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像醫(yī)生一樣銷售--桑德拉潛水艇銷售法

(第845期)

公開課詳情
開課時間: 2015年04月25日 09:00(該課程已結束)
結束時間: 2015年04月25日 16:30
課程價格: 非會員價格2000/人,需會員套票3張 購買學習卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
廣州 
課程類別: 銷售 -- 銷售技巧
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

銷售人員,業(yè)務人員,銷售經(jīng)理,售前工程師,客戶服務代表等

課程時長

一天

課程收益

本課程解決的“銷售問題”
苦惱:花了大量的時間提供免費的服務:報價,產(chǎn)品展示及解決方案等,但客戶卻總是“考慮考慮”,總是拖延、含糊其辭。
無奈:客戶總是壓價、壓價、壓價,忽略您的產(chǎn)品和服務價值。
困惑:你已經(jīng)做了最大的努力,客戶還是有很多反對意見。
不確定:感覺抓不住客戶的深層次需求,不知道如何挖掘。
焦慮:見不到“拍板人”,銷售周期越來越長。
痛苦:總是覺得被客戶“牽著鼻子走”,甚至有“低人一等”的感覺。
不安:沒有一個可遵循和復制的銷售系統(tǒng),不確定離成交還多遠,問題出在哪些環(huán)節(jié)。

課程大綱

單元一:銷售人員的“挑戰(zhàn)”

幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn),
了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”
學習“挑戰(zhàn)”的影響
分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二:系統(tǒng)銷售的力量

理解客戶的購買心理,他們對方銷售人員的“策略” ,背后的原因,以及應對之道。
在了解客戶購買策略的基礎上,重新審視以往銷售行為。
傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
買方應對傳統(tǒng)銷售的策略
買家-賣家之間的周旋和博弈
重新審視:銷售挑戰(zhàn)背后的原因
SANDLER 銷售系統(tǒng)總覽

單元三:成功金三角

態(tài)度三角
行為三角
技巧三角
成功三要素的相互作用

單元四:建立信任

學習基于心理學的溝通方法,迅速打破客戶的戒備心理,獲得信任,并在銷售過程中持續(xù)
增強客戶關系的策略
客戶對銷售人員的信任評估
客戶心理分析
心理學原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則
VAK 多感官溝通法
鏡像匹配原則
情境練習 1
溝通餅狀圖
高效互動式溝通
情境練習 2
本單元對應的 SANDLER 原則

單元五:事先約定

學會在銷售過程中掌握主動權,并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊” ,管理
客戶的期待,事先解除“成交隱患”
事先約定的價值
事先約定的形式
事先約定的運用場景
事先約定的 5 要素
事先約定 ANOT 流程
練習---構建屬于你的事先約定腳本
本單元對應的 SANDLER 原則

單元六:提問策略

通過學習提問策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探尋客戶的真正需求,幫助銷售
人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”
TA-交互心理學
反向提問策略
懷柔話術
心理學原則應用
鐘擺理論
消極反向提問
弱者 vs 強者
研討:僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎?
練習
本單元對應的 SANDLER 原則

單元七:挖掘客戶的痛

所謂“無痛,無銷售” ,學習通過挖掘客戶的痛,將其從理性層面引導至感性層面,從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛” 研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
桑德拉“痛的漏斗”
情境練習 1
第三方故事策略及運用
客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結合
情境練習 2
本單元對應的 SANDLER 原則

單元八:了解客戶的預算

通過各種技巧和方法,準確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預算,從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案
“錢”背后的深層問題
Sandler 挖掘預算的方法
猴爪理論
本單元對應的 SANDLER 原則

單元九:決策流程

幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關鍵要素,避免銷售過程中的“意外” 。
明晰客戶決策流程要素
明晰客戶決策流程的方法
決策地圖
見到最終決策人的策略
本單元對應的 SANDLER 原則

單元十:方案及展示

針對客戶的痛,預算及決策流程做針對性的方案展示
方案及展示的 4 要素
方案及展示的結構及流程
終極約定
溫度計理論
本單元對應的 SANDLER 原則

單元十一:防止反悔

防止客戶反悔,確保訂單落實
防止反悔 3 要素
防止競爭敵手的反擊
本單元對應的 SANDLER 原則

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