新零售背景下：實(shí)體店業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)策略

課程收益

1.牢固樹(shù)立門(mén)店業(yè)績(jī)是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念

2.知道哪些是門(mén)店做業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，堅(jiān)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)門(mén)店的業(yè)績(jī)思維和方法

課程特色

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

一、業(yè)績(jī)是唯一信仰

1.一切為了業(yè)績(jī)

1)業(yè)績(jī)是什么？老板要的是利潤(rùn)，員工要的是銷(xiāo)量，從開(kāi)始就不在一個(gè)頻道上溝通

2)思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)

2.業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)/老板會(huì)做什么

1)常規(guī)的“看店型”店長(zhǎng)素描

2)業(yè)績(jī)型老板/店長(zhǎng)15條素描

3.門(mén)店業(yè)績(jī)從哪里來(lái)

1)銷(xiāo)售過(guò)程角度看

①　客流量：客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門(mén)店位置及條件

②　進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷(xiāo)售氛圍、促銷(xiāo)活動(dòng)、增值服務(wù)

③　深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效

④　成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門(mén)一腳技巧

⑤　客單價(jià)（連帶率、物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購(gòu)連帶銷(xiāo)售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)

⑥　重復(fù)購(gòu)買(mǎi)：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

2)銷(xiāo)售流水分解角度看

①　銷(xiāo)售額=小票數(shù)ⅹ客單價(jià)……

3)門(mén)店業(yè)績(jī)管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)

4.門(mén)店業(yè)績(jī)提升策略

1)門(mén)店可設(shè)動(dòng)資源分述：人、貨、場(chǎng)、營(yíng)

2)工具：門(mén)店業(yè)績(jī)提升4*6策略表

3)研討：如何提升客單價(jià)

 

二、業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵

1.門(mén)店貨品管理

1)門(mén)店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理

2)貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動(dòng)態(tài)管理

3)門(mén)店貨品的主推

4)門(mén)店庫(kù)存管理

5)門(mén)店如何賣(mài)好新品

2.門(mén)店貨場(chǎng)管理

1)平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷(xiāo)售力量（空間管理）

2)門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造

3)門(mén)店貨場(chǎng)點(diǎn)檢

3.門(mén)店促銷(xiāo)管理

1)案例點(diǎn)評(píng)常見(jiàn)促銷(xiāo)形式

2)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對(duì)象、宣傳…

3)部分案例：

①　如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷(xiāo)）

②　對(duì)手在促銷(xiāo)，你如何應(yīng)對(duì)？（競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)）

③　那貨大半年沒(méi)賣(mài)了，你知道嗎？（庫(kù)存促銷(xiāo)）

④　因?yàn)楹芫脹](méi)搞促銷(xiāo)了?。颓榇黉N(xiāo)）

⑤　這店里都沒(méi)人，如何做生意？（吸引客流）

⑥　......

4.門(mén)店會(huì)員管理

1)從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢(qián)夾子份額

2)社群營(yíng)銷(xiāo)思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫(huà)像、到店之后做什么？體驗(yàn)、成交、鎖客

3)新會(huì)員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門(mén)店體驗(yàn)、社群營(yíng)銷(xiāo)、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…

4)老會(huì)員的維護(hù)：會(huì)員信息管理、積分、品類(lèi)交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…

5.教導(dǎo)購(gòu)頂尖的銷(xiāo)售技能

1)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的三重境界

2)小測(cè)試：場(chǎng)景分析：接持顧客

①　笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任

②　了解需求：導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求

③　產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價(jià)值塑造的方法，給顧客卓越的體驗(yàn)

④　建議成交：談判技能、異議應(yīng)對(duì)話術(shù)

⑤　謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭

6.打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

1)研討：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2)讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

①　團(tuán)隊(duì)要有核心

②　要有共同的經(jīng)歷

3)營(yíng)造良好的管理氛圍

4)如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)

5)讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)）

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