客戶心理分析與成交技巧
(第1100期)
公開課詳情 | |
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開課時間: | 2016年07月29日 09:00(該課程已結(jié)束) |
結(jié)束時間: | 2016年07月29日 16:30 |
課程價格: | 非會員價格1800/人,需會員套票5張 購買學(xué)習卡享受更多優(yōu)惠 |
授課講師: | |
開課地點: | 杭州 致遠大酒店26樓多功能廳(杭州市文暉路321號)
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課程類別: | 銷售 -- 銷售技巧 |
推薦指數(shù): | |
咨詢熱線:400-0808-155 |
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適用對象
營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理
課程時長
一天
課程收益
1、把銷售的環(huán)節(jié)分段演繹講解,讓學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習遵循漸進地掌握技能??偨Y(jié)、歸納專業(yè)的銷售流程,能復(fù)制更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴;
2、分享顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求;再提出解決方案。將推銷、攻關(guān)融為診斷;分析;引導(dǎo);推薦的顧問式銷售;
3、熟練應(yīng)用銷售談話中的語言技巧,把握談話的主動且維系與客戶和睦的人際關(guān)系;
4、提升談判溝通能力,培養(yǎng)實戰(zhàn)銷售技能;
5、于無形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。
2、分享顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求;再提出解決方案。將推銷、攻關(guān)融為診斷;分析;引導(dǎo);推薦的顧問式銷售;
3、熟練應(yīng)用銷售談話中的語言技巧,把握談話的主動且維系與客戶和睦的人際關(guān)系;
4、提升談判溝通能力,培養(yǎng)實戰(zhàn)銷售技能;
5、于無形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。
課程大綱
一、什么是顧問式銷售
1、為何要進行顧問式銷售
2、現(xiàn)今客戶心理期望和實際對比
3、接近客戶的自我評價
4、面對銷售需要具備的心理素質(zhì)
二、如何與客戶建立信任的11招
成交離不開客戶的信任度,信任度是可以有意識培養(yǎng)的;信任的建立既是技巧更是銷售基本功。
1、坐在客戶的左邊
2、保持適度的距離
3、保持適度的眼光接觸
4、保持適中的贊美、認同對方的觀點
5、傾聽比說更重要、不要打岔
6、簡單的模仿客戶
7 、記錄并確認要點
8 、穿著、形象
9 、你的專業(yè)知識和中肯的建議
10 、了解客戶的背景或行業(yè)知識
11 、使用客戶見證互動板塊:分享交流自己接觸客戶的困惑
三、如何有效掌控整個銷售過程問問題——能夠掌握整個銷售過程
1、提高銷售成功概率
2、開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
3、封閉問題——達成共視是成交的基礎(chǔ)
4、選擇問題——問在答中,答在問中
5、限制式問題——鎖定焦點,有效解除客戶疑難
6、問問題的誤區(qū)互動板塊:沙盤角色演練,話述技巧
1、問話挖掘客戶需求
2、客戶異議問題解答
四、顧問式的面談技巧
1、顧問式面談技巧,產(chǎn)、銷、人、財、物銷售競爭力分析注意事項
2、如何了解客戶的價值觀,價值觀決定客戶的需求根源??蛻舻膕wot分析 3、影響企業(yè)采購決定的5種角色
4、如何塑造產(chǎn)品的價值互動板塊:疑難分享
五、銷售談判策略
1、銷售談判實施模式
2、采購商與供應(yīng)商的決策標準
3、初始談判--立即奏效的6大技巧
4、談判中間--角力的2大策略
5、終止談判--4種無沖突施壓絕
6、談判的后續(xù)跟進
7、如何化解談判僵局
8、讓步的技巧與策略
互動板塊:命題分享
六、目標客戶管理和客戶服務(wù)跟蹤
1、如何尋求目標客戶
2、目標客戶管理,ABC漏斗管理法
3、每日周行動量管理
4、如何做有效的服務(wù)跟蹤,售中的服務(wù)就是有效的成交技巧。
1、為何要進行顧問式銷售
2、現(xiàn)今客戶心理期望和實際對比
3、接近客戶的自我評價
4、面對銷售需要具備的心理素質(zhì)
二、如何與客戶建立信任的11招
成交離不開客戶的信任度,信任度是可以有意識培養(yǎng)的;信任的建立既是技巧更是銷售基本功。
1、坐在客戶的左邊
2、保持適度的距離
3、保持適度的眼光接觸
4、保持適中的贊美、認同對方的觀點
5、傾聽比說更重要、不要打岔
6、簡單的模仿客戶
7 、記錄并確認要點
8 、穿著、形象
9 、你的專業(yè)知識和中肯的建議
10 、了解客戶的背景或行業(yè)知識
11 、使用客戶見證互動板塊:分享交流自己接觸客戶的困惑
三、如何有效掌控整個銷售過程問問題——能夠掌握整個銷售過程
1、提高銷售成功概率
2、開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
3、封閉問題——達成共視是成交的基礎(chǔ)
4、選擇問題——問在答中,答在問中
5、限制式問題——鎖定焦點,有效解除客戶疑難
6、問問題的誤區(qū)互動板塊:沙盤角色演練,話述技巧
1、問話挖掘客戶需求
2、客戶異議問題解答
四、顧問式的面談技巧
1、顧問式面談技巧,產(chǎn)、銷、人、財、物銷售競爭力分析注意事項
2、如何了解客戶的價值觀,價值觀決定客戶的需求根源??蛻舻膕wot分析 3、影響企業(yè)采購決定的5種角色
4、如何塑造產(chǎn)品的價值互動板塊:疑難分享
五、銷售談判策略
1、銷售談判實施模式
2、采購商與供應(yīng)商的決策標準
3、初始談判--立即奏效的6大技巧
4、談判中間--角力的2大策略
5、終止談判--4種無沖突施壓絕
6、談判的后續(xù)跟進
7、如何化解談判僵局
8、讓步的技巧與策略
互動板塊:命題分享
六、目標客戶管理和客戶服務(wù)跟蹤
1、如何尋求目標客戶
2、目標客戶管理,ABC漏斗管理法
3、每日周行動量管理
4、如何做有效的服務(wù)跟蹤,售中的服務(wù)就是有效的成交技巧。
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