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大客戶銷售技巧

(第872期)

公開課詳情
開課時(shí)間: 2015年06月12日 09:00(該課程已結(jié)束)
結(jié)束時(shí)間: 2015年06月12日 16:30
課程價(jià)格: 非會(huì)員價(jià)格1600/人,需會(huì)員套票2張 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡介
開課地點(diǎn):
廣州 
課程類別: 銷售 -- 銷售技巧
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

各類企業(yè)的銷售人員

課程時(shí)長

一天

課程收益

1、了解大客戶銷售的流程
2、掌握大客戶銷售的技巧和策略
3、提升銷售人員的能力和業(yè)績

課程大綱

第一章:未雨綢繆提前準(zhǔn)備

1、大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、制定拜訪計(jì)劃
3、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
4、銷售工具的準(zhǔn)備
思考:
1、銷售的概念?
2、大客戶采購我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)?

第二章: 初步接觸建立印象

1、如何做好開場白
2、寒暄、贊美客戶,建立第一印象
練習(xí):
贊美練習(xí)

第三章: 調(diào)查研究了解需求

1、客戶需求的種類
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
練習(xí):提問練習(xí)

第四章:宣傳教育證明實(shí)力

1)如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
2)如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3)透過證據(jù)說服客戶
4)獲取承諾
5)項(xiàng)目中斷的標(biāo)志

第五章:技術(shù)交流處理異議

1、通過技術(shù)交流,設(shè)計(jì)初步方案
2、報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
1)什么是抗拒點(diǎn)
2)為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
3)如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
4)常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議
4、了解競爭對手的動(dòng)態(tài)的技巧
練習(xí):價(jià)格異議的處理技巧

第六章:鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目——大客戶銷售的關(guān)鍵要素

1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法(送禮、宴請、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求)
2、如何報(bào)價(jià)、談判的技巧
3、辛苦費(fèi)的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
練習(xí):邀約吃飯及送禮的技巧
思考:
1、銷售的概念?
2、大客戶采購我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)?

第七章:案例演練:設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況

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