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光華公開(kāi)課課堂筆記|營(yíng)銷(xiāo)鐵軍訓(xùn)練營(yíng)3天1夜班(三)

來(lái)源:杭州時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司   2020-06-02 09:40:02   您是第4350位閱讀者

上周四光華公開(kāi)課《營(yíng)銷(xiāo)鐵軍訓(xùn)練營(yíng)3天1夜班》圓滿(mǎn)結(jié)束了,今天我們給大家分享該課程的課程筆記。

DAY3 

解決方案式銷(xiāo)售

深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南——王鑒

* 深度營(yíng)銷(xiāo):幫客戶(hù)省錢(qián)或賺錢(qián),才能使客戶(hù)愿意讓你去賺他的錢(qián)。

1. 面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),如果能夠全面研讀客戶(hù)而不局限于一筆交易,就有可能通過(guò)發(fā)現(xiàn)深層次的問(wèn)題和需求鎖定商機(jī)。

2. 一定要熟知自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源,并能把這些資源與客戶(hù)的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái),把企業(yè)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益。

解決方案銷(xiāo)售

深度診斷客戶(hù)的問(wèn)題和需求,提供有針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)資源及應(yīng)用方案,致力于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功。

賣(mài)方案而不是賣(mài)產(chǎn)品,做顧問(wèn)而不是做推銷(xiāo),構(gòu)建商業(yè)伙伴關(guān)系。

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估:

在與客戶(hù)面談溝通前,銷(xiāo)售人員應(yīng)該首先評(píng)估客戶(hù)信息、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、整合己方公司資源,綜合性提出解決方案,以此獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

↑  * 每一次訪談都要帶著目的去,帶著成果走:要為下一次拜訪埋下伏筆

解決方案式銷(xiāo)售十二字:懂業(yè)務(wù)、會(huì)跟進(jìn)、做服務(wù)、有團(tuán)隊(duì)

需求從何而來(lái)?

需求是“問(wèn)”出來(lái)的,如同診斷病癥一樣找到客戶(hù)問(wèn)題,并促發(fā)解決的意愿。

--->需求是成交之母,問(wèn)題是需求之母。

--->客戶(hù)需求調(diào)查就是就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題、困難或不滿(mǎn)的過(guò)程,并讓他們有解決的意愿。

--->訪談做了銷(xiāo)售最重要的事——發(fā)現(xiàn)需求,引導(dǎo)采購(gòu)。

--->訪談前,仔細(xì)研究客戶(hù)資料,尋找客戶(hù)的痛點(diǎn);訪談中,關(guān)注對(duì)方運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題,促發(fā)客戶(hù)對(duì)改變現(xiàn)狀的想法,放大客戶(hù)的痛點(diǎn),讓客戶(hù)【生病】

↑  * SPIN顧問(wèn)技術(shù)是一種深度提問(wèn)的訪談技巧,發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的問(wèn)題與需求,促成交易。

↑  總結(jié)分析客戶(hù)的顯性需求,通過(guò)觀察和提問(wèn)挖掘客戶(hù)的隱形需求,通過(guò)提出綜合的解決方案來(lái)解決這兩種需求,以此滿(mǎn)足客戶(hù)、擁有客戶(hù)。

↑ * 幫助客戶(hù)解決他的客戶(hù),讓客戶(hù)看到你的專(zhuān)業(yè)度,幫客戶(hù)賺錢(qián)(利他原則),建立客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度,結(jié)交良好的合作關(guān)系。

↑  * 銷(xiāo)售為客戶(hù)導(dǎo)入“對(duì)手”的成功資源,幫助客戶(hù)填補(bǔ)市場(chǎng)空缺。

↑  * 銷(xiāo)售作為解決者,找出客戶(hù)企業(yè)部門(mén)運(yùn)營(yíng)管理等方面的問(wèn)題,對(duì)癥下藥解決問(wèn)題。

深度營(yíng)銷(xiāo)三大組件:定制化產(chǎn)品、一體化服務(wù)、專(zhuān)業(yè)化組織。

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)關(guān)系的五大層級(jí)

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