《定向引爆式大客戶銷售》及《高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
公開課詳情 | |
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開課時間: | 2010年11月12日 09:00(該課程已結(jié)束) |
結(jié)束時間: | 2010年11月13日 17:00 |
課程價格: | ¥3000元 /人(含2天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、教務(wù)管理費(fèi)) 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
授課講師: | |
開課地點(diǎn): | 海淀區(qū) 北京交通大學(xué)
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課程類別: | 銷售 -- 大客戶銷售管理 |
推薦指數(shù): | |
咨詢熱線:400-0808-155 |
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適用對象
課程時長
主講專家介紹
李成林老師:國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。從事營銷管理工作19年,先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團(tuán)、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任通訊行業(yè)銷售副總裁,有與運(yùn)營商及最終客戶合作的豐富經(jīng)驗(yàn)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理,率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。 19年銷售管理經(jīng)驗(yàn),從事培訓(xùn)行業(yè)多年,500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 崔小屹:國際注冊高級營銷管理師特約培訓(xùn)師。清華大學(xué)EMBA, 實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師,愛默生電氣銷售代表,西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理,戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理,美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企,熟悉多種企業(yè)運(yùn)營模式,對不同模式下的管理之道有切身了解;職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級管理,10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶,2000來個大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn),積累了豐富的營銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
課程收益
課程大綱
一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)
1.2大客戶銷售的6步分析法
1.3銷售和購買流程的比較
1.4大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1客戶定位與MAN原則
2.2問找到目標(biāo)客戶
2.3大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇
2.4客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施
2.5客戶開拓的12種方法
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1收集資料
3.2組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1客戶購買魔方
3.2.2客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.2.3判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4影響決策者的5C原則
3.2.5制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器:建立信任
4.1客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
4.2建立客戶關(guān)系
4.2.1種類型的客戶關(guān)系特征
4.2.2培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
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5.1企業(yè)的2類需求
5.2個人的7種需求
5.3繪制客戶需求樹
5.4組織利益與個人利益平衡
5.5銷售溝通3個環(huán)節(jié)
5.6提問的4種方式
5.7有效聆聽8種方法
5.8Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價值
6.1制作建議書的5項(xiàng)內(nèi)容
6.2產(chǎn)品/解決方案演示
6.3使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4排除客戶異議8種方法
6.5安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)
七、爭取銷售的人參果:贏取承諾
7.1簡單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2商務(wù)談判
7.2.1議價模型
7.2.2開局談判的6項(xiàng)技巧
7.2.3中場談判的7項(xiàng)技巧
7.2.4終局談判的5項(xiàng)策略
7.2.5厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6善用7個談判壓力點(diǎn)
8套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
8.1鞏固滿意度的6種方法
8.2交叉銷售
8.3轉(zhuǎn)介紹銷售
8.4回收賬款的5個要點(diǎn)
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一、營銷管理新理念
1. 銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)
2. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一
3. 營銷經(jīng)理做什么——營銷管理者的6P職責(zé)
4. 贏之有道——用正確的方法達(dá)成目標(biāo)
5. 營銷管理的新理念
二、營銷策略與營銷工具
1. 營銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
2. 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
3. 營銷領(lǐng)域兩大重要趨勢:精準(zhǔn)營銷與顧問式銷售
4. CRM——通過客戶管理系統(tǒng)防止銷售把持客戶
5. SWOT分析
6. 從4P到4C到4R
7. 最重要的營銷管理工具:銷售漏斗的重要作用
三、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
1. 高效團(tuán)隊(duì)的最重要特征:目標(biāo)達(dá)成
2. 從NBA比賽看目標(biāo)分解:直接目標(biāo)與間接指標(biāo)
3. 銷售團(tuán)隊(duì)的間接指標(biāo)設(shè)計(jì)
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4. 交叉協(xié)作型銷售團(tuán)隊(duì)如何統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績
5. 銷售團(tuán)隊(duì)主要崗位的績效考核設(shè)計(jì)
6. 準(zhǔn)確設(shè)定銷售指標(biāo)的方法與技巧
四、溝通與激勵
1. 對牛彈琴是誰的錯?
2. 大會說大話,小會說小話
3. 換位思考——準(zhǔn)確把握銷售心態(tài)
4. 異議處理五步法
5. 一流營銷人才到底需要什么
6. 10種有效的激勵手段
7. 現(xiàn)場演練:與后進(jìn)銷售的一次績效面談
五、銷售人員的選拔和培養(yǎng)
1. 優(yōu)秀銷售的特點(diǎn)
2. 如何招聘到優(yōu)秀的銷售
3. 根據(jù)銷售的特點(diǎn)打造合適的風(fēng)格
4. 既要培訓(xùn)技巧也要培養(yǎng)心態(tài)
5. 銷售成長的四個階段
6. 工作中學(xué)習(xí),螺旋式上升
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