新解決方案銷售--大客戶銷售技巧
(第1163期)
公開課詳情 | |
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開課時間: | 2016年10月28日 09:00(該課程已結束) |
結束時間: | 2016年10月29日 16:30 |
課程價格: | 非會員價格3600/人,需會員套票5張 購買學習卡享受更多優(yōu)惠 |
授課講師: | |
開課地點: | 杭州 杭州銀星飯店二樓銀海廳(拱墅區(qū)莫干山路54號,省廣播電視廳對面,杭州市政府旁邊)
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課程類別: | 銷售 -- 銷售技巧 |
推薦指數(shù): | |
咨詢熱線:400-0808-155 |
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適用對象
營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理
課程時長
兩天
課程收益
如果你是大客戶銷售顧問,解決方案銷售®可以幫助你
1.發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會,讓銷售漏斗變得有效和富足;
2.科學診斷客戶的“痛”,幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務優(yōu)勢匹配的購買構想,成為客戶的首選供應商;
3.更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層,取得權力方支持,達成合作構想共識;
4.通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證,幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由;
5.實施對銷售過程的科學控制與管理,讓結案成為銷售流程的自然結果;
6.提高贏單率,降低丟單率;幫助把單做大,把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者,解決方案銷售®可以幫助你
1.科學準確地預測銷售收入,不再靠拍腦袋定目標;
2.輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導,不再憑感覺瞎指揮;
3.在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標準,實現(xiàn)成功復制;
4.通過對銷售流程的優(yōu)化,規(guī)避不必要的銷售管理成本和精力支出;
5.可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理,基于對銷售機會的診斷和輔導,科學安排協(xié)訪與銷售政策支持,避免成為“救火隊員與超級業(yè)務員”;
6.可以和市場部門高效配合,建立高績效的解決方案銷售文化。
1.發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會,讓銷售漏斗變得有效和富足;
2.科學診斷客戶的“痛”,幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務優(yōu)勢匹配的購買構想,成為客戶的首選供應商;
3.更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層,取得權力方支持,達成合作構想共識;
4.通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證,幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由;
5.實施對銷售過程的科學控制與管理,讓結案成為銷售流程的自然結果;
6.提高贏單率,降低丟單率;幫助把單做大,把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者,解決方案銷售®可以幫助你
1.科學準確地預測銷售收入,不再靠拍腦袋定目標;
2.輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導,不再憑感覺瞎指揮;
3.在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標準,實現(xiàn)成功復制;
4.通過對銷售流程的優(yōu)化,規(guī)避不必要的銷售管理成本和精力支出;
5.可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理,基于對銷售機會的診斷和輔導,科學安排協(xié)訪與銷售政策支持,避免成為“救火隊員與超級業(yè)務員”;
6.可以和市場部門高效配合,建立高績效的解決方案銷售文化。
課程大綱
導言:解決方案銷售流程
1.客戶購買階段與行為分析
2.銷售的三種新角色:微營銷專家、情境專家、風險管理專家
3.與客戶購買流程協(xié)調一致的解決方案銷售流程
第一章:拜訪前的計劃與研究
1.知彼先要知己:差異化競爭優(yōu)勢分析
2.建立客戶情境流暢度:客戶概況表、關鍵人物表、痛苦鏈
3.采購決策鏈角色分析:正式角色與非正式角色
第二章:激發(fā)客戶興趣
1.制定業(yè)務拓展策略:客戶需求創(chuàng)建矩陣
2.應用業(yè)務拓展工具:興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價值主張、主題思想領導者
3.創(chuàng)建需求階段的可驗證成果:銷售線索確認郵件
第三章:客戶拜訪七步框架
1.與客戶協(xié)調一致的拜訪綱要:客戶拜訪七步框架
2.會議開場與定位:自然建立好感、會談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對話
3.咨詢式銷售對話模型:六格構想處理對話
4.判斷購買能力與協(xié)商引薦高層
5.審核支持關系階段的可驗證成果:支持者確認信件
6.發(fā)展高層關系階段的可驗證成果:權力支持者確認信件
第四章:控制客戶購買周期
1.讓結案自然發(fā)生的利器:評估計劃(草案)
2.基于價值的購買:價值驗證模型與成功標準
3.銷售機會評估工作表
4.銷售機會強度分析表
第五章:談判與結案
1.采購策略與談判策略
2.準備最終談判:談判準備工作表
結語:全新的開始
1.銷售人員的行動計劃
2.銷售經(jīng)理的行動計劃
1.客戶購買階段與行為分析
2.銷售的三種新角色:微營銷專家、情境專家、風險管理專家
3.與客戶購買流程協(xié)調一致的解決方案銷售流程
第一章:拜訪前的計劃與研究
1.知彼先要知己:差異化競爭優(yōu)勢分析
2.建立客戶情境流暢度:客戶概況表、關鍵人物表、痛苦鏈
3.采購決策鏈角色分析:正式角色與非正式角色
第二章:激發(fā)客戶興趣
1.制定業(yè)務拓展策略:客戶需求創(chuàng)建矩陣
2.應用業(yè)務拓展工具:興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價值主張、主題思想領導者
3.創(chuàng)建需求階段的可驗證成果:銷售線索確認郵件
第三章:客戶拜訪七步框架
1.與客戶協(xié)調一致的拜訪綱要:客戶拜訪七步框架
2.會議開場與定位:自然建立好感、會談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對話
3.咨詢式銷售對話模型:六格構想處理對話
4.判斷購買能力與協(xié)商引薦高層
5.審核支持關系階段的可驗證成果:支持者確認信件
6.發(fā)展高層關系階段的可驗證成果:權力支持者確認信件
第四章:控制客戶購買周期
1.讓結案自然發(fā)生的利器:評估計劃(草案)
2.基于價值的購買:價值驗證模型與成功標準
3.銷售機會評估工作表
4.銷售機會強度分析表
第五章:談判與結案
1.采購策略與談判策略
2.準備最終談判:談判準備工作表
結語:全新的開始
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2.銷售經(jīng)理的行動計劃
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