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全能型渠道經(jīng)理實戰(zhàn)動作訓練(第24期)

公開課詳情
開課時間: 2010年10月23日 09:00(該課程已結束)
結束時間: 2010年10月24日 17:30
課程價格: 2800元/人(含教材、午餐、茶點、稅費),(小班課程,專家一對一輔導)。 購買學習卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
深圳 金百合大酒店
課程類別: 銷售 -- 渠道管理
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員

課程時長

14小時

主講專家介紹

劉曉亮 先生 實戰(zhàn)營銷管理專家 著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家 中國十大經(jīng)銷商培訓名師 清華大學總裁研修班專家講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問 劉曉亮先生從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷,并且擁有11年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能渠道學院,以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命!專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā),目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程,在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時,在營銷咨詢方面,劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響,即:戰(zhàn)略(選擇)、品牌(推廣)、產品(定位)、渠道(管控)、終端(拉動)以及在這五個因素背后隱藏的團隊(執(zhí)行)。 劉曉亮先生知識淵博,視野開闊,信息量大。課程風趣幽默,互動性強,觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓,三道收獲”培訓模式,把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一,較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題,為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《零售終端銷量突破五大系統(tǒng)》、《三道防線銷售高級研修班》、《打造內修外王強勢經(jīng)銷商》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念,廣受學員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶:通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調(江蘇)、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、聯(lián)塑管道、愛康集團、永大膠粘、新秀麗皮具(逸臣)、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣(江西柏雅)、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、工商銀行、建設銀行、平安集團等著名企業(yè)。

課程收益

1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟,有效處理好四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學員對優(yōu)質經(jīng)銷商的看法,并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷商團隊的方法,讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
4、分析各種銷售政策的利弊,學習在不同市場開發(fā)階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策?
5、學會面對經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段,并在此基礎上,學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善,學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
 

課程大綱

一、直面挑戰(zhàn):
面對競爭激烈的區(qū)域市場,你有方向感嗎?你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升,做到有計劃的推廣。可是,一流的產品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?渠道政策是要求做代理,經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售,無心去布局和擴大分銷;廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行,產品陳列面越來越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關,可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式?大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通,壓銷售任務方法笨拙,竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動,回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積,經(jīng)銷商怨聲四起,經(jīng)銷商怎么管控?大牌經(jīng)銷商很牛,常常獅子大開口;小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展,轉變觀念,聽話合作,快速反應與有效執(zhí)行?來吧!集德能渠道學院營銷專家們的獨家研發(fā)課程,2010版《全能型渠道經(jīng)理實戰(zhàn)動作訓練》(2天),將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓收益:
1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟,有效處理好四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學員對優(yōu)質經(jīng)銷商的看法,并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷商團隊的方法,讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
4、分析各種銷售政策的利弊,學習在不同市場開發(fā)階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策?
5、學會面對經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段,并在此基礎上,學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善,學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

三、培訓對象:
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員

四、培訓投資:
2800元/人(含教材、午餐、茶點、稅費),(小班課程,專家一對一輔導)。

五、培訓形式:
理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

六、課程大綱:(2天共14小時)
第一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場開發(fā)屢不成功”
難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑:
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場?
2、面對通街同質化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?
3、立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場,不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元:優(yōu)質經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二流的產品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
二、優(yōu)質經(jīng)銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調查區(qū)域市場特征
第三步:走訪溝通準經(jīng)銷商
第四步:甄選的關鍵要素
1、優(yōu)質經(jīng)銷商的五大標準
2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進貨:首批進貨量壓任務的合同談判十四招
2、簽訂合同:與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
●案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元:批量生產優(yōu)質經(jīng)銷商
一、你的招商方式落后了嗎?
二、如何進行低成本的招商會議策劃?
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
●案例分析:××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。

第四單元:吸引優(yōu)質經(jīng)銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質:自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
2、邏輯防線---如何建立利益感?
3、倫理防線---如何建立品德感?
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價格太高,賣不動。”
問題2:“你們的產品單調,沒競爭力。”
問題3:“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場,不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):
①選擇 ②培育?、奂睢、軈f(xié)調 ⑤評估  ⑥調整
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了!
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學?、塾形磥戆l(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合?
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
●案例分析:聯(lián)想“四個一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續(xù)提升渠道動力。
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。
●案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。

第六單元:幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎?
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花,結果自然成”。
5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表:提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
●案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。
 

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