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講師相關(guān)課程

大客戶策略營銷

講    師:蘇建超 人氣指數(shù):7760
介    質(zhì):15vcd  
編    號:  
所屬分類:營銷類  
市 場 價:暫無庫存  
送 積 分:積分說明  
 

課程簡介

一個企業(yè)如果忽視了他的大客戶付出的代價將是慘重的,大客戶營銷不同于普通營銷,它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通的營銷要復(fù)雜得多, 鑒于大客戶營銷項目額度較高、客戶方參與的人員較多,客戶決策周期較長等特點,這就決定了他的難度。如何提升大客戶營銷人員的項目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,如何避免大客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點,如何使有限的大客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價值,相信這是每個大客戶經(jīng)理都在思索的問題。本套視頻教材將集中為您解決以下問題:
1、角色認(rèn)知與挑戰(zhàn):
在企業(yè)迫切需求大客戶營銷人員的今天
有哪些要素在制約著大客戶經(jīng)理的成長
以及如何才能成長為一名高效關(guān)系經(jīng)理人。
2、構(gòu)建自身影響:
面對客戶決策委員會的關(guān)鍵成員
大客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力,以便使對方充分的喜歡和信任你。
3、挖出競爭機會:
面對一個個充滿誘惑的競爭機會
你如何張大眼睛,準(zhǔn)確選

課程提綱

大客戶策略營銷內(nèi)容大綱:
第一部分:角色認(rèn)知與挑戰(zhàn)
如何匹配大客戶經(jīng)理的四大素質(zhì)。
大客戶經(jīng)理能力升級的四大臺階。
大客戶營銷生命攸關(guān)的四大原則。
大客戶營銷當(dāng)今所面臨五大挑戰(zhàn)。
第二部分:構(gòu)建自身影響力
有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。
識別并應(yīng)對客戶的四大性格特點。
逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個步驟。
雙向互動中高效應(yīng)對的六大同步。
第三部分:鎖定競爭機會
鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
評估機會的三大緯度二十二個指標(biāo)。
贏得獲放棄競爭機會的流程與策略。
客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值。
第四部分:理清客戶決策流程
三類客戶關(guān)系 = 點、線、面延伸。
大客戶招標(biāo)究竟公平還是不公平呢。
優(yōu)秀的客戶經(jīng)理讓黑箱子透明起來。
如何確定對決策人最有效影響渠道。
如何把握決策成員之間的微妙關(guān)系。
如何巧用決策成員與外部單位關(guān)系。
如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體擴充作用。
如何借助客戶端的關(guān)鍵活動和事件。
如何探明客戶決策成員的個人動機。
如何快速找到客戶最后關(guān)鍵決策人。
如何培養(yǎng)自己拉拉員和內(nèi)部支持者。

 

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