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光華公開課課堂筆記|營銷鐵軍訓(xùn)練營3天1夜班(二)

來源:杭州時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司   2020-06-02 09:33:15   您是第2102位閱讀者

上周四光華公開課《營銷鐵軍訓(xùn)練營3天1夜班》圓滿結(jié)束了,今天我們給大家分享該課程的課程筆記。

DAY2 

打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力

放下是接納一切的前提——聚焦

三句話執(zhí)行:執(zhí)行的底層邏輯

執(zhí)行首先從自己開始:唯快不破,拿到成果

——要打造一支狼性團(tuán)隊(duì),要先打造自己的狼性,凡事積極主動

做到才是得到

——把經(jīng)驗(yàn)變成方法論、工具,提供團(tuán)隊(duì)【做到】的依據(jù)

卓越源于要求

——主動要求自己、敢于要求別人、自覺接受要求

——領(lǐng)導(dǎo)有方向、團(tuán)隊(duì)有力量、執(zhí)行有保障

領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會欣賞別人:滿眼好人,滿嘴好話,滿手好事。

有紀(jì)律、有秩序,執(zhí)行的前提叫服從。

自動自發(fā),對成果負(fù)責(zé)。

狼性邏輯:強(qiáng)者生存。

狼的最大貢獻(xiàn):淘汰弱者。

狼性團(tuán)隊(duì)的三字箴言:危機(jī)感。

1. 嗅覺明銳:快人一步的競爭精神

——聚焦銷售目標(biāo)的達(dá)成

培養(yǎng)自驅(qū)動力

把危機(jī)當(dāng)作試金石

2. 不屈不撓:奮不顧身的進(jìn)攻精神

——銷售團(tuán)隊(duì)今年追業(yè)績的措施

關(guān)注老客戶的經(jīng)營

線上拓新能力培養(yǎng)

回款與現(xiàn)金流管理

團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)流程的打造及數(shù)字化管理

3. 協(xié)同作戰(zhàn):群體戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)精神

——以客戶為中心(以利他之心,成就彼此)

狼狽團(tuán)隊(duì)文化的影響

從全員營銷到全員營銷

前后端的協(xié)作,才是真正的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

01

狼性執(zhí)行法則

1. 動機(jī)堅(jiān)決:為什么干,怎么干

(執(zhí)行前,決心比成敗更重要)

用文化來影響,用制度來規(guī)范。

小服從靠激勵(lì),大服從靠文化。

沒有執(zhí)行力就沒有競爭力。

文化像水,潤物細(xì)無聲;制度像剛,言出必行。

*使命-->愿景-->長期目標(biāo)-->中期目標(biāo)-->企業(yè)年度目標(biāo)-->各部門的目標(biāo)-->員工的目標(biāo)-->績效考核-->員工獲得酬勞匯報(bào)(生活觀)-->事業(yè)平臺(價(jià)值觀)

2. 抓核心和要害:為成果負(fù)責(zé)

可以用來交換有價(jià)值的東西,叫做成果。

苦勞≠功勞,任務(wù)≠成果,做了≠做到。

任務(wù):被動-走過場-找借口-對工作程序負(fù)責(zé)

成果:主動-做成果-找方法-對工作價(jià)值負(fù)責(zé)

不折不扣,拿到成果:任何環(huán)節(jié)都必須到位

衡量成果的三把尺:有時(shí)間,可控制;有價(jià)值,可交換;有標(biāo)準(zhǔn),可考核。

* 執(zhí)行中的三大陷阱:員工不知道干什么,員工不知道怎么干,干好干壞的獎與罰

解決辦法:--> 必須強(qiáng)化目標(biāo)意識 --> 必須進(jìn)行流程培訓(xùn) --> 必須建立考核機(jī)制

3. 知己知彼

尊重對手重視對手,認(rèn)識自己了解自己,確保攻擊的有效性

4.銷售人員的思路訓(xùn)練

5.銷售的目標(biāo)管理與體系

02

銷售管理體系的打造

* 銷售業(yè)績的好,背后一定是管理的好。

今年黑天鵝事件【新冠肺炎】必然帶來以下變化:

? 必將驅(qū)動中國企業(yè)數(shù)字化和智能化的進(jìn)程

? 中國銷售領(lǐng)域?qū)I(yè)化,職業(yè)化進(jìn)程的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

? 從人治型銷售管理到科學(xué)化、體系化、規(guī)?;N售管理的過度

銷售管理體系的打造四大核心:

目標(biāo)清楚有層次

抓流程

提士氣

運(yùn)營管控高效率

用一流的流程,武裝三流的員工。

員工水平層次不齊,但是一流的流程可以快速復(fù)制人才,提高員工效率效能,提升拿成果的能力。

美國人思考方式:簡單直白,非黑即白:i love you-->me too

日本人思考方式:一根筋的思考方式:【 嗨 】-->服從與執(zhí)行

中國人思考方式:【太極式】中庸之道,你中有我、我中有你-->我考慮一下,我想下

03

工具一:銷售漏斗--銷售管理重要工具

* 漏斗五步階段:初步接洽(10%)--確定需求(30%)--方案報(bào)價(jià)(50%)--談判(70%)--簽約(100%) 【括號內(nèi)有贏率】

* 贏率:對最終成交影響的概率

【案例】:沃爾瑪【微笑服務(wù)】:3米微笑,3米目送

銷售漏斗的原則:

復(fù)雜的東西簡單化

簡單的東西量化(贏率、成交率)

量化的東西流程化

流程化的東西書面化(固化:形成方法論)

銷售漏斗回答了什么問題

【多少】銷售人員根據(jù)成交率,需要準(zhǔn)備多少的商機(jī)(拜訪)

【多快】銷售周期的長度,根據(jù)目標(biāo)時(shí)間可預(yù)計(jì)業(yè)績

【多順】銷售環(huán)節(jié)可能會遇到問題,決定贏率

銷售漏斗的作用

有助于推進(jìn)目標(biāo)和計(jì)劃的完成

銷售結(jié)果的預(yù)測

形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)語言和方法論

復(fù)制頂尖銷售

銷售人員自身能力的提升(根據(jù)漏斗找到問題點(diǎn))

04

工具二:銷售流程管理工具

狼性團(tuán)隊(duì)流程四步驟

流程步驟:銷售漏斗橫置,即漏斗內(nèi)的步驟【干什么】

銷售技巧:每一個(gè)流程中的動作,需要的對應(yīng)技巧。【怎么干】

銷售工具:武裝銷售人員,在每一個(gè)動作中運(yùn)用什么工具完成

* 舉例:SPIN工具:背景問題--難點(diǎn)問題--暗示問題--利益問題

流程交付物:每個(gè)步驟中確保行為完成的交付物,如拜訪登記表

人與流程的結(jié)合體:人做了哪些步驟,每個(gè)步驟做到什么程度,進(jìn)行表單結(jié)合

十二字方針:理念定位,行為定標(biāo),管理定責(zé)。

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