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銷售如何處理客戶拒絕

(第1686期)

公開課詳情
開課時間: 2018年07月20日 09:30(該課程已結束)
結束時間: 2018年07月20日 17:00
課程價格: 非會員價格1800/人,需會員套票1張 購買學習卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
杭州 
課程類別: 服務營銷 -- 客戶服務
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

一線銷售人員

課程時長

一天

課程收益

銷售就是處理客戶的異議達成交易的過程,但異議處理并非只是辯論,它涉及到銷售自身的規(guī)律,客戶心理、自我驅動、溝通說服等綜合素養(yǎng)。本課程是一線銷售人員必修基礎課。

課程大綱

前言:挑剔的才是真買主

一、對銷售異議的正確認知

異議處理有技巧,更是一種心態(tài)

顧客有期望才會有拒絕(期望值管理)

銷售過程顧客的異議會涉及哪些方面(產品、價格、服務、競爭、品牌、人員...)

工具:異議應對的話術提煉

 

二、大多數(shù)拒絕的原因1:顧客的不信任

沒有信任,一切溝通都只在皮毛

研討:如何獲得顧客的信任?

 

三、大多數(shù)拒色的原因2:顧客不需要你

不要當解說員,銷售是給需要的人提供解決方案

發(fā)現(xiàn)顧客的需求

要有基本的常識(行業(yè)經驗),做預判

收集顧客的信息:望、聞、問、切

演練:提問在銷售中的運用

做邏輯推理,印證你之前的判斷

激發(fā)顧客的需求:先把顧客弄疼,再給他上藥

了解現(xiàn)狀

發(fā)現(xiàn)問題

關聯(lián)痛苦

擴大痛苦、強化需求

演練:SPIN工具演練

 

四、大多數(shù)拒絕的原因3:顧客沒感覺到你的價值

聽我的是多么的好!(FABE)

不聽我的是多么的糟!

有人聽了我的,現(xiàn)在就很好!(體驗)

五、銷售異議應對過招技能

建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比

交換——談判是共同獲利、各取所需,所以“交換”是談判最基本活動

虛擬上級——利用“授權”的因素,有時候為我們可以虛擬一個“上級”

讓步——讓步談判成功的必然因素,但如何讓步的更有策略呢?

打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y果,但也不乏是新的契機

沉默/拖延——利用“時間”,打心理戰(zhàn)

解決分歧——解決分歧五法

角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

配套——一條一條的談,還是當做整體談?

微信/電話——利用現(xiàn)代工具

分享:讀懂趙本山《賣拐》異議應對的玄機

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