大客戶銷售策略訓(xùn)戰(zhàn)營
（第3675期）
| 公開課詳情 | |
|---|---|
| 開課時間： | 2024年04月19日 08:30（該課程已結(jié)束） |
| 結(jié)束時間： | 2024年04月20日 16:30 |
| 課程價(jià)格： | 學(xué)習(xí)卡會員門票10張/人，非學(xué)習(xí)卡會員現(xiàn)金票8980元/人 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
| 授課講師： |
 |
| 開課地點(diǎn)： | 杭州
|
| 課程類別： | 銷售 -- 銷售技巧 |
| 推薦指數(shù)： |  |
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| 咨詢熱線：400-0808-155 |
|---|
適用對象
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶經(jīng)理等資深銷售人員等
課程時長
2天1夜
課程收益
在面向企業(yè)、政府的銷售中，從開發(fā)商機(jī)到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)。
2019-2022年，在一項(xiàng)針對從事大客戶銷售類型的企業(yè)調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)銷售管理者反映銷售者在贏得商機(jī)、變商機(jī)為訂單的過程中，普遍存在以下“五大”難點(diǎn)和問題：
1.問題一：對商機(jī)最終的結(jié)果缺乏有效控制，失敗率居高不下
2.問題二：對商機(jī)的判斷容易失誤，造成銷售資源的極大浪費(fèi)
3.問題三：對商機(jī)中存在的風(fēng)險(xiǎn)識別不足，莫名奇妙的丟單
4.問題四：對陷入“泥潭”的商機(jī)缺乏應(yīng)對策略，
5.問題五：對競爭對手地攻擊和客戶內(nèi)部反對者地破壞，缺乏應(yīng)對方法
課程大綱
一、 認(rèn)知篇：《大客戶銷售》的基本理念
1．教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷售進(jìn)程會停滯不前？
2．教學(xué)目標(biāo)二：為什么無法掌控我們的銷售進(jìn)程？
3．教學(xué)目標(biāo)三：為什么會某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊】方啟明的銷售困局
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《IDNC銷售理論模型》
二、 行動篇1：覆蓋所有的采購影響者
1. 教學(xué)目標(biāo)四：如何識別有那些人在影響采購結(jié)果？
2. 教學(xué)目標(biāo)五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？
3. 教學(xué)目標(biāo)六：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者？
教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購影響者
教學(xué)內(nèi)容5：銷售對象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6：識別隱藏的采購影響者
【案例工作坊】誰是采購影響者？
【個人案例診斷】識別隱藏的采購影響者
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《采購影響者記錄圖》
三、 行動篇2：推動采購影響者做出購買決策
1. 教學(xué)目標(biāo)七：為什么客戶認(rèn)可產(chǎn)品卻拒絕購買
2. 教學(xué)目標(biāo)八：為什么客戶猶豫不決
3. 教學(xué)目標(biāo)九：為什么參與投標(biāo)卻是“陪太子讀書”
教學(xué)內(nèi)容7：購買決策的三個階段
教學(xué)內(nèi)容8：銷售流程的三個步驟
教學(xué)內(nèi)容9：判斷購買決策階段的標(biāo)準(zhǔn)
【案例工作坊】客戶屬于購買決策的那個階段？
【個人案例診斷】定位客戶的購買決策
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《購買決策地圖》
四、 行動篇3：為客戶著想
1.教學(xué)目標(biāo)十：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
2.教學(xué)目標(biāo)十一：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？
3.教學(xué)目標(biāo)十二：如何打破銷售的阻力？
教學(xué)內(nèi)容10：什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容11：什么是個人利益
教學(xué)內(nèi)容12：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊】客戶的隱藏需求是什么？
【個人案例診斷】發(fā)現(xiàn)商機(jī)中的阻力與推力
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《為客戶著想工作表》
五、 行動篇4：應(yīng)對競爭對手的挑戰(zhàn)
1．教學(xué)目標(biāo)十三：如何打敗競爭對手？
2．教學(xué)目標(biāo)十四：如何在客戶心目中建立一席之地？
3．教學(xué)目標(biāo)十五：如何在競爭中脫穎而出？
教學(xué)內(nèi)容13：四種棘手的競爭狀況
教學(xué)內(nèi)容14：三大競爭誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容15：什么是與眾不同的實(shí)力
【案例工作坊】誰是我的競爭對手
【個人案例診斷】評估自身與眾不同的實(shí)力
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《與眾不同的實(shí)力評估表》
六、 轉(zhuǎn)化篇1：借助“優(yōu)勢杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
1．教學(xué)目標(biāo)十六：如何消除銷售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)？
2．教學(xué)目標(biāo)十七：如何讓停滯不前的銷售重新啟動？
3．教學(xué)目標(biāo)十八：學(xué)習(xí)核心工具《銷售地圖》的使
教學(xué)內(nèi)容16：什么是“優(yōu)勢杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容17：推動銷售進(jìn)程的核心方法
教學(xué)內(nèi)容18：《銷售地圖訓(xùn)戰(zhàn)營訓(xùn)戰(zhàn)營》的使用
【案例工作坊】如何推動商機(jī)向前發(fā)展
【個人案例診斷】識別商機(jī)中的風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《銷售地圖》
七、 轉(zhuǎn)化篇2：制定行動計(jì)劃
1. 教學(xué)目標(biāo)十九： 根據(jù)個人案例，制定行動計(jì)劃
2. 教學(xué)目標(biāo)二十： 鞏固課程內(nèi)容，加強(qiáng)記憶
教學(xué)內(nèi)容19：根據(jù)個人案例，擬定行動計(jì)劃
教學(xué)內(nèi)容20：課程知識框架圖
【個人案例診斷】制定你的行動計(jì)劃
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《行動計(jì)劃表》
【課程工具】《課程知識框架圖》
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