卓越的狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理

銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理等

一天

在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？
1、有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 　　
2、銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　
3、工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營(yíng)銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

第一部分：銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問(wèn)題及分析 

1. 市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象
2. 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析

第二部分：狼性團(tuán)隊(duì)特征 

1. 狼性協(xié)作共贏
2. 狼性永不言敗
3. 狼性拼博競(jìng)爭(zhēng)
4. 狼性勇于承擔(dān)
5. 狼性超強(qiáng)執(zhí)行
6. 狼性和諧共處
7. 狼性絕對(duì)忠誠(chéng)

第三部分：設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo) 

1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標(biāo)

第四部分：市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) 

1. 市場(chǎng)劃分的方式
2. 工作的流程
3. 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)

第五部分：銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) 

1. “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
2. “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3. “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第六部分：狼性銷售人員的甄選 

1. 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
2. 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)

第七部分：“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練 

1. 銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題
2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

第八部分：狼性銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn) 

1. “四把鋼鉤”管理模式
2. 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
3. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第九部分：管理表格的設(shè)計(jì)與推行 

1. 管理控制表格的要點(diǎn)
2. 基礎(chǔ)管理表格

第十部分：狼性業(yè)務(wù)員的工作述職與溝通 

1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職
2. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

第十一部分：四把鋼鉤的組合運(yùn)用 

1. 三種類型的銷售隊(duì)伍
2. 有效控制的四個(gè)夾角

第十二部分：針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo) 

1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義
2. 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3. 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

第十三部分：狼性銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 

1. 員工成長(zhǎng)的過(guò)程
2. 激勵(lì)的原理與方法

第十四部分：狼性銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展 

1. 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
2. 銷售經(jīng)理的角色定位和個(gè)人成長(zhǎng)
3. 案例分析及帶來(lái)的啟迪

第十五部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度鍛造的法寶 

1. 忠誠(chéng)度定義
2. 營(yíng)銷人員忠誠(chéng)度的作用
3. 影響營(yíng)銷人員忠誠(chéng)度的要因
4. 留住營(yíng)銷人才的方法
5. 營(yíng)銷人員忠誠(chéng)度鍛造的策略