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高效客戶拜訪:用一半的時間做兩倍的訂單

(第1697期)

公開課詳情
開課時間: 2018年07月27日 09:30(該課程已結束)
結束時間: 2018年07月28日 16:30
課程價格: 非會員價格3600/人,需會員套票5張 購買學習卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
杭州 培訓地點 杭州環(huán)島賓館17樓環(huán)球廳(杭州市下城區(qū)環(huán)城西路92號)
課程類別: 銷售 -- 銷售技巧
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關人員

課程時長

兩天

課程收益

能夠對大客戶銷售有一個非常清晰的脈絡

了解和學習公關過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信

學習和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過充分的溝通,達到信息對稱,以便可以對癥下藥

熟悉自己產品和方案的優(yōu)勢、賣點,知己知彼

通過心理分析工具,掌握和處理人脈關系的方法

成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

課程大綱

引言

介紹專利“來客”-RAC模式,取得高效成果的方程式高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

-流程與工具的介紹

 

一、預則立,不預則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準備重要注意事情

拜訪前的準備清單和工具

-拜訪案例分析

 

二、知己知彼-客戶需求了解的基礎

方案反復修改,客戶還是總認為你不懂他們的原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

需求調查四步法 – 望、聞、問、切

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習

 

三、望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理,保證入圍

搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理,引導溝通

1)案例分析與練習 2)工具導入與練習

 

四、引君入甕-引導客戶需求,改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認可你,如何處理

怎樣引導客戶認同你的想法,取得一個較快的決定

1)案例分析與演練 2)工具導入與練習

 

五、求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1)異議練習 2)異議問題庫的建立和解決方案

 

六、審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系

有很多競爭對手卷入的情況下,怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估,揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論 2)分析工具練習

 

七、致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

該出手時就出手,不要害怕客戶可能說“NO”

促動客戶決定的方式

引導客戶取得下一步行動方案的話術

積極引導取得成果的方法

工具介紹與練習

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