狼性規(guī)則--實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

營銷管理者以及一線銷售人員

一天

狼在捕捉獵物的過程中有很多獨(dú)特的習(xí)性，例如：打獵之前先對獵物的周邊環(huán)境進(jìn)行踩點(diǎn)而不是急于發(fā)起進(jìn)攻；捕捉野牛的時(shí)候先捉那頭弱的或者病牛；在追趕一只羊的過程中，呼嘯著從羊群穿過，它絕不會對近在咫尺的其它羊感興趣，從而輕易轉(zhuǎn)移了進(jìn)攻目標(biāo)等等，這一切都保證了狼捕捉獵物的高效率。正是因?yàn)槔菑牟恍U干而是靠謀略捕食獵物，正是因?yàn)楸娎且恍牡膱F(tuán)隊(duì)合作，正是因?yàn)槔遣蹲将C物的鍥而不舍，使它能夠吃到比它個體大幾十倍的野牛、野馬等。
我們把狼的這些習(xí)性、謀略、技巧祛除糟粕，汲取精華，結(jié)合到我們的銷售中，總結(jié)成本課以提升銷售人員的作戰(zhàn)能力與銷售技巧。

第一章：從對手的碗里奪飯吃

“這是一個從對手碗里奪飯吃的年代！”敢于向?qū)κ诌M(jìn)攻是狼性營銷的真諦！
一、敢于向牛進(jìn)攻: 那些表面強(qiáng)大、管理極嚴(yán)、品牌極牛氣的的所謂大公司，也可以成為我們的客戶；
二、敢于發(fā)起對老虎的挑戰(zhàn): 對手也許有極強(qiáng)的政府背景或行業(yè)背景，我們也可以“比對手更能贏得客戶”；
三、聚合力量謂之狼: 毋庸置疑，狼的力量在動物界中是弱小的，但是狼善于整合成一支團(tuán)隊(duì)并配合默契，“老虎也怕狼群”。我們今天的力量也許弱小，自己的力量進(jìn)行充分整合，聚焦目標(biāo)，小可以攻大！

第二章：絕不輕敵：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

狼性之準(zhǔn)：
攻擊牛群時(shí)，狼懂得攻擊哪頭牛，懂的攻擊位置、時(shí)機(jī)、戰(zhàn)略，這叫狼性之準(zhǔn)。我們的營銷也絕不能輕敵，對客戶、對手的進(jìn)攻也需要像狼一樣，定位準(zhǔn)確，而絕不是蠻干或僅憑熱情。
一、公關(guān)調(diào)研：充分了解客戶、了解參與競爭的對手的公關(guān)信息，是營銷制勝的前提
1、客戶數(shù)據(jù)的收集與分析       2、客戶決策流程與關(guān)鍵點(diǎn)      3、關(guān)鍵決策人物的性格特征分析
4、現(xiàn)任供應(yīng)商的狀況調(diào)研，為什么他能成為“現(xiàn)任”，客戶與競爭對手彼此之間的默契度在哪里
5、備選供應(yīng)商的特征分析       6、客戶對備選供應(yīng)商的態(tài)度
二、編制產(chǎn)品服務(wù)方案，精準(zhǔn)打動客戶的“正面（正）”: 這套方案的重點(diǎn)就是比對手更適配客戶公司的需求；
三、編制公關(guān)方案，精準(zhǔn)打動客戶的側(cè)面（奇）:必須要確保公關(guān)活動比對手更能與客戶建立信任、默契；
四、奇正結(jié)合，才能得勝，兩套方案的完美搭配
1、攻其必救，如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”
2、圍點(diǎn)打援，如何找準(zhǔn)對手的“軟肋”，如何一招制敵
3、快速契合，建立內(nèi)線，可能還不止一個內(nèi)線

第三章：目標(biāo)的執(zhí)著，盯住一只羊不放

急躁（羊性）銷售員的特征之一就是對客戶淺嘗輒止，要么急于成交，要么急于放棄客戶！
一、識破客戶的假象（迷霧彈）
1、“你公司的條件不適合我們！你還是去找其他的客戶吧”——拒絕的借口
2、“我們是大客戶，你們必須先報(bào)最低的價(jià)格，否則根本不予考慮”——其實(shí)是在逗你亮底牌
3、“我和采購經(jīng)理是最好的哥們，你把這件事交給我就好了”——可能在索賄，實(shí)際上一點(diǎn)忙也幫不上
二、狼的等待：“潛伏在黃羊旁邊的草叢里，屏住呼吸，密切注視，等待進(jìn)攻的那一刻”
我們需要在關(guān)鍵時(shí)刻對客戶發(fā)起猛烈的爭奪，而不能隨意打草驚蛇；或者過早消耗了我們的氣力！
三、追擊獵物中的狼性之狠：不達(dá)目的不罷休
拜訪客戶中的狼性之狠：“撕塊肉吃，也不能無功而返”！即使沒有找到?jīng)Q策人，也應(yīng)該了解更多信息，并與其他相關(guān)人員混個臉熟，盡量留下好感！

第四章：比對手更能贏得客戶

（一） 金戈：狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”
1、準(zhǔn)：節(jié)約子彈，打就打準(zhǔn)，少做無用功；準(zhǔn)確的方向、準(zhǔn)確的人、準(zhǔn)確的方法；
2、猛：集中火力于關(guān)鍵領(lǐng)域，絕不隔靴搔癢。一次性把事情做好，第一次就把事情做對；
3、狠：抓住不放，用力進(jìn)攻、問題沒解決決不輕易放棄；每抓住一次幾會，就狠狠把它榨干，榨成渣不可；
4、快：兵貴神速；更在悄無聲息的情況下迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場。很多企業(yè)就是被拖死的。
（二） 案列解析：狼性銷售的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”
1、方案之準(zhǔn)：以更低的成本解決客戶問題，創(chuàng)造客戶價(jià)值；
2、攻勢之猛：比對手更能贏得客戶；
3、程度之狠：徹底征服客戶；
4、速度之快：迅雷不及掩耳之勢，先于對手與客戶簽約。

第五章：銷售中的狼性精神

狼性是什么？狼性是堅(jiān)決吃肉、決不吃草的食肉意志；忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神；頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神；永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神；所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)；斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格。因此狼性是堅(jiān)韌不拔的雄心和堅(jiān)決吃肉的意志，是自強(qiáng)性、進(jìn)攻性、智慧性、耐性的統(tǒng)一。
（一） 狼的敏銳
1、吃肉的重要前提之一是能敏銳的嗅到獵物的味道！這就是對于商機(jī)的敏銳以及把握；
2、對于狼性的銷售員而言，還應(yīng)該敏銳地發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)：客戶的采購正在向?qū)κ謨A斜，怎么辦？對手不甘失敗，正在蠢蠢欲動！如何守住我們的陣地！
（二）眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神
銷售員也許很優(yōu)秀并很努力，但是自己的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題而影響了客戶對我們的信任！這個問題的產(chǎn)生也許是因?yàn)榘l(fā)貨、產(chǎn)品質(zhì)量、公司的接待人員或其他！“不怕狼一樣的對手，就怕豬一樣的隊(duì)友！”狼性的銷售代表應(yīng)該如何整合自己的團(tuán)隊(duì)資源，協(xié)調(diào)自己的內(nèi)部關(guān)系，確保我們一致對外？
（三）堅(jiān)韌不拔，不折不撓
挫折感對營銷而言是與生俱來，狼卻可以做到堅(jiān)韌不拔，再敗再戰(zhàn)！只要沒有放棄，就是永遠(yuǎn)在走向勝利。如何調(diào)整我們的情緒，讓我們永遠(yuǎn)處于巔峰狀態(tài)？