銷售的六項(xiàng)精進(jìn)

一線銷售人員

一天

1.瞄準(zhǔn)星。銷售的錨就是工作的對象——客戶。選擇正確的客戶，你可以達(dá)到利用最簡單的工作方法，去取得最大業(yè)績的效果。
2.防雷區(qū)。銷售過程中必然存在著種種發(fā)生錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，成熟的業(yè)務(wù)員應(yīng)該能夠迅速看出這些風(fēng)險(xiǎn)所在，并在自己的工作過程中注意躲避。
3.擴(kuò)人脈。人脈決定了銷售的范圍，只有具備了廣泛而關(guān)鍵的人脈，你才能夠從其中受益，推進(jìn)自己的銷售工作。
4.控局術(shù)。銷售中的談判過程是一種對抗與合作的局面，如果你能領(lǐng)先于客戶控制住局面，那么，客戶最后會(huì)不得不聽從你的建議。
5.進(jìn)攻戰(zhàn)。當(dāng)客戶表現(xiàn)出對于產(chǎn)品的反對和惡感時(shí)，你必須要學(xué)會(huì)拒絕“投降”，而是用不斷的進(jìn)攻來展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，并能夠說服客戶放棄自己看法。
6.滾雪球。業(yè)務(wù)員的生命是業(yè)績，只有當(dāng)業(yè)績能夠按照其自行規(guī)律不斷滾動(dòng)翻倍，業(yè)務(wù)員的工作才可以說落到實(shí)處，日漸成熟。

NO.1瞄準(zhǔn)星：找對客戶說對話

一、看不清客戶特性猶如大海撈針
1.每個(gè)客戶都有自己的“面相”
2.客戶個(gè)性是銷售“命門”
3.洞悉客戶規(guī)律“獵狗”幫你找客戶
4.最好的東西賣給最適合的人
二、解鈴還須系鈴人，找對準(zhǔn)客戶
1.握住“虛假客戶”的尾巴
2.微博尋人跟上銷售步伐
3.“老鄉(xiāng)”幫你結(jié)交好人緣
4.定期篩選，不是所有人都叫“準(zhǔn)客戶”
三、銷售說對話比說好話更重要
1.像追求戀人那樣主動(dòng)出擊
2.句號說成問號，注意力就是事實(shí)
3.把平淡的陳述變成一種誘惑
4.每一句話都帶出客戶的“心里話”

NO.2防雷區(qū)：小心謹(jǐn)慎不中招

一、銷售前方處處皆地雷
1.高估產(chǎn)品客戶不買賬
2.過于自信，客戶把價(jià)一壓再壓
3.“沒想到”讓你一再“觸雷身亡”
4.怎么介紹都沒有對方產(chǎn)品好？
二、客戶如此多疑，憑啥一路通關(guān)
1.找證人，中立自己的立場
2.提前預(yù)知“雷區(qū)”在哪里
3.銷售拒絕沒有耐心的“消防員”
4.粗心大意可能滿盤皆輸
三、認(rèn)清雷區(qū)，煮熟的鴨子不再飛走
1.身陷雷區(qū)不自知很可怕
2.不急不躁，放慢銷售的腳步
3.小心背后的眼睛
4.準(zhǔn)確判斷，加速越過雷區(qū)

NO.3擴(kuò)人脈：人情練達(dá)即銷售

一、沒有關(guān)系、休想成交
1.“握手”還是“擁抱”有講究
2.關(guān)系越強(qiáng)大，銷售越成功
3.新銷售時(shí)代，客戶不僅關(guān)注賣點(diǎn)
4.有甜頭才想吃正餐
二、搭建人脈橋：和客戶一起“動(dòng)起來”
1.互動(dòng)是最好的“熱身工作”
2.每周10條溫情短信的魔力
3.新老客戶一起PARTY
4.站在最前沿了解招標(biāo)投標(biāo)
三、讓客戶對你忠心不二，對手再見！
1.試著做客戶的“鐵哥兒們”
2.主動(dòng)維護(hù)，做最貼心的服務(wù)
3.客戶的意見是最好的“口碑”
4.引爆利潤的客戶滿意度

NO.4控局術(shù)：成交時(shí)間你來定

一、客戶是玩牌家，但你是控局者
1.別讓氣場一開始就弱下來
2.成交時(shí)間不應(yīng)在客戶手里
3.投石問路打開客戶心窗
4.能否搶占先機(jī)影響成交結(jié)果
二、最高效的溝通鑄就控局贏家
1.制造合適的溝通氣氛節(jié)約成交時(shí)間
2.知己知彼，不一味扮“主動(dòng)”
3.找到客戶“軟肋”收放自如
4.識破客戶謊言做談判專家
三、成交其實(shí)只在一瞬間
1.把握商機(jī)，以快制慢以動(dòng)制靜
2.效率沒有最高只有更高
3.別讓你的“長篇大論”太難懂
4.成交信號來臨時(shí)停止“嘮叨”

NO.5進(jìn)攻戰(zhàn)：讓客戶主動(dòng)妥協(xié)

一、拒絕面前依舊“大”、“小”客戶通吃
1.繞開客戶“市場不景氣”的話題
2.大客戶比誰都怕風(fēng)險(xiǎn)
3.價(jià)高也要讓小客戶覺得“值得買”
4.不必在意客戶“沒有錢”
二、勢頭不對也要“大”、“小”訂單通吃
1.弱化客戶異議拾回好心情
2.見機(jī)行事應(yīng)對“消極”舊客戶
3.次要問題不妨讓步
4.偶爾讓客戶矛盾一下
三、借力使力才能來者不拒
1.搖身變專家，自己發(fā)力贏得信任
2.讓中間人助你一臂之力
3.借力“品牌”效應(yīng)，順利吃掉大單
4.利用影響力，迅速吃掉小單

NO.6滾雪球：業(yè)績翻倍做精英

一、沒有越滾越小的雪球，只有無業(yè)績的精英
1.生意不好不是理由
2.成功是可以復(fù)制的
3.業(yè)績是精英做銷售的底線
4.“推”“拖”“怨”趕走業(yè)績雪球
二、滾雪球是有規(guī)律的，而不是簡單游戲
1.雪球“上山”與“下山”
2.和向上的雪球一起渡過“瓶頸期”
3.別讓雪球融化，再微小的利益也是業(yè)績
4.上山容易下山難，防止雪球被“埋葬”
三、業(yè)績翻倍終極密碼，體驗(yàn)最精進(jìn)銷售
1.差旅不忘給“戀人”帶小禮物
2.重視客戶身邊的“小人物”
3.建立“老客戶俱樂部”
4.適時(shí)地免費(fèi)，贏得長期利益