網(wǎng)紅論壇精彩回顧:楊趙進《微商營銷之道》
楊趙進:微商界唯一出版過2本微商暢銷書籍的90后代表人物;《微商之道》、 《微商實戰(zhàn)秘術》作者;傲華薈聯(lián)合創(chuàng)始人;騰訊官方認證自媒體人;進友會微商學院創(chuàng)始人;微商團隊落地輔導第一人;被財經(jīng)網(wǎng)稱為“90后勵志人物”。
在微商不斷主導新商業(yè)經(jīng)濟的現(xiàn)在,我們開始思索是否需要加入到微商這個大平臺?我們開始思索如何在微商中營銷?讓我們帶著這些疑惑一起走進《網(wǎng)紅經(jīng)濟與微商論道》主題論壇中,一起走進楊趙進老師的營銷大課堂。
楊趙進老師先講述了自身的成長經(jīng)歷,從剛開始的每天打200個電話的銷售到每天在廣場上訓練自己的口才,最后一步步走向微商培訓之路。隨后楊老師用一句話開始了本次的分享內(nèi)容——銷售產(chǎn)品的前提就是銷售自己。
一、銷售的5大信念
1、微商即銷售,銷售即說服
微商雖然是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下的產(chǎn)物,但是其本質(zhì)仍然是銷售,而銷售的本質(zhì)仍然是說服客戶去購買。
2、認可產(chǎn)品
把產(chǎn)品推銷給自己,在自己完全接受的同時才有足夠的底氣,自信,去跟客戶談判,才能更好的影響客戶。
3、認可自己
認可自己就是把自己銷售給自己的過程,要相信自己。當出現(xiàn)客戶拒絕的時候,要相信這是自我沉淀,自我提升的過程。
4、要別人相信自己,首先要相信自己
楊老師認為自信是每一個銷售人必須具備的前提,即使是在微商中也不例外。
5、拒絕=成功,銷售=收入
當別人拒絕你的時候,說明你還有努力進步的空間,一旦你克服困難,那么你離成功自然就不會遙遠,一旦成功那就會帶來收入。
二、微商成交六大流程
緊接著,楊趙進老師開始了本次分享中最重要的一部分,也就是銷售成交的六大流程。
1、尋找準客戶
(1)主流收費引流模式:
(2)主流免費引流模式:
楊老師發(fā)現(xiàn),其實對于大部分的微商企業(yè)家來說,往往收費的引流模式會帶來較大的成本,而且其效果也是不可估量的,尤其是一些剛開始的初創(chuàng)型的企業(yè),往往更傾向于的是免費的引流模式,那么免費的引流模式到底有哪些呢?其一,互推——回歸分享經(jīng)濟,互推即信任。互推的意思就是利用朋友的關系,這也是微商的最本質(zhì)所在,在客戶群體相似的情況下,基于信任的前提下,互相分享,共享資源?;蛘咴谧约旱纳缛?,并不是去推產(chǎn)品,不是推代理,而是去推銷自己,經(jīng)營自己與品牌之間的聯(lián)系。其二,軟文。軟文的主要文案就是通過價值吸引真愛粉,在文案中講述自己的經(jīng)歷。其三,社群。所謂的線下混圈子,線上混社群。在微商經(jīng)營中最重要的就是建立自己的人脈。其四,實體,也就是借助實體客戶,吸引線下的流量。其五,講課:一對多的傳播,吸引更多的粉絲,因為一對多永遠比一對一傳播速度快。其六,活動:通過線上線下有價值的活動進行引流。
2、建立聯(lián)系
楊老師認為聯(lián)系即溝通、聯(lián)系即親和共識,只有對人認同,才能同頻的交流。倘若我們需要產(chǎn)生價值,就必須去溝通,去交流,才可能與客戶發(fā)生交流,并且通過人性的弱點去吸引客戶。因此微商就是社交也就是人性。隨后楊老師還提出了建立聯(lián)系的三個法寶:有個性的頭像,產(chǎn)生共鳴的話題,贊美客戶。從而達到品牌與客戶之間距離縮短的目標。
3、產(chǎn)生信任
楊老師認為在微商經(jīng)營的過程中,20%時間是在做成交,但有80%的時間是在建立信任的過程,那么到底如何才能建立信任呢?
也就是說,在第一印象良好的基礎上,要學會傾聽,發(fā)現(xiàn)需求,找出產(chǎn)生需求的根源之后,打造出專家形象,然后通過不斷積累、不斷思考、不斷總結(jié)之后,建立信任感,從而讓客戶先成為收益者,再成為傳播者。
4、成交
楊老師認為成交的過程分為:
(1)塑造產(chǎn)品價值:找出客戶購買你產(chǎn)品的理由,也就是核心競爭力,然后進行包裝。
(2)分析競爭對手:只有對競爭對手的產(chǎn)品熟悉,才能找到之間的差異,才能找出自身產(chǎn)品的核心競爭力。
(3)解除客戶抗拒心里:找出客戶不購買產(chǎn)品的理由,然后進行逐個擊破;
(4)放大客戶的痛點:放大客戶的痛點就是放大客戶的欲望,一旦欲望被吸引,則就會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
(5)成交:收錢,收人,收心的過程。
因此,楊老師認為成交的一切都是因為愛,而成交只是銷售的開始,沒有老客戶的品牌都是新品牌,成交完還需要去服務。
5、服務
那么什么樣的服務才是好的呢?楊老師認為好的服務就是讓客戶感動的服務。隨后,他還提出了服務的三大境界:
(1)份內(nèi)的服務:應該做的服務,做到了客戶會認為你還可以。如:產(chǎn)品的使用方法。
(2)邊緣的服務:可做可不做的服務,做到了客戶會認為你很好。如:定期提醒客戶用產(chǎn)品。
(3)無關的服務:做到了客戶會認為你不僅是合作伙伴,還是好朋友。如:幫助客戶轉(zhuǎn)發(fā)信息。
6、轉(zhuǎn)介紹
楊老師認為聰明的微商會服務好每一位客戶,因為他知道客戶轉(zhuǎn)介紹會帶來源源不斷的新客戶!他還為我們講述了轉(zhuǎn)介紹的五大秘訣:
分享的最后,楊老師對本次分享的內(nèi)容做了一個總結(jié),指出微商的營銷之道最重要的就是講故事、講情懷。讓用戶和自己的情懷相連接,贏得客戶心底地認同。他還指出每個微商都要學會講故事,故事是最有效的核武器,只有通過自己的故事才能夠快速地贏得客戶對你的信任,建立信任感。
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