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顧問(wèn)式銷售技巧

(第1011期)

公開(kāi)課詳情
開(kāi)課時(shí)間: 2016年03月18日 09:00(該課程已結(jié)束)
結(jié)束時(shí)間: 2016年03月19日 16:30
課程價(jià)格: 非會(huì)員價(jià)格3600/人,需會(huì)員套票5張 購(gòu)買(mǎi)學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡(jiǎn)介
開(kāi)課地點(diǎn):
杭州 杭州銀星飯店二樓銀海廳(拱墅區(qū)莫干山路54號(hào),省廣播電視廳對(duì)面,杭州市政府旁邊)
課程類別: 銷售 -- 銷售技巧
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對(duì)象

營(yíng)銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)

兩天

課程收益

1.把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開(kāi)場(chǎng),問(wèn)題調(diào)查,顯示能力,取得承諾;
2.解析專業(yè)顧問(wèn)的溝通技法 – 背景問(wèn)題,難點(diǎn)問(wèn)題,暗示問(wèn)題,價(jià)值問(wèn)題;
3.隨客戶購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化而調(diào)整銷售策略;
4.把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái);
5.理解不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求;
6.懂得如何向高層決策者銷售,提升效率與客戶忠誠(chéng)度。

課程大綱

1.銷售模式分析

大宗生意銷售的四大難點(diǎn)
成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
顧問(wèn)角色分析 – 解決問(wèn)題型銷售

2.銷售訪談流程

開(kāi)場(chǎng) – 引起注意,獲得好感
調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀,引導(dǎo)需求
顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破

3.銷售開(kāi)場(chǎng)控制

以客戶話題為中心,靈活應(yīng)變
尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn),主導(dǎo)會(huì)談
角色演練:控制銷售會(huì)談

4.SPIN技法解析

讓客戶說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買(mǎi)意愿
角色演練:SPIN策劃運(yùn)用

5.客戶需求分析

遵循“先需求后方案”原則
區(qū)分明顯需求和隱含需求
運(yùn)用“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式”分析
角色演練:規(guī)避需求陷阱

6.產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
預(yù)防客戶異議的步驟與手段
情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

7.客戶承諾獲取

檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展

8.銷售訪談規(guī)劃

設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問(wèn)題與探討方案
情境練習(xí):編制訪談?dòng)?jì)劃

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