海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、研發(fā)總經(jīng)理/副總、質(zhì)量部經(jīng)理、QA經(jīng)理、PMO（項(xiàng)目管理辦公室）主任、測(cè)試經(jīng)理等

兩天

如何摸清海外市場(chǎng)產(chǎn)品銷售路徑，選準(zhǔn)客戶，建立有效的客戶渠道；
作為后來進(jìn)入者，中國(guó)企業(yè)如何制定有吸引力化、差異化的營(yíng)銷策略；
海外銷售渠道管理從哪些方面入手？如何實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的海外銷售業(yè)務(wù)管理；
如何同客戶建立有效的溝通、互動(dòng)機(jī)制？如何梳理海外“價(jià)值客戶資產(chǎn)”。

 

第一天

一、“銷售前移”：海外渠道客戶開發(fā)

1.海外渠道拓展面對(duì)的問題

找不到出?？?，海外市場(chǎng)沒打開
有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無
沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤(rùn)
客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”

2.海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”
找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段
海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟

3.海外市場(chǎng)拓展策略擬定

立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
海外不同區(qū)域市場(chǎng)客戶渠道布局
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)

4.如何制定同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化渠道政策？

渠道結(jié)構(gòu)分析，抓住主流銷售渠道
影響廠家同渠道商合作的關(guān)鍵要素
渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向
把握主流客戶：海外客戶開發(fā)趨勢(shì)
海外渠道通路設(shè)計(jì)“三板斧”策略
在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變

5.海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范

6.如何提升客戶商務(wù)提案成功率？

提升客戶提案成功率：2+5法則
客戶談判“2步走”制勝法寶
拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？
客戶開發(fā) “5要素”組合提案
海外經(jīng)理需要突破的三道防線

7.海外客戶提案溝通談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

8.海外客戶銷售協(xié)議及政策

獨(dú)家或多家經(jīng)銷商策略選擇
海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款
海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策
海外市場(chǎng)價(jià)格三階段管理
“3+1”渠道客戶信用監(jiān)測(cè)管理
 
第二天

一、 “渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理

1.海外客戶管理誤區(qū)
不想管/不讓管/不會(huì)管
丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷售

2.海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能

海外客戶價(jià)值判斷3要素
海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動(dòng)

練習(xí)：海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理

3.從銷售計(jì)劃向“動(dòng)銷”轉(zhuǎn)變

海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定
渠道銷售：進(jìn)/銷/存管理
渠道“動(dòng)銷”：點(diǎn)/線/面
客戶渠道銷售ABC分析

4.海外客戶拜訪8步驟

客戶拜訪的常見誤區(qū)
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪報(bào)表

5.常見海外渠道問題及應(yīng)對(duì)

12個(gè)海外渠道常見問題
3類典型問題溝通對(duì)策
問題客戶如何“激活”？
爭(zhēng)議情況的談判技巧

練習(xí)：海外渠道客戶溝通場(chǎng)景

6.海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理

良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣
客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶激勵(lì)7種方式

7.海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理

海外客戶價(jià)值判斷3要素
海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動(dòng)

練習(xí)：價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理

8.海外渠道信息MIS系統(tǒng)

MIS實(shí)施背景及目的
MIS信息內(nèi)容及獲取方式
海外渠道管理4項(xiàng)指標(biāo)