狼性規(guī)則--實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
(第846期)
公開課詳情 | |
---|---|
開課時(shí)間: | 2015年04月25日 09:00(該課程已結(jié)束) |
結(jié)束時(shí)間: | 2015年04月25日 16:30 |
課程價(jià)格: | 非會員價(jià)格1280/人,需會員套票1張 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
授課講師: | |
開課地點(diǎn): | 石家莊
|
課程類別: | 銷售 -- 銷售技巧 |
推薦指數(shù): | |
咨詢熱線:400-0808-155 |
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適用對象
營銷管理者以及一線銷售人員
課程時(shí)長
一天
課程收益
狼在捕捉獵物的過程中有很多獨(dú)特的習(xí)性,例如:打獵之前先對獵物的周邊環(huán)境進(jìn)行踩點(diǎn)而不是急于發(fā)起進(jìn)攻;捕捉野牛的時(shí)候先捉那頭弱的或者病牛;在追趕一只羊的過程中,呼嘯著從羊群穿過,它絕不會對近在咫尺的其它羊感興趣,從而輕易轉(zhuǎn)移了進(jìn)攻目標(biāo)等等,這一切都保證了狼捕捉獵物的高效率。正是因?yàn)槔菑牟恍U干而是靠謀略捕食獵物,正是因?yàn)楸娎且恍牡膱F(tuán)隊(duì)合作,正是因?yàn)槔遣蹲将C物的鍥而不舍,使它能夠吃到比它個體大幾十倍的野牛、野馬等。
我們把狼的這些習(xí)性、謀略、技巧祛除糟粕,汲取精華,結(jié)合到我們的銷售中,總結(jié)成本課以提升銷售人員的作戰(zhàn)能力與銷售技巧。
我們把狼的這些習(xí)性、謀略、技巧祛除糟粕,汲取精華,結(jié)合到我們的銷售中,總結(jié)成本課以提升銷售人員的作戰(zhàn)能力與銷售技巧。
課程大綱
第一章:從對手的碗里奪飯吃
“這是一個從對手碗里奪飯吃的年代!”敢于向?qū)κ诌M(jìn)攻是狼性營銷的真諦!
一、敢于向牛進(jìn)攻: 那些表面強(qiáng)大、管理極嚴(yán)、品牌極牛氣的的所謂大公司,也可以成為我們的客戶;
二、敢于發(fā)起對老虎的挑戰(zhàn): 對手也許有極強(qiáng)的政府背景或行業(yè)背景,我們也可以“比對手更能贏得客戶”;
三、聚合力量謂之狼: 毋庸置疑,狼的力量在動物界中是弱小的,但是狼善于整合成一支團(tuán)隊(duì)并配合默契,“老虎也怕狼群”。我們今天的力量也許弱小,自己的力量進(jìn)行充分整合,聚焦目標(biāo),小可以攻大!
第二章:絕不輕敵:知己知彼,百戰(zhàn)不殆
狼性之準(zhǔn):
攻擊牛群時(shí),狼懂得攻擊哪頭牛,懂的攻擊位置、時(shí)機(jī)、戰(zhàn)略,這叫狼性之準(zhǔn)。我們的營銷也絕不能輕敵,對客戶、對手的進(jìn)攻也需要像狼一樣,定位準(zhǔn)確,而絕不是蠻干或僅憑熱情。
一、公關(guān)調(diào)研:充分了解客戶、了解參與競爭的對手的公關(guān)信息,是營銷制勝的前提
1、客戶數(shù)據(jù)的收集與分析 2、客戶決策流程與關(guān)鍵點(diǎn) 3、關(guān)鍵決策人物的性格特征分析
4、現(xiàn)任供應(yīng)商的狀況調(diào)研,為什么他能成為“現(xiàn)任”,客戶與競爭對手彼此之間的默契度在哪里
5、備選供應(yīng)商的特征分析 6、客戶對備選供應(yīng)商的態(tài)度
二、編制產(chǎn)品服務(wù)方案,精準(zhǔn)打動客戶的“正面(正)”: 這套方案的重點(diǎn)就是比對手更適配客戶公司的需求;
三、編制公關(guān)方案,精準(zhǔn)打動客戶的側(cè)面(奇):必須要確保公關(guān)活動比對手更能與客戶建立信任、默契;
四、奇正結(jié)合,才能得勝,兩套方案的完美搭配
1、攻其必救,如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”
2、圍點(diǎn)打援,如何找準(zhǔn)對手的“軟肋”,如何一招制敵
3、快速契合,建立內(nèi)線,可能還不止一個內(nèi)線
第三章:目標(biāo)的執(zhí)著,盯住一只羊不放
急躁(羊性)銷售員的特征之一就是對客戶淺嘗輒止,要么急于成交,要么急于放棄客戶!
一、識破客戶的假象(迷霧彈)
1、“你公司的條件不適合我們!你還是去找其他的客戶吧”——拒絕的借口
2、“我們是大客戶,你們必須先報(bào)最低的價(jià)格,否則根本不予考慮”——其實(shí)是在逗你亮底牌
3、“我和采購經(jīng)理是最好的哥們,你把這件事交給我就好了”——可能在索賄,實(shí)際上一點(diǎn)忙也幫不上
二、狼的等待:“潛伏在黃羊旁邊的草叢里,屏住呼吸,密切注視,等待進(jìn)攻的那一刻”
我們需要在關(guān)鍵時(shí)刻對客戶發(fā)起猛烈的爭奪,而不能隨意打草驚蛇;或者過早消耗了我們的氣力!
三、追擊獵物中的狼性之狠:不達(dá)目的不罷休
拜訪客戶中的狼性之狠:“撕塊肉吃,也不能無功而返”!即使沒有找到?jīng)Q策人,也應(yīng)該了解更多信息,并與其他相關(guān)人員混個臉熟,盡量留下好感!
第四章:比對手更能贏得客戶
(一) 金戈:狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”
1、準(zhǔn):節(jié)約子彈,打就打準(zhǔn),少做無用功;準(zhǔn)確的方向、準(zhǔn)確的人、準(zhǔn)確的方法;
2、猛:集中火力于關(guān)鍵領(lǐng)域,絕不隔靴搔癢。一次性把事情做好,第一次就把事情做對;
3、狠:抓住不放,用力進(jìn)攻、問題沒解決決不輕易放棄;每抓住一次幾會,就狠狠把它榨干,榨成渣不可;
4、快:兵貴神速;更在悄無聲息的情況下迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場。很多企業(yè)就是被拖死的。
(二) 案列解析:狼性銷售的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”
1、方案之準(zhǔn):以更低的成本解決客戶問題,創(chuàng)造客戶價(jià)值;
2、攻勢之猛:比對手更能贏得客戶;
3、程度之狠:徹底征服客戶;
4、速度之快:迅雷不及掩耳之勢,先于對手與客戶簽約。
第五章:銷售中的狼性精神
狼性是什么?狼性是堅(jiān)決吃肉、決不吃草的食肉意志;忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神;頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神;永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神;所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù);斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格。因此狼性是堅(jiān)韌不拔的雄心和堅(jiān)決吃肉的意志,是自強(qiáng)性、進(jìn)攻性、智慧性、耐性的統(tǒng)一。
(一) 狼的敏銳
1、吃肉的重要前提之一是能敏銳的嗅到獵物的味道!這就是對于商機(jī)的敏銳以及把握;
2、對于狼性的銷售員而言,還應(yīng)該敏銳地發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn):客戶的采購正在向?qū)κ謨A斜,怎么辦?對手不甘失敗,正在蠢蠢欲動!如何守住我們的陣地!
(二)眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神
銷售員也許很優(yōu)秀并很努力,但是自己的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題而影響了客戶對我們的信任!這個問題的產(chǎn)生也許是因?yàn)榘l(fā)貨、產(chǎn)品質(zhì)量、公司的接待人員或其他!“不怕狼一樣的對手,就怕豬一樣的隊(duì)友!”狼性的銷售代表應(yīng)該如何整合自己的團(tuán)隊(duì)資源,協(xié)調(diào)自己的內(nèi)部關(guān)系,確保我們一致對外?
(三)堅(jiān)韌不拔,不折不撓
挫折感對營銷而言是與生俱來,狼卻可以做到堅(jiān)韌不拔,再敗再戰(zhàn)!只要沒有放棄,就是永遠(yuǎn)在走向勝利。如何調(diào)整我們的情緒,讓我們永遠(yuǎn)處于巔峰狀態(tài)?
“這是一個從對手碗里奪飯吃的年代!”敢于向?qū)κ诌M(jìn)攻是狼性營銷的真諦!
一、敢于向牛進(jìn)攻: 那些表面強(qiáng)大、管理極嚴(yán)、品牌極牛氣的的所謂大公司,也可以成為我們的客戶;
二、敢于發(fā)起對老虎的挑戰(zhàn): 對手也許有極強(qiáng)的政府背景或行業(yè)背景,我們也可以“比對手更能贏得客戶”;
三、聚合力量謂之狼: 毋庸置疑,狼的力量在動物界中是弱小的,但是狼善于整合成一支團(tuán)隊(duì)并配合默契,“老虎也怕狼群”。我們今天的力量也許弱小,自己的力量進(jìn)行充分整合,聚焦目標(biāo),小可以攻大!
第二章:絕不輕敵:知己知彼,百戰(zhàn)不殆
狼性之準(zhǔn):
攻擊牛群時(shí),狼懂得攻擊哪頭牛,懂的攻擊位置、時(shí)機(jī)、戰(zhàn)略,這叫狼性之準(zhǔn)。我們的營銷也絕不能輕敵,對客戶、對手的進(jìn)攻也需要像狼一樣,定位準(zhǔn)確,而絕不是蠻干或僅憑熱情。
一、公關(guān)調(diào)研:充分了解客戶、了解參與競爭的對手的公關(guān)信息,是營銷制勝的前提
1、客戶數(shù)據(jù)的收集與分析 2、客戶決策流程與關(guān)鍵點(diǎn) 3、關(guān)鍵決策人物的性格特征分析
4、現(xiàn)任供應(yīng)商的狀況調(diào)研,為什么他能成為“現(xiàn)任”,客戶與競爭對手彼此之間的默契度在哪里
5、備選供應(yīng)商的特征分析 6、客戶對備選供應(yīng)商的態(tài)度
二、編制產(chǎn)品服務(wù)方案,精準(zhǔn)打動客戶的“正面(正)”: 這套方案的重點(diǎn)就是比對手更適配客戶公司的需求;
三、編制公關(guān)方案,精準(zhǔn)打動客戶的側(cè)面(奇):必須要確保公關(guān)活動比對手更能與客戶建立信任、默契;
四、奇正結(jié)合,才能得勝,兩套方案的完美搭配
1、攻其必救,如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”
2、圍點(diǎn)打援,如何找準(zhǔn)對手的“軟肋”,如何一招制敵
3、快速契合,建立內(nèi)線,可能還不止一個內(nèi)線
第三章:目標(biāo)的執(zhí)著,盯住一只羊不放
急躁(羊性)銷售員的特征之一就是對客戶淺嘗輒止,要么急于成交,要么急于放棄客戶!
一、識破客戶的假象(迷霧彈)
1、“你公司的條件不適合我們!你還是去找其他的客戶吧”——拒絕的借口
2、“我們是大客戶,你們必須先報(bào)最低的價(jià)格,否則根本不予考慮”——其實(shí)是在逗你亮底牌
3、“我和采購經(jīng)理是最好的哥們,你把這件事交給我就好了”——可能在索賄,實(shí)際上一點(diǎn)忙也幫不上
二、狼的等待:“潛伏在黃羊旁邊的草叢里,屏住呼吸,密切注視,等待進(jìn)攻的那一刻”
我們需要在關(guān)鍵時(shí)刻對客戶發(fā)起猛烈的爭奪,而不能隨意打草驚蛇;或者過早消耗了我們的氣力!
三、追擊獵物中的狼性之狠:不達(dá)目的不罷休
拜訪客戶中的狼性之狠:“撕塊肉吃,也不能無功而返”!即使沒有找到?jīng)Q策人,也應(yīng)該了解更多信息,并與其他相關(guān)人員混個臉熟,盡量留下好感!
第四章:比對手更能贏得客戶
(一) 金戈:狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”
1、準(zhǔn):節(jié)約子彈,打就打準(zhǔn),少做無用功;準(zhǔn)確的方向、準(zhǔn)確的人、準(zhǔn)確的方法;
2、猛:集中火力于關(guān)鍵領(lǐng)域,絕不隔靴搔癢。一次性把事情做好,第一次就把事情做對;
3、狠:抓住不放,用力進(jìn)攻、問題沒解決決不輕易放棄;每抓住一次幾會,就狠狠把它榨干,榨成渣不可;
4、快:兵貴神速;更在悄無聲息的情況下迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場。很多企業(yè)就是被拖死的。
(二) 案列解析:狼性銷售的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”
1、方案之準(zhǔn):以更低的成本解決客戶問題,創(chuàng)造客戶價(jià)值;
2、攻勢之猛:比對手更能贏得客戶;
3、程度之狠:徹底征服客戶;
4、速度之快:迅雷不及掩耳之勢,先于對手與客戶簽約。
第五章:銷售中的狼性精神
狼性是什么?狼性是堅(jiān)決吃肉、決不吃草的食肉意志;忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神;頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神;永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神;所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù);斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格。因此狼性是堅(jiān)韌不拔的雄心和堅(jiān)決吃肉的意志,是自強(qiáng)性、進(jìn)攻性、智慧性、耐性的統(tǒng)一。
(一) 狼的敏銳
1、吃肉的重要前提之一是能敏銳的嗅到獵物的味道!這就是對于商機(jī)的敏銳以及把握;
2、對于狼性的銷售員而言,還應(yīng)該敏銳地發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn):客戶的采購正在向?qū)κ謨A斜,怎么辦?對手不甘失敗,正在蠢蠢欲動!如何守住我們的陣地!
(二)眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神
銷售員也許很優(yōu)秀并很努力,但是自己的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題而影響了客戶對我們的信任!這個問題的產(chǎn)生也許是因?yàn)榘l(fā)貨、產(chǎn)品質(zhì)量、公司的接待人員或其他!“不怕狼一樣的對手,就怕豬一樣的隊(duì)友!”狼性的銷售代表應(yīng)該如何整合自己的團(tuán)隊(duì)資源,協(xié)調(diào)自己的內(nèi)部關(guān)系,確保我們一致對外?
(三)堅(jiān)韌不拔,不折不撓
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