零售終端銷量突破五大系統(tǒng)

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理、零售商老板、資深銷售人員等渴望快速提升終端銷量的人士

2天14個(gè)小時(shí)；

劉曉亮先生 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家 著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家 中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 清華大學(xué)總裁研修班專家講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn) 劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理人才”為使命！專注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷管理的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競(jìng)爭(zhēng)突圍”問(wèn)題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)銷量突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。 劉曉亮先生精通英語(yǔ)、日語(yǔ)，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí)+編寫(xiě)操作手冊(cè)+實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《零售終端銷量突破五大系統(tǒng)》、《三道防線銷售高級(jí)研修班》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶包括： 通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車(chē)、3M醫(yī)療、歐普照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)等著名企業(yè)。

1、有效掌握零售終端持續(xù)增長(zhǎng)的贏利模式。
2、學(xué)會(huì)系統(tǒng)輔導(dǎo)零售商生意增長(zhǎng)的方法。
3、迅速擴(kuò)大品牌在零售終端的市場(chǎng)表現(xiàn)。
4、掌握提升終端銷量的多個(gè)維度。
5、迅速拉動(dòng)零售終端銷量。
6、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套快速提升終端銷量增長(zhǎng)的工具系統(tǒng)。

第一單元：零售門(mén)店遇到的挑戰(zhàn)
一、門(mén)店銷量增長(zhǎng)遇到的瓶頸
二、零售商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
三、零售門(mén)店贏利模式老化帶來(lái)的挑戰(zhàn)：
1、什么是贏利模式?
2、零售商贏利模式老化了嗎？
3、如何打造富有競(jìng)爭(zhēng)力的門(mén)店贏利模式？

第二單元：提升夫妻店規(guī)范化管理
一、“夫妻店”為什么要向“正規(guī)軍團(tuán)”推進(jìn)？
1、零售商門(mén)店管理中存在的六個(gè)問(wèn)題
2、“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運(yùn)作、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)”的要求
3、以目標(biāo)導(dǎo)向?yàn)闋恳⑹袌?chǎng)導(dǎo)向?yàn)橥剖?、?zé)任導(dǎo)向?yàn)閯?dòng)力
二、由夫妻店向公司規(guī)范化的過(guò)渡
1、零售商老板的五項(xiàng)自我修煉
2、夫妻店向公司化過(guò)渡要經(jīng)過(guò)九座橋
3、公司化的五項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn)
①、清晰的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
②、大家庭般同事關(guān)系
③、有歸屬感的培訓(xùn)體系
④、管理規(guī)范化的進(jìn)銷存制度
⑤、有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)酬體系與升遷標(biāo)準(zhǔn)
三、公司化人力資源管理：
1、如何招到適合自己的優(yōu)秀員工？
2、如何建立門(mén)店培訓(xùn)體系？
3、如何激勵(lì)員工？
4、如何考核員工？
四、健全零售型企業(yè)的管理制度
1、推行進(jìn)銷存系統(tǒng)
2、幫助建立各項(xiàng)人事銷售財(cái)務(wù)制度
3、教會(huì)零售商以長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略做好庫(kù)存管理
五、小組研討與發(fā)表：如何幫助零售型企業(yè)留住業(yè)務(wù)骨干？

第三單元：零售終端銷量突破五大系統(tǒng)
一、門(mén)店銷量提升的兩個(gè)方向
1、理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多門(mén)店
2、掌握垂直增長(zhǎng)的方式：整合更多資源
二、門(mén)店銷量提升五大系統(tǒng)：
第一步：市場(chǎng)分析系統(tǒng)
1、用波士頓矩陣來(lái)分析四類市場(chǎng)
2、明確哪里要重點(diǎn)投入資源
第二步：店內(nèi)/店外銷售分析系統(tǒng)
1、店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)分析
2、判斷產(chǎn)品銷售趨勢(shì)
3、店外銷售結(jié)構(gòu)與客戶群分析
第三步：制定針對(duì)性營(yíng)銷對(duì)策系統(tǒng)
1、根據(jù)以上信息制定對(duì)策
2、從五個(gè)維度來(lái)持續(xù)拉動(dòng)門(mén)店銷量
第四步：評(píng)估零售商資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
1、零售與團(tuán)單的比例是否合適
2、如何才能利潤(rùn)最大化
第五步：用PDCA圈確保零售商持續(xù)增長(zhǎng)系統(tǒng)
1、再認(rèn)識(shí)PDCA圈
2、掌握零售終端持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)的動(dòng)力系統(tǒng)

第四單元：快速提升零售型/工程型/團(tuán)購(gòu)型門(mén)店生意五個(gè)緯度
一、品牌推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”
1、品牌認(rèn)知
2、品牌塑造的六個(gè)關(guān)鍵要素
3、品牌快速落地生根十個(gè)低成本操作方法
4、銷售人員如何有效管理店內(nèi)品牌八種表現(xiàn)？
5、企業(yè)要有品牌年度/季度的推廣計(jì)劃
二、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”
1、“人”在門(mén)店氛圍營(yíng)造中的站位策略
2、“貨”在門(mén)店氛圍營(yíng)造中的生動(dòng)化陳列
3、“場(chǎng)”在門(mén)店氛圍營(yíng)造中的節(jié)日化措施
三、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”
1、專業(yè)成就銷售
2、導(dǎo)購(gòu)高手的六種特質(zhì)
3、顧問(wèn)式銷售策略的運(yùn)用
由“產(chǎn)品銷售”到“方案式銷售”的轉(zhuǎn)變
4、做好會(huì)員制售后服務(wù)，持續(xù)拉動(dòng)生意
四、、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”
1、多渠道銷售并進(jìn)的威力
2、如何在同一門(mén)店開(kāi)發(fā)多種隱性渠道，創(chuàng)造銷售奇跡？
五、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”
1、促銷的理解
2、市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀與促銷的作用
3、促銷策劃與操作的基本動(dòng)作
4、如何提升促銷活動(dòng)的終端執(zhí)行效率？

第五單元：零售商溝通策略與客情關(guān)系的建立
一、零售商溝通的三大難題
1、要利潤(rùn)VS要銷量
2、看眼前VS看未來(lái)
3、怕?lián)p失VS多投入
二、說(shuō)服零售商積極配合廠家動(dòng)作的有效方法
1、太極五步法
2、投資回報(bào)率（ROI）方法
三、零售客情關(guān)系建立與鞏固五項(xiàng)策略：
１、每周最少拜訪客戶1－2次
２、每周最少幫客戶做一件事
３、客戶必須第一個(gè)主推你企業(yè)的產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)
４、取得客戶營(yíng)業(yè)處最佳終端陳列和信息發(fā)布
5、節(jié)假日分級(jí)情感互動(dòng)

（說(shuō)明：采購(gòu)過(guò)以上課程的著名企業(yè)有施耐德電氣（3次）、歐普照明（5次）、福田電器（8次）、曲美家具（3次）、一統(tǒng)藥業(yè)（2次）、愛(ài)康集團(tuán)（1次）、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)男鞋（1次）等。本課程包括12個(gè)獨(dú)家研發(fā)的零售終端銷售與管理工具，可以幫助你迅速提升零售終端銷量。）