厲兵秣馬--銷售團(tuán)隊(duì)的管理與激勵(lì)

營(yíng)銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

1、新人上手太慢，總要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能了解公司各部門的運(yùn)行狀況，并且到了具體做業(yè)務(wù)的時(shí)候還是時(shí)常出錯(cuò)；
2、公司的新產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，簡(jiǎn)單的按區(qū)域劃分市場(chǎng)明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊(duì)伍，好像都各有利弊，難以取舍；
3、銷售隊(duì)伍的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運(yùn)行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來(lái)好的業(yè)務(wù)員；
4、銷售隊(duì)伍總出現(xiàn)抱怨、慵懶、業(yè)績(jī)振蕩、精英流失等不良現(xiàn)象，這些現(xiàn)象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？

第一部分：營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理

銷售隊(duì)伍中普遍存在的問(wèn)題；
與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問(wèn)題解析；
如何通過(guò)組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行；
如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；
“大客戶銷售型”銷售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；

第二部分：銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理

到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來(lái)劃分銷售隊(duì)伍；
銷售模式的核心分類；
銷售隊(duì)伍考核中的要點(diǎn)；
四種典型的薪酬考核模式解析；
銷售隊(duì)伍的整體管理制度設(shè)計(jì)；
案例分析：銷售管理體系改造過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)；

第三部分：銷售人員的甄選

案例分析：不同銷售模式對(duì)銷售人員的典型要求；
常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；
銷售人員的典型崗位技能模型；
案例分析：在面試過(guò)程中，銷售經(jīng)理的提問(wèn)技巧、觀察技巧和聆聽技巧；
了解應(yīng)聘者的六個(gè)程序性提問(wèn)；
銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來(lái)；
案例分析：試用期間，對(duì)新人的觀察與分析要點(diǎn)；
整體甄選過(guò)程中，銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點(diǎn)；

第四部分：銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)

案例分析：銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中的常見問(wèn)題；
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：有效復(fù)制技能的方法；
大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓(xùn)體系）；
案例練習(xí)分析：有效培養(yǎng)下屬的八個(gè)步驟；
銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點(diǎn)；
系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍中應(yīng)注意的六個(gè)問(wèn)題；

第五部分：針對(duì)銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；
研討：激勵(lì)理論在銷售隊(duì)伍管理中的應(yīng)用；
解析：使銷售人員“不想走”的六個(gè)原因；
解析：使銷售人員“努力干”的八個(gè)方法；
組合運(yùn)用針對(duì)銷售隊(duì)伍的十種激勵(lì)套餐；