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DDPA解決方案式銷售™

(第1614期)

公開課詳情
開課時間: 2018年06月06日 09:00(該課程已結(jié)束)
結(jié)束時間: 2018年06月07日 16:30
課程價格: 非會員價格2800/人,需學(xué)習(xí)卡套票6張 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
廣州 
課程類別: 銷售 -- 銷售過程管理
推薦指數(shù):
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員 、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員、 項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員

課程時長

兩天

課程收益

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”

然而,解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸,它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn):

挑戰(zhàn)一:從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變

從銷售難度變化的角度來說,相對于產(chǎn)品銷售,解決方案銷售的銷售金額明顯變大,銷售周期明顯變長,尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多,所以,銷售的復(fù)雜性成倍增加,銷售的不可控因素明顯增多。

因此,如何去適應(yīng)銷售難度的變化?如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程?就對銷售者提出了更高的要求。

挑戰(zhàn)二:從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變

從客戶需求變化的角度來說,由于過往客戶的需求比較單一,所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。

然而,隨著客戶需求的不斷變化,今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以,我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜,也越來越難以捉摸。

因此,如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三:從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變

中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個突出困難:產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。

然而,今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性,他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。

所以,對于銷售者來說,與客戶關(guān)系的重要性退居其次,而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。

因此,如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧?,就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。

《DDPA解決方案式銷售》™課程正是針對目前中國企業(yè)的銷售環(huán)境變化,全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉(zhuǎn)變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

《DDPA解決方案式銷售》™作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程,課程將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個方面的培訓(xùn)目標(biāo):①理念轉(zhuǎn)變;②能力提升;③行為改善;④工具熟練

四個不同層次的項目目標(biāo),既循序漸進(jìn),又前后關(guān)聯(lián);既有理論高度,又落地到銷售實踐,它們之間是一個相互依存的整體,缺一不可:

工具熟練促進(jìn)行為改善

行為改善促進(jìn)技能提升

技能提升促進(jìn)理念改變

理念改變促進(jìn)業(yè)績優(yōu)化

課程大綱

 認(rèn)知篇:

全面認(rèn)知解決方案銷售1.理解哪些因素決定銷售者無法實現(xiàn)卓越業(yè)績1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無效2)什么是解決方案銷售

3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案3)解決方案銷售的目標(biāo)、原則和方法

 

原理篇:

建立“為客戶著想”的銷售思維4.理解什么是為客戶著想4) “為客戶著想”的含義

5.掌握我們應(yīng)該為客戶想什么5)客戶需求的兩種類別

6.掌握為客戶著想的方法6)為客戶著想的關(guān)鍵方法

 

方法篇1:

發(fā)現(xiàn)問題7.理解什么是客戶的“問題”7) “好問題”的四個標(biāo)準(zhǔn)

8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法

9.熟練運(yùn)用銷售工具:【客戶問題列表】9)銷售工具:【客戶問題列表】

 

方法篇2:

診斷問題10.理解“診斷”需求中存在的錯誤10)診斷客戶需求的四個常見錯誤

11.掌握“診斷”的方法11)診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法

12.熟練運(yùn)用銷售工具:【診斷工具表】12)銷售工具:【診斷工具表】的運(yùn)用

 

方法篇3:

提出建議13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議13)提出建議的兩個常見錯誤

14.熟練運(yùn)用銷售工具:【與眾不同實力表】14)提出建議的2種關(guān)鍵方法

15.熟練運(yùn)用銷售工具:【提議工具表】15)銷售工具:【提議工具表】的運(yùn)用

 

方法篇4:

收獲承諾16.掌握設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”16)九種銷售“里程碑”

17.掌握如何獲得可測量的銷售成果17)獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法

18.熟練運(yùn)用銷售工具:【收獲工具表】18)銷售工具:【收獲工具表】的運(yùn)用

 

實戰(zhàn)篇:

情景案例工作坊19.通過情景案例強(qiáng)化課程知識點與技能19)情景案例研討和小組討論

20.熟練運(yùn)用銷售工具:【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】20)銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

 

轉(zhuǎn)化篇:培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化21.固化教學(xué)內(nèi)容,形成長期記憶21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》

22.制定行動計劃,幫助知識轉(zhuǎn)化22)《行動學(xué)習(xí)計劃表》

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