大客戶銷售策略
(第1530期)
公開課詳情 | |
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開課時(shí)間: | 2018年04月13日 09:30(該課程已結(jié)束) |
結(jié)束時(shí)間: | 2018年04月14日 16:30 |
課程價(jià)格: | 非會(huì)員價(jià)格4200/人,需會(huì)員套票6張 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
授課講師: | |
開課地點(diǎn): | 杭州 金地大廈8樓大會(huì)議室(杭州市西湖區(qū)文二路206號(hào))
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課程類別: | 銷售 -- 大客戶銷售管理 |
推薦指數(shù): | |
咨詢熱線:400-0808-155 |
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適用對(duì)象
課程時(shí)長
課程收益
解讀客戶購買的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、購買決定、執(zhí)行、因時(shí)改變
掌握在市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)
識(shí)別客戶不同利益相關(guān)者在采購決策鏈中的角色,知道他們關(guān)注什么,又將如何做決定
學(xué)會(huì)如何找出自身競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),與客戶公司的業(yè)務(wù)問題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接
找到向“總”字頭推銷的套路,并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字
在客戶競(jìng)爭性評(píng)估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊(duì),建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持
課程大綱
Part 1 大客戶迷宮
【課程精讀】很少有客戶會(huì)直接對(duì)供應(yīng)商說:“你肯定沒機(jī)會(huì)了。”對(duì)采購最有利的情況是,至少有三家供應(yīng)商在競(jìng)爭這一訂單,作為壓價(jià)工具,或安全備胎。
01客戶購買決策分析
發(fā)現(xiàn)自身問題或需求,就改進(jìn)和采購計(jì)劃達(dá)成一致
建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn),貨比三家,做競(jìng)爭性評(píng)估
消除決策風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)入商務(wù)談判和購買承諾階段
關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時(shí)間
02銷售漏斗流程管理
市場(chǎng)導(dǎo)入期,開展銷售機(jī)會(huì)評(píng)估,確保項(xiàng)目入圍
項(xiàng)目銷售期,聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營
簽約執(zhí)行期,實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭評(píng)估勝出與訂單達(dá)成
銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表
Part 2 市場(chǎng)導(dǎo)入期
【課程精讀】如果一開始,客戶的需求說明書就已擺到你的桌上了,這可不是個(gè)好兆頭,你在銷售進(jìn)程中已先失一局,尤其是當(dāng)對(duì)手寫了這份需求說明書時(shí)。
03機(jī)會(huì)評(píng)估與信任建立
與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談,收集信息
評(píng)估競(jìng)爭形勢(shì),分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)和資源,擬定對(duì)策
提供參考建議或幫助,關(guān)注客戶,建立信任
尋找和發(fā)展支持者,確定入圍方案
04采購識(shí)別與項(xiàng)目入圍
繪制客戶組織架構(gòu)圖,識(shí)別采購角色與流程
界定使用者、評(píng)估者、決策者和批準(zhǔn)人
研判客戶決策過程,摸清影響力分布,計(jì)劃跟進(jìn)
銷售應(yīng)用工具箱——采購角色識(shí)別表
Part 3 項(xiàng)目銷售期
【課程精讀】把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來在今天已變得如此重要,以至于在關(guān)鍵時(shí)刻,只需要將產(chǎn)品的一項(xiàng)性能和客戶一位實(shí)權(quán)人物的訴求掛上鉤即可。
05需求分析與機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)
理清不同采購角色的需求與關(guān)注,找到競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
發(fā)起多場(chǎng)合交流,增加可見度,制造領(lǐng)先機(jī)會(huì)
企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對(duì)手、企業(yè)
個(gè)人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
06方案設(shè)計(jì)與關(guān)系經(jīng)營
向高層推銷戰(zhàn)略利益,向基層推銷技術(shù)利益
如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個(gè)理由
與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財(cái)務(wù)、文化
銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表
Part 4 簽約成交期
【課程精讀】銷售人員很忙,但不是因?yàn)?ldquo;忙”而得到報(bào)酬,而是因?yàn)?ldquo;贏”才得到獎(jiǎng)賞。他們需要制定的計(jì)劃流程應(yīng)該足夠完整,也應(yīng)足夠簡明。
07評(píng)估勝出與訂單達(dá)成
方案對(duì)位:與客戶的評(píng)估或決策準(zhǔn)則高度切合
關(guān)系就位:找到內(nèi)部支持者,建立攻守同盟
權(quán)力定位:識(shí)別客戶實(shí)權(quán)人物,獲得明確支持
接觸到位:與采購關(guān)鍵人員有深度交往互動(dòng)
08戰(zhàn)略選項(xiàng)與商機(jī)計(jì)劃
基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇,建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
戰(zhàn)略選項(xiàng)——先發(fā)制人,正面交鋒,側(cè)翼攻擊,
局部突破以及戰(zhàn)略防御,據(jù)此制定銷售行動(dòng)方案
銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表
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