銷售談判與專業(yè)回款技巧

1.幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

2.可以使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。

4.有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。

5.學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。

6.更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

7.增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)。

8.理順內(nèi)部及外部收款流程。

9.提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧。

10.通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力。

第一單元 銷售談判流程

談判是什么?

為什么學(xué)習(xí)談判技巧?

銷售談判流程詳解

談判中的雙贏把握

談判是一種投資

案例討論：銷售談判結(jié)果判斷

第二單元 客戶“采購(gòu)氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析

工具一：了解4種談判對(duì)手(來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)

4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：“全腦優(yōu)勢(shì)法”

找到自己的“全腦優(yōu)勢(shì)法”并判斷客戶的

詳解“全腦優(yōu)勢(shì)法”在實(shí)戰(zhàn)中的使用

“全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

第三單元 左右腦談判技巧訓(xùn)練

分析來(lái)自左腦，情感來(lái)自右腦

情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

課堂演練：4道談判題

鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

工具：邏輯技術(shù)在面對(duì)談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用

4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法

第四單元 為什么一定要研究收款技巧?

應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

中國(guó)目前的信用環(huán)境

營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷?不賒銷?

各部門職責(zé)如何劃分

賒銷的十大好處

你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)

愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬

工具：DSO(應(yīng)收賬款平均回收期)在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法

第五單元 專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧

收款人種類

債務(wù)人的種類

債務(wù)人怎么想

常見客戶拖延借口及建議解決辦法

客戶拖延的征兆

聆聽客戶反饋

收款中的POWER法則

若干收款案例分析

沙盤演練：大型收款實(shí)戰(zhàn)角色演練——收款對(duì)抗談判過(guò)程綜合練習(xí)