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創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班

(第1621期)

公開課詳情
開課時間: 2018年06月08日 09:30(該課程已結束)
結束時間: 2018年06月09日 16:30
課程價格: 非會員價格3600/人,需會員套票5張 購買學習卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
杭州 杭州時代光華2樓阿凡達教室(杭州市西湖區(qū)文一西路522號西溪科創(chuàng)園8號樓)
課程類別: 銷售 -- 銷售過程管理
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

營銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理

課程時長

兩天

課程收益

營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標

營銷管理層如何為企業(yè)設計正確的營銷模式

營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵,具備優(yōu)秀的管理能力。

營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。

營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。

營銷管理層如何創(chuàng)立與維護渠道銷售體系。

營銷管理層如何開拓與服務直銷銷售體系。

營銷管理人員通過學習掌握所學的技巧與方法,實現(xiàn)自我管理能力的提升, 能夠通過模式與方法的改進,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

課程大綱

第一部分:營銷策略頭腦風暴

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗,如何為我所用:

消費品與工業(yè)品;元件與設備;服務與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通

直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍

成熟市場(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(產(chǎn)品),如何培育

知名企業(yè),成長中公司,如何管理

案例分析:西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

 

二、思考:

不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(資源整合運用文案)

面對同行競爭,我們是否有機會超越(模式創(chuàng)新)

他山之石能否全部為我所用(拿來主義)

任務當前,是方向重要還是方法重要(方向第一)

 

三、營銷策略的制定

策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成? 法VS理VS道

資訊、信息與情報如何提供

資訊、信息與情報如何管理

資訊、信息與情報如何服務于策略的制定

案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

 

四、思考:

競爭有幾個層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?

客戶似乎無影無蹤,我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧

市場似乎無處不在,我們不放棄任一個人()

戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難?

 

五、營銷策略的核心:

如何為公司的產(chǎn)品找到客戶

客戶如何尋找產(chǎn)品

相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價格不同,如何避免沖突

“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”

 

六、案例研討:施耐德公司細分市場案例分析

思考:

4P原則在營銷工作中的運用

策略的制定需要的只憑經(jīng)驗?

 

第二部分:營銷部門的團隊建設與管理

一、銷售主管的角色認知:

銷售主管是業(yè)務人員的好領導;

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?

職位越高對制定的破壞越大,如何做到以身作則;情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商;

為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?

案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

銷售主管是公司高層的好下屬

下屬(中層管理干部)的第一職責

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務實

案例:蘋果公司中的管理

銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

 

二、銷售主管的溝通能力:

如何去聽出言外之意

如何去講出你的精彩演講

(1)講給誰聽

(2)演講與報告的區(qū)別

(3)演講過程中應注意與回避的小問題

(4)肢體語言在演講中的運用

(5)如何應對現(xiàn)場難以回答的問題

(6)演講PPT的制作

現(xiàn)場演練:自我介紹3分鐘

 

三、銷售主管管理的組織與任務設計

銷售指標的組成

銷量大=貢獻大?

新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

新行業(yè)VS老行業(yè)

新客戶VS老客戶

銷售隊伍組建的基本方式

(1)按區(qū)域劃分

(2)按產(chǎn)品劃分

(3)按客戶劃分

(4)按項目劃分

銷售隊伍與市場的功能劃分

(1)銷售人員/隊伍的宗旨

“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘

“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護

(2)市場部門的主要功能:

尋找明天的市場方向

設計適合的產(chǎn)品

制定產(chǎn)品的價格體系

促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作

 

四、銷售人員的招聘

甄選員工的原則:

任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?

思考:為何以往成績優(yōu)秀的同學有很多現(xiàn)在都處境一般?

為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業(yè)績平平?

對于幾種不同類型員工的使用與管理

a、有德有才

b、有德無才

c、有才無德

d、無德無才

團隊成員組成的多樣性:

(1)外部的因素:

a、不同發(fā)展階段的選擇

b、不同業(yè)務模式下的選擇

c、不同產(chǎn)品特點的選擇

d、不同客戶需求的選擇

(2)內(nèi)部的因素:

a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性

b、如何加強現(xiàn)有隊伍的活力

c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能

d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的性別

思考:你的隊伍要解決什么樣的問題

你的隊伍要招聘什么樣的人員

 

五、銷售隊伍的激勵

案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯

激勵的原理

有效激勵的誤區(qū)

(1)激勵就是發(fā)錢

(2)激勵=獎勵

(3)激勵是公司是人力資源部門的事

(4)只提任務不談激勵

(5)過于頻繁的獎勵

薪配體系的建立:

思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績提成)設計的目的是什么?

a、為了今年的快速發(fā)展完成指標?

b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?

c、為了新行業(yè)/客戶的開拓?

d、為了維護現(xiàn)有客戶的業(yè)務?

(1)不同人員素質下的薪配設計

(2)不同市場策略下的薪配設計

(3)不同發(fā)展階段薪酬設計

(4)不同知名度下的薪酬設計

激勵制度的建立:

案例討論:阿里巴巴公司的制度管理

激勵制度四項原則:

一、公平原則

二、鋼性原則

三、時機原則

四、清晰原則

案例討論總結:營銷管理精英的團隊建設

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