高效客戶拜訪：用一半的時間做兩倍的訂單

能夠對大客戶銷售有一個非常清晰的脈絡

了解和學習公關過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信

學習和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥

熟悉自己產品和方案的優(yōu)勢、賣點，知己知彼

通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法

成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

引言

介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

-流程與工具的介紹

一、預則立，不預則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準備重要注意事情

拜訪前的準備清單和工具

-拜訪案例分析

二、知己知彼-客戶需求了解的基礎

方案反復修改，客戶還是總認為你不懂他們的原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

需求調查四步法 – 望、聞、問、切

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習

三、望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導溝通

1)案例分析與練習 2)工具導入與練習

四、引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認可你，如何處理

怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

1)案例分析與演練 2)工具導入與練習

五、求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1)異議練習 2)異議問題庫的建立和解決方案

六、審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論 2)分析工具練習

七、致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

促動客戶決定的方式

引導客戶取得下一步行動方案的話術

積極引導取得成果的方法

工具介紹與練習