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短兵相接--銷售商務談判與溝通技巧

(第830期)

公開課詳情
開課時間: 2015年04月17日 09:00(該課程已結束)
結束時間: 2015年04月18日 16:30
課程價格: 非會員價格3600/人,需會員套票5張 購買學習卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
杭州 杭州文源賓館 十八層多功能廳(文暉路108號)
課程類別: 銷售 -- 銷售技巧
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程時長

兩天

課程收益

•提升商務談判的實戰(zhàn)能力和技巧
•學習控制商務談判的原則和進程
•對談判進行系統(tǒng)的計劃

課程大綱

一、了解談判的本質

1.談判是…
2.銷售與談判的關系
3.談判什么時候可以進行
4.什么是BATANA(最佳替代方案)
5.談判中的整合性結果和分配性結果

二、認識談判高手 
  

1.摸底測試:“對”還是“錯”?
2.什么是談判高手——決不讓步,除非交換
3.談判高手的個性
4.談判風格自我評估

三、實戰(zhàn)案例演練與總結

1.案例演練:買賣汽車談判
2.結果總結與心得分析
3.談判的過程
4.準備事項清單
5.確定談判目標
6.設定談判需求
7.擬訂談判議程
8.營造好的談判氛圍
9.談判開局:好的開始是成功的一半
10.弄清底牌——我方利益 vs. 對方利益
11.談判時常用的策略和技巧:蠶食策略,多次爭取、死纏亂打、紅白臉等

四、商務談判的六大原則

1.商務談判的原則(一):對產(chǎn)品/服務進行有利的定位
2.商務談判的原則(二):設定高目標
3.商務談判的原則(三:有效地收集和運用信息
4.如何做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
5.商務談判的原則(四):充分了解和建立自己所具備的優(yōu)勢
6.你的優(yōu)勢從哪來?
7.專業(yè)力—比客戶知道的多
8.NO TRICKS—貨真價實,童叟無欺
9.商務談判的原則(五):滿足客戶的需求為先,要求為次
10.案例分析:客戶的需求到底是什么
11.商務談判的原則(六):按計劃進行讓步
12.不同的讓步方式
13.讓步的一些原則
14.談判的可變量(6P+2Q)
15.不同談判對手的解決方案

五、怎樣有效地控制談判的進程

1.錄像觀摩:談判藝術
2.分橘子的故事:達到雙贏
3.商務談判的三個層面
4.為了什么進行談判
5.如何面對談判中的拉鋸戰(zhàn)
6.當你要失控時
7.談判進入僵局怎么辦?
8.跳出談判僵局
9.十種談判的常見錯誤


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