區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷突圍高級(jí)研修班（第5期）

營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、以及渴望快速掌握營(yíng)銷突圍策略的營(yíng)銷人士

5月29-30日，兩天14小時(shí)（講師上課期間，可以插入討論學(xué)員帶來的公司營(yíng)銷困惑問題）

劉曉亮先生： 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家 著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家 中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 清華大學(xué)總裁研修班專家講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問 劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競(jìng)爭(zhēng)突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。 劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí)+編寫操作手冊(cè)+實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷突圍》、《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《三道防線銷售》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶包括： 通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名企業(yè)。

一、直面挑戰(zhàn)：
1、“撒胡椒面式”的營(yíng)銷模式處處挨打，怎么辦？
2、資源有限又分散，營(yíng)銷動(dòng)作無法形成品牌拉力，怎么辦？
3、門店有促銷活動(dòng)銷量則上升，不做促銷活動(dòng)銷量則下滑，怎么辦？
4、明星市場(chǎng)、問題市場(chǎng)、金牛市場(chǎng)、瘦狗市場(chǎng)營(yíng)銷資源不易分配，怎么辦？
5、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開拓與管理能力參差不齊，不懂如何優(yōu)化與輔導(dǎo)渠道，怎么辦？
6、區(qū)域經(jīng)理開會(huì)時(shí)群情激昂，但在實(shí)際工作過程中卻看不到上司傳達(dá)的政策，怎么辦？
……
縱觀“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，數(shù)著滿城大大小小同質(zhì)化的品牌，你是否感到很茫然？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經(jīng)過短短幾年時(shí)間的發(fā)展，就從后來者成為省級(jí)市場(chǎng)的“領(lǐng)頭羊”，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，打造出行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上的第一品牌？而有的品牌卻節(jié)節(jié)敗退，越做越差？大多數(shù)中小企業(yè)資源有限、人力有限、資金有限，品牌知名度不高，降價(jià)等于自殺，不降價(jià)是等死，我們?nèi)绾芜M(jìn)行營(yíng)銷突圍？集德能渠道學(xué)院的咨詢顧問根據(jù)多年的營(yíng)銷管理咨詢和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，深入調(diào)研了國內(nèi)外150多家知名中小企業(yè)的成功營(yíng)銷突圍之路，以區(qū)域規(guī)劃、品牌塑造、產(chǎn)品組合、渠道優(yōu)化、門店拉動(dòng)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行六要素系統(tǒng)整合營(yíng)銷，形成低成本的高合力，快速達(dá)成區(qū)域市場(chǎng)銷量突圍。

二、培訓(xùn)收益：
1、系統(tǒng)掌握區(qū)域營(yíng)銷突圍的六大要素：戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團(tuán)隊(duì)。
2、有效掌握區(qū)域市場(chǎng)有效區(qū)域規(guī)劃的方法，做到有計(jì)劃地推廣。
3、如何利用企業(yè)有限營(yíng)銷資源，充分發(fā)揮政策優(yōu)勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)區(qū)域市場(chǎng)推進(jìn)渠道優(yōu)化的思路和工具。
5、進(jìn)行多維拉動(dòng)終端，快速達(dá)到銷量突圍。
6、借力經(jīng)銷商ROI進(jìn)行渠道優(yōu)化管控。
7、快速提升銷售團(tuán)隊(duì)渠道執(zhí)行力。
8、找到低成本整合營(yíng)銷模式。

第一單元：區(qū)域規(guī)劃——“六連環(huán)規(guī)劃”定天下
一、區(qū)域規(guī)劃的困惑：
1、老板的抱怨：“很多區(qū)域經(jīng)理沒有方向感”！
2、如何真正做到“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”？
二、區(qū)域規(guī)劃的兩個(gè)基礎(chǔ)：
1、進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷策略等五項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查分析
2、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關(guān)系
三、區(qū)域規(guī)劃應(yīng)主要考慮三個(gè)因素：
1、市場(chǎng)容量及市場(chǎng)潛量
2、市場(chǎng)占有率
3、競(jìng)爭(zhēng)程度
四、領(lǐng)會(huì)區(qū)域“板塊化”布局戰(zhàn)略：
“點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)→外圍市場(chǎng)”的推進(jìn)策略
五、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)：
1、市場(chǎng)調(diào)研2、劃分市場(chǎng)3、分解目標(biāo)
4、界定對(duì)手5、客戶建檔6、四大管理
六、小組研討與發(fā)表：如何制定一份區(qū)域市場(chǎng)有針對(duì)性的《營(yíng)銷計(jì)劃》與《拜訪地圖》？

第二單元：品牌塑造——品牌“仙女”快“下凡”
一、品牌到底是什么？
現(xiàn)狀：“品牌在天上，仙女難下凡”
二、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要開“三中全會(huì)”：
1、從“眼中會(huì)”到“手中會(huì)”再到“心中會(huì)”
2、品牌塑造的關(guān)鍵要素：核心價(jià)值觀的提煉與推廣
3、魔鬼藏在細(xì)節(jié)中，品牌推廣者如何“做實(shí)在的事，讓顧客感覺到”？
三、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地的“三腳”有效操作方法：
1、將品牌的核心價(jià)值化入消費(fèi)者的視覺生活中，是品牌落地的“第一腳”
2、將品牌的核心價(jià)值化為有意義的推廣活動(dòng)中，是品牌落地的“第二腳”
3、將品牌的核心價(jià)值化為符號(hào)似的東西，是品牌落地的“第三腳”
四、針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)不同客戶群的品牌塑造方法
五、小組研討與發(fā)表：提升經(jīng)銷商門店客流量的低成本品牌落地推廣的有效方法有哪些？

第三單元：產(chǎn)品組合——明確產(chǎn)品的“角色與使命”
一、產(chǎn)品定位
不同區(qū)域市場(chǎng)有不同的產(chǎn)品組合策略
二、領(lǐng)會(huì)“頭狼聚焦”策略
1、正確理解公司營(yíng)銷戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位與價(jià)格體系
2、明確產(chǎn)品的角色與使命：樹形象的、主推的、跑量的等五種
3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應(yīng)地在市場(chǎng)上就有不同的目標(biāo)和推廣資源
4、如何快速建立“頭狼產(chǎn)品”的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，之后再帶動(dòng)整個(gè)“群狼產(chǎn)品組合”的提升？
5、采取“單點(diǎn)發(fā)力”模式，利用整體解決方案，把你“品牌專賣店”里低優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品快速賣出去。
三、小組研討與發(fā)表：××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機(jī)作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進(jìn)行推廣，在市場(chǎng)上迅速打開品牌知名度和銷量。你有何啟發(fā)？

第四單元：渠道優(yōu)化——渠道管控的萬能“工具箱”
一、渠道管控的五類工具：
經(jīng)銷商培育/經(jīng)銷商激勵(lì)/經(jīng)銷商平衡/經(jīng)銷商評(píng)估/經(jīng)銷商調(diào)整
二、培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力
1、提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競(jìng)爭(zhēng)力要過“九座橋”
2、如何建立有利于掌控渠道的培訓(xùn)體系？
三、激勵(lì)必心跳，大戶也瘋狂
1、如何用激勵(lì)寶劍使區(qū)域銷量突圍？
2、大戶型經(jīng)銷商的不聽話與五步“點(diǎn)穴”激勵(lì)法
3、榜樣的力量是無窮的，如何快速打造樣板市場(chǎng)吸引經(jīng)銷商？
①、選擇樣板市場(chǎng)的六個(gè)關(guān)鍵
②、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場(chǎng)不斷升級(jí)
4、小組研討與發(fā)表：作為國內(nèi)最大游泳館熱水工程---南昌大學(xué)游泳館200噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場(chǎng)中“樹立典范工程，帶動(dòng)全國市場(chǎng)”的作用。
四、渠道沖突的協(xié)調(diào)
1、廠商合作模式的博弈
①、如何由“代理品牌”向“經(jīng)營(yíng)品牌”轉(zhuǎn)變？
②、如何由“貿(mào)易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的持續(xù)發(fā)展？
2、渠道沖突的原因分析與有效應(yīng)對(duì)措施
3、做好預(yù)防，建立定期溝通機(jī)制
五、如何評(píng)估與調(diào)整你的經(jīng)銷商？
1、有評(píng)估才有發(fā)展
2、有效運(yùn)用《九種病態(tài)市場(chǎng)診斷表》
3、經(jīng)銷商評(píng)估與渠道ABC升級(jí)的操作技巧
4、因地制宜，一地一策，區(qū)域市場(chǎng)調(diào)整的七大策略
5、跟蹤，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)；鞏固你的區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)化成果
六、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式
由“忽悠打款”到“壓貨促銷”到“用ROI管理經(jīng)銷商”的三級(jí)跳遠(yuǎn)法
七、小組研討與發(fā)表：××電器品牌通過對(duì)市場(chǎng)的周密調(diào)研，確定了全國市場(chǎng)扁平化策略，以縣級(jí)渠道“一級(jí)化辦法”，有效調(diào)整省地代理商，快速超越同行。

第五單元：門店拉動(dòng)——拉動(dòng)終端銷量的“五大法寶”
一、理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多的終端門店
1、終端門店布局的規(guī)劃
2、終端門店布局的二八定律
3、“1+N”終端覆蓋模式的操作
二、掌握垂直增長(zhǎng)的方式：提升單店銷量
1、提升單店銷量的8個(gè)維度
2、門店銷售分析
店內(nèi)：銷售趨勢(shì)分析及數(shù)據(jù)占比
店外：銷售構(gòu)成及客戶群分析
3、門店銷售的對(duì)策探討
不同門店分析，采取推廣、培訓(xùn)與促銷等手段就不一樣
三、快速提升零售型/團(tuán)購型/工程型單店銷量的五大法寶：
1、品牌推廣---酒好也怕巷子深
2、氛圍營(yíng)造---人貨場(chǎng)生動(dòng)化氛圍的策略
3、銷售服務(wù)---注重價(jià)值營(yíng)銷與顧問式銷售原則
4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售
5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場(chǎng)銷量倍增
四、小組研討與發(fā)表：××著名衛(wèi)浴品牌連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯(lián)盟計(jì)劃”，快速拉動(dòng)終端銷量。

第六單元：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——堅(jiān)信“上下同欲者勝”
一、為什么企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力難以形成？
1、問題在于三個(gè)不做：不愿做、不會(huì)做、不必做
2、跨部門溝通與銷售支持的6個(gè)障礙沒有清除
二、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因：
1、用“考勤管理”取代了“營(yíng)銷活動(dòng)量管理”，錯(cuò)！
2、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
3、不了解區(qū)域經(jīng)理的需求動(dòng)機(jī)
4、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓銷售無所適從
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
三、“141團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”徹底解決銷售執(zhí)行難問題：
1、“一個(gè)原則”：執(zhí)行以身作則的領(lǐng)導(dǎo)原則與團(tuán)隊(duì)文化
2、“四個(gè)量化”：執(zhí)行量化目標(biāo)、量化責(zé)任、量化動(dòng)作、量化考核的操作
3、“一個(gè)工具”：執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營(yíng)銷執(zhí)行力的救世主！
四、小組研討與發(fā)表：××著名電腦區(qū)域經(jīng)理嚴(yán)格推行營(yíng)銷日活動(dòng)量管理制度，最高營(yíng)銷主管的決心塑造了強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，擠占對(duì)手地盤。

（本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的內(nèi)化要求企業(yè)高層作相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售管理體系調(diào)整。戰(zhàn)略內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括戰(zhàn)略內(nèi)化的18個(gè)重點(diǎn)工具及其操作要領(lǐng)。這樣才能達(dá)到參加本次研修班的最大化收益。）