課程收益
1.牢固樹立門店業(yè)績是終端團(tuán)隊的神圣使命的觀念
2.知道哪些是門店做業(yè)績的關(guān)鍵,堅定銷售團(tuán)隊門店的業(yè)績思維和方法
課程特色
現(xiàn)場圖片
課程內(nèi)容
一、業(yè)績是唯一信仰
1.一切為了業(yè)績
1)業(yè)績是什么?老板要的是利潤,員工要的是銷量,從開始就不在一個頻道上溝通
2)思考:終端團(tuán)隊缺乏業(yè)績意識,會有哪些表現(xiàn)
2.業(yè)績型店長/老板會做什么
1)常規(guī)的“看店型”店長素描
2)業(yè)績型老板/店長15條素描
3.門店業(yè)績從哪里來
1)銷售過程角度看
① 客流量:客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ),品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件
② 進(jìn)店人數(shù):位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)
③ 深度接待率:店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、試穿/體驗服務(wù)成效
④ 成交率:需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧
⑤ 客單價(連帶率、物單價):商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會強(qiáng)化、考核跟進(jìn)
⑥ 重復(fù)購買:會員/價值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵
2)銷售流水分解角度看
① 銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價……
3)門店業(yè)績管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)
4.門店業(yè)績提升策略
1)門店可設(shè)動資源分述:人、貨、場、營
2)工具:門店業(yè)績提升4*6策略表
3)研討:如何提升客單價
二、業(yè)績提升關(guān)鍵
1.門店貨品管理
1)門店組貨:供應(yīng)商管理、訂貨管理
2)貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動態(tài)管理
3)門店貨品的主推
4)門店庫存管理
5)門店如何賣好新品
2.門店貨場管理
1)平效:在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量(空間管理)
2)門店銷售氛圍的營造
3)門店貨場點檢
3.門店促銷管理
1)案例點評常見促銷形式
2)促銷方案設(shè)計的關(guān)鍵要素:目的、主題、形式、產(chǎn)品、對象、宣傳…
3)部分案例:
① 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”?(提量促銷)
② 對手在促銷,你如何應(yīng)對?(競爭促銷)
③ 那貨大半年沒賣了,你知道嗎?(庫存促銷)
④ 因為很久沒搞促銷了!(客情促銷)
⑤ 這店里都沒人,如何做生意?(吸引客流)
⑥ ......
4.門店會員管理
1)從顧客的角度看生意,確定用戶思維:顧客份額+錢夾子份額
2)社群營銷思想及應(yīng)用:目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么?體驗、成交、鎖客
3)新會員的招募:自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗、社群營銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…
4)老會員的維護(hù):會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費行為分析、服務(wù)/體驗…
5.教導(dǎo)購頂尖的銷售技能
1)導(dǎo)購銷售的三重境界
2)小測試:場景分析:接持顧客
① 笑迎顧客:構(gòu)建親和力、建立顧客的信任
② 了解需求:導(dǎo)購不是導(dǎo)游,探尋需求、引導(dǎo)客戶需求
③ 產(chǎn)品介紹:幫顧客找到她想要的,產(chǎn)品價值塑造的方法,給顧客卓越的體驗
④ 建議成交:談判技能、異議應(yīng)對話術(shù)
⑤ 謝別顧客:鞏固訂單,增值服務(wù),或期待回頭
6.打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊
1)研討:高績效團(tuán)隊的基本特征(有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...)
2)讓團(tuán)隊更有凝聚力
① 團(tuán)隊要有核心
② 要有共同的經(jīng)歷
3)營造良好的管理氛圍
4)如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)
5)讓員工更有積極性(物質(zhì)激勵+非物質(zhì)激勵)
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主講講師:王同 | |
專長領(lǐng)域:渠道管理 | 終端管理 | 銷售過程管理 | |
行業(yè)領(lǐng)域:快速消費品(食品,飲料,化妝品) | 服裝/紡織/皮革 | 貿(mào)易/消費 | 生產(chǎn)制造業(yè) | 通信行業(yè) | |
擅長解決的問題:
如何提升終端銷售管理能力 如何選擇戰(zhàn)略性終端 如何明確經(jīng)銷商定位 |
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該講師其他課程:
顧問式經(jīng)銷商管理 區(qū)域市場策略管理 創(chuàng)造 超越 共贏 店鋪掘金,立足門店要業(yè)績 頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練 |
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