步步為營--如何應(yīng)用專業(yè)銷售技巧
(第859期)
公開課詳情 | |
---|---|
開課時(shí)間: | 2015年05月29日 09:00(該課程已結(jié)束) |
結(jié)束時(shí)間: | 2015年05月30日 16:30 |
課程價(jià)格: | 非會(huì)員價(jià)格3600/人,需會(huì)員套票5張 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
授課講師: | |
開課地點(diǎn): | 杭州 杭州文源賓館 十八層多功能廳(文暉路108號(hào))
|
課程類別: | 銷售 -- 銷售技巧 |
推薦指數(shù): | |
咨詢熱線:400-0808-155 |
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適用對(duì)象
營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理
課程時(shí)長
兩天
課程收益
1、解析銷售流程的七個(gè)階段–準(zhǔn)備與接近,調(diào)查與說明,演示、提案與締結(jié)
2、設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo)–搜索信息和引發(fā)決定,實(shí)施有效銷售跟進(jìn)
3、理解接近客戶的關(guān)鍵行為–引起注意和獲得好感,賣產(chǎn)品前先賣自己
4、掌握深度銷售訪談的技法–背景問題,難點(diǎn)問題,暗示問題,價(jià)值問題
5、全面審視客戶需求,關(guān)注客戶關(guān)注的三類人–客戶、對(duì)手、自己
6、學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)–基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
7、設(shè)計(jì)解決方案,在企業(yè)和個(gè)人層面全面滿足客戶需求,幫助客戶經(jīng)營成功
8、完成銷售締結(jié)的三個(gè)步驟–處理客戶異議,識(shí)別購買信號(hào),提出購買建議
2、設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo)–搜索信息和引發(fā)決定,實(shí)施有效銷售跟進(jìn)
3、理解接近客戶的關(guān)鍵行為–引起注意和獲得好感,賣產(chǎn)品前先賣自己
4、掌握深度銷售訪談的技法–背景問題,難點(diǎn)問題,暗示問題,價(jià)值問題
5、全面審視客戶需求,關(guān)注客戶關(guān)注的三類人–客戶、對(duì)手、自己
6、學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)–基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
7、設(shè)計(jì)解決方案,在企業(yè)和個(gè)人層面全面滿足客戶需求,幫助客戶經(jīng)營成功
8、完成銷售締結(jié)的三個(gè)步驟–處理客戶異議,識(shí)別購買信號(hào),提出購買建議
課程大綱
01專業(yè)銷售流程
賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要
專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié)
銷售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶需求
營銷以人為本,需求決定成交
02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進(jìn)
從線索到跟單的銷售機(jī)會(huì)四級(jí)管理
銷售目標(biāo)設(shè)定–搜集信息與引發(fā)決定
銷售工具箱:銷售準(zhǔn)備檢查表
03接近客戶與開場
職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象
銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng)
切入正題的五種有效方式
銷售工具箱:銷售開場練習(xí)題
04客戶需求調(diào)查
調(diào)查手段–觀察、提問、傾聽、記錄
SPIN銷售模型–從發(fā)現(xiàn)問題到引導(dǎo)需求
Huthewaite成功銷售的三個(gè)原則
銷售工具箱:銷售訪談?dòng)?jì)劃表
05需求分析與識(shí)別
客戶的客戶–分析客戶在市場方面的需求
客戶的對(duì)手–分析客戶在競爭方面的需求
客戶自己–分析客戶運(yùn)營方面的需求
銷售工具箱:客戶需求分析式
06產(chǎn)品說明與利益
FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則
客戶不是買產(chǎn)品,而是買“利益”
實(shí)操–產(chǎn)品說明話術(shù)和利益證明手法
銷售工具箱:客戶行為偏好象限
07解決方案呈現(xiàn)
致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化
企業(yè)–市場業(yè)績、競爭地位、運(yùn)營效率等
個(gè)人–行為偏向、采購風(fēng)險(xiǎn)、工作成效等
銷售工具箱:銷售圣經(jīng)語錄寶典
08銷售演示與提案
銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
實(shí)操–產(chǎn)品展示,案例實(shí)證,客戶體驗(yàn)
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
銷售工具箱:提案建議應(yīng)用模板
09客戶異議與對(duì)策
客戶異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因
問題就是機(jī)會(huì)–客戶異議的六大“真相”
實(shí)操–客戶異議的應(yīng)對(duì)方法
銷售工具箱:異議處理關(guān)鍵步驟
10銷售締結(jié)與成交
識(shí)別購買信號(hào)–十大語言與行為信號(hào)
激發(fā)購買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)
提出購買建議–五種常用的交易手法
確認(rèn)訂單,安排好后續(xù)事項(xiàng)
賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要
專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié)
銷售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶需求
營銷以人為本,需求決定成交
02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進(jìn)
從線索到跟單的銷售機(jī)會(huì)四級(jí)管理
銷售目標(biāo)設(shè)定–搜集信息與引發(fā)決定
銷售工具箱:銷售準(zhǔn)備檢查表
03接近客戶與開場
職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象
銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng)
切入正題的五種有效方式
銷售工具箱:銷售開場練習(xí)題
04客戶需求調(diào)查
調(diào)查手段–觀察、提問、傾聽、記錄
SPIN銷售模型–從發(fā)現(xiàn)問題到引導(dǎo)需求
Huthewaite成功銷售的三個(gè)原則
銷售工具箱:銷售訪談?dòng)?jì)劃表
05需求分析與識(shí)別
客戶的客戶–分析客戶在市場方面的需求
客戶的對(duì)手–分析客戶在競爭方面的需求
客戶自己–分析客戶運(yùn)營方面的需求
銷售工具箱:客戶需求分析式
06產(chǎn)品說明與利益
FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則
客戶不是買產(chǎn)品,而是買“利益”
實(shí)操–產(chǎn)品說明話術(shù)和利益證明手法
銷售工具箱:客戶行為偏好象限
07解決方案呈現(xiàn)
致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化
企業(yè)–市場業(yè)績、競爭地位、運(yùn)營效率等
個(gè)人–行為偏向、采購風(fēng)險(xiǎn)、工作成效等
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08銷售演示與提案
銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
實(shí)操–產(chǎn)品展示,案例實(shí)證,客戶體驗(yàn)
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
銷售工具箱:提案建議應(yīng)用模板
09客戶異議與對(duì)策
客戶異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因
問題就是機(jī)會(huì)–客戶異議的六大“真相”
實(shí)操–客戶異議的應(yīng)對(duì)方法
銷售工具箱:異議處理關(guān)鍵步驟
10銷售締結(jié)與成交
識(shí)別購買信號(hào)–十大語言與行為信號(hào)
激發(fā)購買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)
提出購買建議–五種常用的交易手法
確認(rèn)訂單,安排好后續(xù)事項(xiàng)
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