客戶關(guān)系管理與渠道管理
(第1631期)
公開課詳情 | |
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開課時間: | 2018年06月22日 09:30(該課程已結(jié)束) |
結(jié)束時間: | 2018年06月23日 16:30 |
課程價格: | 非會員價格4200/人,需會員套票6張 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
授課講師: | |
開課地點: | 杭州 杭州時代光華2樓阿凡達教室(杭州市西湖區(qū)文一西路522號西溪科創(chuàng)園8號樓)
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課程類別: | 服務(wù)營銷 -- 客戶關(guān)系管理 |
推薦指數(shù): | |
咨詢熱線:400-0808-155 |
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適用對象
課程時長
課程收益
獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。
掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程,從而增加成交的可能。
因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性,我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員,實踐證明,很實用。
掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧
掌握渠道動力模型,并學(xué)會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。
防范渠道信用風險,并指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟危機中新的利潤增長點。
通過不同模塊的設(shè)置,引用大量實例、案例分析和課堂討論,從理論和操作兩方面入手,為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法,協(xié)助渠道管理人員理性面對挑戰(zhàn)。
實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
課程大綱
第一單元,客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)注決定客戶采購的五個要素
關(guān)鍵客戶拓展的六個步驟
銷售漏斗與機會管理
“采購氛圍”
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
“1+1”法,臨門一腳,獲得最后成功
“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
第二單元,掌握與不同偏好特點的客戶建立關(guān)系的工具:全腦測試及分析
談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
工具一:了解4種談判對手(來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)
4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法
工具二:精準定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典:‘全腦優(yōu)勢圖 ’
找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
案例討論:銷售談判結(jié)果判斷
‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性
第三單元,渠道動力模型與經(jīng)銷商團隊的管理
渠道開發(fā)的拉力與推力
四種渠道動力模型描述
渠道動力模型的演變
坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時代的終結(jié)
銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團隊建設(shè)與管理
面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導(dǎo)與激勵
視頻研討:如何激勵下屬達到更高的業(yè)績?
第四單元,渠道信用管理與回款技巧
經(jīng)濟危機中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理
營銷戰(zhàn)略思考:賒銷的利弊分析
信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
了解對手:如果你是債務(wù)人?
4種債務(wù)人與3種收款人
渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略
邏輯技術(shù)解決客戶談判借口
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