帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷售
(第1873期)
公開課詳情 | |
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開課時間: | 2018年11月17日 09:00(該課程已結(jié)束) |
結(jié)束時間: | 2018年11月17日 16:30 |
課程價格: | 非會員價格1800元/人,需會員套票1張 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
授課講師: | |
開課地點: | 杭州
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課程類別: | 銷售 -- 渠道管理 |
推薦指數(shù): | |
咨詢熱線:400-0808-155 |
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適用對象
課程時長
課程收益
在營銷模式的了解基礎(chǔ)上,本課程也更多的將實戰(zhàn)客戶銷售技巧進行了整合,系統(tǒng)訓(xùn)練,幫助學(xué)員掌握應(yīng)對方法技巧,把理論知識落地,真正幫助學(xué)員實效性提高。
本課程采用互動式案例教學(xué),由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士,結(jié)合成功或失敗的真實案例,采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式,提升學(xué)員的理論水平和實戰(zhàn)能力。
課程大綱
第一講:這類客戶都在想什么?
12種“奇葩”客戶類型分析
猶豫不決型
脾氣暴躁型
自命清高型
世故老練型
小心翼翼型
節(jié)約儉樸型
來去匆匆型
理智好辯型
虛榮心強型
貪小便宜型
滔滔不絕型
沉默羔羊型
四種思維的客戶水溫試探
求同
求同存異
求異存同
求異
第二講:了解客戶需求步驟做出精準(zhǔn)推薦
建立需求
發(fā)現(xiàn)需求
建立需求
明確需求
確定方向
引導(dǎo)方向
做選擇題
制定框架
確定具體需求
縮小范圍
細化內(nèi)容
評估比較
以性價比優(yōu)勢取勝
風(fēng)格優(yōu)勢領(lǐng)先
Ø以危機與利益滿足客戶
獲取購買承諾
滿足客戶心理需求為主
實施與服務(wù)
以完善的服務(wù)向客戶提出要求
第三講:客戶需求確認(rèn)
建立客戶關(guān)系的6個步驟
步驟一:事先準(zhǔn)備
步驟二 :確認(rèn)需求
步驟三:闡述觀點
步驟四:處理異議
步驟五:達成協(xié)議
步驟六:共同實現(xiàn)
F A B E 闡述技巧
性質(zhì)介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
客戶關(guān)系建立中的流程重點
建立關(guān)系
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成
討論:四個步驟中最重要的是什么?
顯性需求與隱性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴大與痛點把握
第四講:了解自我發(fā)揮優(yōu)勢
銷售人員情緒管理
如何自我激勵
如何轉(zhuǎn)移情緒
如何管理自己以及其他人的情緒
八類銷售人員的優(yōu)勢發(fā)揮
實干型
協(xié)調(diào)型
創(chuàng)新型
信息型
推進型
監(jiān)督型
凝聚型
完善型
銷售中的兩大利器(微笑+贊美)
贊美的藝術(shù)性
被贊美時的回應(yīng)
微笑的魅力與技巧
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