duì)組織及支持體系 à客戶導(dǎo)向的作業(yè)流程 à公司資源的整合與調(diào)動(dòng) 案例研討&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練 

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