客戶關(guān)系管理與渠道管理

獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。

掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。

因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實踐證明，很實用。

掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧

掌握渠道動力模型，并學(xué)會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。

防范渠道信用風險，并指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟危機中新的利潤增長點。

通過不同模塊的設(shè)置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對挑戰(zhàn)。

實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

第一單元，客戶關(guān)系營銷

客戶關(guān)系管理的定義

關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)

關(guān)注決定客戶采購的五個要素

關(guān)鍵客戶拓展的六個步驟

銷售漏斗與機會管理

“采購氛圍”

案例研討與分析技巧

“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

“1+1”法，臨門一腳，獲得最后成功

“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

第二單元，掌握與不同偏好特點的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測試及分析

談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

工具一：了解4種談判對手(來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)

4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

工具二：精準定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’

找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的

詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用

案例討論：銷售談判結(jié)果判斷

‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性

第三單元，渠道動力模型與經(jīng)銷商團隊的管理

渠道開發(fā)的拉力與推力

四種渠道動力模型描述

渠道動力模型的演變

坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時代的終結(jié)

銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團隊建設(shè)與管理

面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導(dǎo)與激勵

視頻研討：如何激勵下屬達到更高的業(yè)績?

第四單元，渠道信用管理與回款技巧

經(jīng)濟危機中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理

營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

了解對手：如果你是債務(wù)人?

4種債務(wù)人與3種收款人

渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

邏輯技術(shù)解決客戶談判借口