步步為營--如何應(yīng)用專業(yè)銷售技巧

營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

1、解析銷售流程的七個(gè)階段–準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)
2、設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo)–搜索信息和引發(fā)決定，實(shí)施有效銷售跟進(jìn)
3、理解接近客戶的關(guān)鍵行為–引起注意和獲得好感，賣產(chǎn)品前先賣自己
4、掌握深度銷售訪談的技法–背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題
5、全面審視客戶需求，關(guān)注客戶關(guān)注的三類人–客戶、對(duì)手、自己
6、學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)–基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
7、設(shè)計(jì)解決方案，在企業(yè)和個(gè)人層面全面滿足客戶需求，幫助客戶經(jīng)營成功
8、完成銷售締結(jié)的三個(gè)步驟–處理客戶異議，識(shí)別購買信號(hào)，提出購買建議

01專業(yè)銷售流程

賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要
專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié)
銷售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶需求
營銷以人為本，需求決定成交

 02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)

客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進(jìn)
從線索到跟單的銷售機(jī)會(huì)四級(jí)管理
銷售目標(biāo)設(shè)定–搜集信息與引發(fā)決定
銷售工具箱：銷售準(zhǔn)備檢查表

03接近客戶與開場

職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象
銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng)
切入正題的五種有效方式
銷售工具箱：銷售開場練習(xí)題

04客戶需求調(diào)查

調(diào)查手段–觀察、提問、傾聽、記錄
SPIN銷售模型–從發(fā)現(xiàn)問題到引導(dǎo)需求
Huthewaite成功銷售的三個(gè)原則
銷售工具箱：銷售訪談?dòng)?jì)劃表

05需求分析與識(shí)別

客戶的客戶–分析客戶在市場方面的需求
客戶的對(duì)手–分析客戶在競爭方面的需求
客戶自己–分析客戶運(yùn)營方面的需求
銷售工具箱：客戶需求分析式

06產(chǎn)品說明與利益

FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則
客戶不是買產(chǎn)品，而是買“利益”
實(shí)操–產(chǎn)品說明話術(shù)和利益證明手法
銷售工具箱：客戶行為偏好象限

07解決方案呈現(xiàn)

致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化
企業(yè)–市場業(yè)績、競爭地位、運(yùn)營效率等
個(gè)人–行為偏向、采購風(fēng)險(xiǎn)、工作成效等
銷售工具箱：銷售圣經(jīng)語錄寶典

08銷售演示與提案

銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
實(shí)操–產(chǎn)品展示，案例實(shí)證，客戶體驗(yàn)
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
銷售工具箱：提案建議應(yīng)用模板

09客戶異議與對(duì)策

客戶異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因
問題就是機(jī)會(huì)–客戶異議的六大“真相”
實(shí)操–客戶異議的應(yīng)對(duì)方法
銷售工具箱：異議處理關(guān)鍵步驟

10銷售締結(jié)與成交

識(shí)別購買信號(hào)–十大語言與行為信號(hào)
激發(fā)購買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)
提出購買建議–五種常用的交易手法
確認(rèn)訂單，安排好后續(xù)事項(xiàng)