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新解決方案銷售--從產(chǎn)品推銷向解決方案銷售成功轉(zhuǎn)型

(第901期)

公開(kāi)課詳情
開(kāi)課時(shí)間: 2015年07月24日 09:00(該課程已結(jié)束)
結(jié)束時(shí)間: 2015年07月25日 16:30
課程價(jià)格: 非會(huì)員價(jià)格4800/人,需會(huì)員套票10張 購(gòu)買(mǎi)學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡(jiǎn)介
開(kāi)課地點(diǎn):
廣州 
課程類別: 銷售 -- 銷售技巧
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對(duì)象

B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理等

課程時(shí)長(zhǎng)

兩天

課程收益

如果你是大客戶銷售顧問(wèn),解決方案銷售®可以幫助你:
發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會(huì),讓銷售漏斗變得有效和富足;
科學(xué)診斷客戶的“痛”,幫助客戶建立和自身產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想,讓所在公司成為客戶甄選出的首選供應(yīng)商;
更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層,取得權(quán)力支持,達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí);
通過(guò)解決方案價(jià)值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗(yàn)證,幫助客戶形成快速實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的迫切理由;
實(shí)施對(duì)銷售過(guò)程的科學(xué)控制與管理,讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果;
幫助天才銷售精英的業(yè)績(jī)更加穩(wěn)定和持續(xù)提升,更可以幫助普通銷售人員快速成長(zhǎng),讓優(yōu)秀的銷售基因在組織內(nèi)部成功復(fù)制;
提高銷售部門(mén)的“育才成才”率,減少人員流失率和無(wú)產(chǎn)出率;
提高贏單率,降低丟單率;幫助把單做大,把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門(mén)的管理者,解決方案銷售®可以幫助你:
科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售收入,不再靠拍腦袋定目標(biāo);
輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo),不再憑感覺(jué)瞎指揮;
在銷售組織內(nèi)部營(yíng)造共同的銷售管理語(yǔ)言和管理標(biāo)準(zhǔn),實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)和成功流程模式復(fù)制,避免因管理者風(fēng)格差異造成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)起伏;
通過(guò)對(duì)銷售流程的優(yōu)化,規(guī)避不必要的銷售成本和精力支出,放大投入產(chǎn)出比,提高贏率和客單價(jià),降低做“炮灰”的失誤;
可以清晰確立銷售人員招募標(biāo)準(zhǔn),選用更多優(yōu)秀合適的人才加盟,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力和績(jī)效產(chǎn)出,降低銷售人員流失率,提高成才率;
可以讓銷售管理者的工作計(jì)劃與資源分配更加合理,基于對(duì)銷售機(jī)會(huì)的診斷和輔導(dǎo),科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持,避免成為讓人笑話的“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”;
可以和市場(chǎng)部門(mén)高效配合,建立以價(jià)值為核心的解決方案銷售文化。

課程大綱

導(dǎo)言:解決方案銷售的概念

銷售的挑戰(zhàn)
定義客戶購(gòu)買(mǎi)流程
設(shè)計(jì)關(guān)鍵銷售流程

第一講:拜訪前的計(jì)劃與研究

客戶情境分析
差異化優(yōu)勢(shì)分析

第二講 激發(fā)客戶興趣

制定業(yè)務(wù)拓展策略
使用業(yè)務(wù)拓展工具

第三講 讓客戶承認(rèn)痛苦

客戶拜訪七步框架
讓客戶承認(rèn)痛苦

第四講 創(chuàng)建客戶購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想

六格構(gòu)想處理模型
痛苦表
協(xié)商引薦高層
接觸高層

第五講 控制購(gòu)買(mǎi)周期

搞定相關(guān)責(zé)任人
價(jià)值驗(yàn)證模型
成功標(biāo)準(zhǔn)
是否繼續(xù)郵件
過(guò)渡/實(shí)施計(jì)劃電子郵件

第六講 活躍的銷售機(jī)會(huì)

機(jī)會(huì)評(píng)估
競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
重塑構(gòu)想

第七講 談判與結(jié)案

談判策略
能否結(jié)案工作表
準(zhǔn)備最終談判

結(jié)語(yǔ):全新的開(kāi)始     附錄:常用工具及表格

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