阿里鐵軍打造：可復(fù)制的銷售鐵軍訓(xùn)練營(yíng)
（第3598期）
| 公開(kāi)課詳情 | |
|---|---|
| 開(kāi)課時(shí)間： | 2023年12月08日 09:30（該課程已結(jié)束） |
| 結(jié)束時(shí)間： | 2023年12月09日 16:30 |
| 課程價(jià)格： | 學(xué)習(xí)卡會(huì)員門票5張/人，非學(xué)習(xí)卡會(huì)員現(xiàn)金票3600元/人 購(gòu)買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
| 授課講師： |
 |
| 開(kāi)課地點(diǎn)： | 杭州
|
| 課程類別： | 管理技能 -- 管理技能 |
| 推薦指數(shù)： |  |
 |
 |
| 咨詢熱線：400-0808-155 |
|---|
適用對(duì)象
營(yíng)銷經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng)
2天
課程收益
李吉老師是阿里巴巴集團(tuán)資深講師，帶領(lǐng)阿里巴巴“銷售鐵軍”攻城略地，具有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
系統(tǒng)參加此課程，可以獲得如下收益：
1.提升技能：學(xué)會(huì)快速判斷客戶性格的方法，實(shí)現(xiàn)快速成交。
2.批量復(fù)制：掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程，標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。
3.業(yè)績(jī)提升：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心，提升團(tuán)隊(duì)能力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。
課程大綱
第一章：理念篇——銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)
1.團(tuán)隊(duì)破冰：猜圖游戲、選拔組長(zhǎng)
2.課程規(guī)則：用小組PK形式，全程體驗(yàn)阿里鐵軍的PK文化（有獎(jiǎng)有罰）
3.鐵軍歷史：阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物
4.業(yè)績(jī)倍增工具：銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)
產(chǎn)出：掌握阿里鐵軍業(yè)績(jī)倍增的七個(gè)突破點(diǎn)
第二章：客戶篇——增加客戶開(kāi)發(fā)的有效方法
1.清晰用戶畫像
1）有需求
2）有預(yù)算
2.增加客戶開(kāi)發(fā)的有效方法（拓客七劍）
1）盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶開(kāi)發(fā)渠道
2）開(kāi)發(fā)技巧：拓客七劍
3）共創(chuàng)客戶開(kāi)發(fā)新渠道
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.1——開(kāi)發(fā)客戶的十種有效方法
第三章：心態(tài)篇——今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求
1.目標(biāo)：求上的中，求中得下
2.如何定目標(biāo)：跳一跳，能夠到的目標(biāo)
3.心態(tài)：今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求
4.實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)：小組PK，現(xiàn)場(chǎng)俯臥撐破新高挑戰(zhàn)
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.2——提升目標(biāo)第一的心態(tài)
第四章：習(xí)慣篇——每天銷售過(guò)程管理
1.案例：寧波銀行股價(jià)攀升的秘密
2.銷售知識(shí)：
1）有效客戶和無(wú)效客戶
2）決策人（PK）和影響人
3）有效拜訪和無(wú)效拜訪
4）客戶分類：ABCD
3.每日過(guò)程管理：8232
1）早啟動(dòng)：打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)
2）上午：4家拜訪、10個(gè)電話
3）下午：4家拜訪、10個(gè)電話
4）晚效率：倒垃圾、補(bǔ)養(yǎng)分、拔尖扶貧
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.3——每日過(guò)程管理
第五章：技能篇——PDP性格分析與精準(zhǔn)成交
1.阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法
2.阿里鐵軍精準(zhǔn)成交秘籍：PDP性格分析
3.性格測(cè)評(píng)：10分鐘快速測(cè)評(píng)
4.掌握PDP5種動(dòng)物性格
1）老虎型：代表人物（王健林、許家印）、視頻案例（強(qiáng)勢(shì)女老板）
2）孔雀型：代表人物（丁磊、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）
3）無(wú)尾熊型：代表人物（甘地、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）
4）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌）、視頻案例（銀行信貸員嚴(yán)謹(jǐn)）
5）變色龍型：代表人物（王石、劉邦）、視頻案例（劉邦要?dú)⒔Y(jié)拜兄弟）
5.判斷客戶性格：通過(guò)一句寒暄快速判斷
1）破冰PMP：優(yōu)點(diǎn)+證據(jù)
2）老虎型：王之掌控
3）孔雀型：活躍搭腔
4）無(wú)尾熊型：溫和附和
5）貓頭鷹型：就事論事
6）變色龍型：言語(yǔ)得體
6.精準(zhǔn)成交：不同性格精準(zhǔn)成交方法
1）老虎型：多個(gè)方案、你來(lái)決定
2）孔雀型：先做朋友、再做客戶
3）無(wú)尾熊型：多問(wèn)想法、半推半就
4）貓頭鷹型：分析利弊、數(shù)據(jù)說(shuō)話
5）變色龍型：利益最大、趁熱打鐵
7.快速成交四步法
1）先談朋友
2）再說(shuō)產(chǎn)品
3）你強(qiáng)我弱、你弱我強(qiáng)
4）久攻不下、利益最大
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.4——快速成交方法
第六章：成交篇——銷售流程SOP快速?gòu)?fù)制銷售鐵軍
1.案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強(qiáng)戰(zhàn)斗力）
2.銷售SOP：獨(dú)孤九式
1）開(kāi)場(chǎng)白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價(jià)值）
2）話天地——快速建立信任感（PMP、確定KP）
3）挖需求：了解、強(qiáng)化、創(chuàng)造需求（同行產(chǎn)品、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品期望）
4）拋賣點(diǎn)：激發(fā)強(qiáng)烈購(gòu)買欲望（FABE法則）
5）初締結(jié)：號(hào)召客戶采取行動(dòng)（提出今天成交）
6）異議處理：鏟除所有合作風(fēng)險(xiǎn)（3F成交法）
7）給方案——把標(biāo)準(zhǔn)賣給客戶
8）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的3個(gè)理由）
9）何日君再來(lái)：讓下次上門名正言順（約定下次見(jiàn)面）
3.實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演實(shí)際銷售場(chǎng)景
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.5——標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程SOP
第七章：方法篇——提升客單價(jià)的三個(gè)方法
1.增值服務(wù)
2.簽兩年
3.多平臺(tái)
4.小組探討：提升客單價(jià)的方法
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.6——提升客單價(jià)的方法
第八章：服務(wù)篇——三重服務(wù)提升復(fù)購(gòu)率
1.基礎(chǔ)服務(wù)——讓客戶滿意
2.個(gè)性服務(wù)——讓客戶感動(dòng)
3.增值服務(wù)——讓客戶驚喜
4.銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到APP訂單
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增點(diǎn)NO.7——三種服務(wù)提升復(fù)購(gòu)率
第九章：落地篇——讓課程內(nèi)容助力業(yè)績(jī)提升
1.ORID：行動(dòng)學(xué)習(xí)
1）你立刻能回想起的1-3個(gè)知識(shí)點(diǎn)是什么？
2）課程的內(nèi)容讓你回憶起過(guò)往的哪些經(jīng)歷？
3）回到工作中，你馬上可以運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)是什么？怎么用？
2.小組分享：讓一個(gè)人收獲，變成一群人收獲
產(chǎn)出：把2天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中。
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