短兵相接--銷售商務談判與溝通技巧

營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

•提升商務談判的實戰(zhàn)能力和技巧
•學習控制商務談判的原則和進程
•對談判進行系統(tǒng)的計劃

一、了解談判的本質

1.談判是…
2.銷售與談判的關系
3.談判什么時候可以進行
4.什么是BATANA（最佳替代方案）
5.談判中的整合性結果和分配性結果

二、認識談判高手 
  
1.摸底測試：“對”還是“錯”?
2.什么是談判高手——決不讓步，除非交換
3.談判高手的個性
4.談判風格自我評估

三、實戰(zhàn)案例演練與總結

1.案例演練：買賣汽車談判
2.結果總結與心得分析
3.談判的過程
4.準備事項清單
5.確定談判目標
6.設定談判需求
7.擬訂談判議程
8.營造好的談判氛圍
9.談判開局：好的開始是成功的一半
10.弄清底牌——我方利益 vs. 對方利益
11.談判時常用的策略和技巧：蠶食策略，多次爭取、死纏亂打、紅白臉等

四、商務談判的六大原則

1.商務談判的原則(一)：對產(chǎn)品/服務進行有利的定位
2.商務談判的原則(二)：設定高目標
3.商務談判的原則(三：有效地收集和運用信息
4.如何做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
5.商務談判的原則(四)：充分了解和建立自己所具備的優(yōu)勢
6.你的優(yōu)勢從哪來？
7.專業(yè)力—比客戶知道的多
8.NO TRICKS—貨真價實，童叟無欺
9.商務談判的原則(五)：滿足客戶的需求為先，要求為次
10.案例分析：客戶的需求到底是什么
11.商務談判的原則(六)：按計劃進行讓步
12.不同的讓步方式
13.讓步的一些原則
14.談判的可變量（6P＋2Q）
15.不同談判對手的解決方案

五、怎樣有效地控制談判的進程

1.錄像觀摩：談判藝術
2.分橘子的故事:達到雙贏
3.商務談判的三個層面
4.為了什么進行談判
5.如何面對談判中的拉鋸戰(zhàn)
6.當你要失控時
7.談判進入僵局怎么辦？
8.跳出談判僵局
9.十種談判的常見錯誤