解決方案式銷(xiāo)售：深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南

（第3467期）

公開(kāi)課詳情
開(kāi)課時(shí)間：	2023年06月30日 09:30（該課程已結(jié)束）
結(jié)束時(shí)間：	2023年07月01日 16:30
課程價(jià)格：	學(xué)習(xí)卡會(huì)員門(mén)票8張/人，非學(xué)習(xí)卡會(huì)員現(xiàn)金票5600元/人購(gòu)買(mǎi)學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠
授課講師：	王鑒
開(kāi)課地點(diǎn)：	杭州西溪科創(chuàng)園8幢2樓海上鋼琴師教室
課程類(lèi)別：	銷(xiāo)售 -- 銷(xiāo)售技巧
推薦指數(shù)：

咨詢(xún)熱線：400-0808-155

適用對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)

2天

課程收益

1.突破傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷(xiāo)者為問(wèn)題解決者，提高成交率

2.掌握SPIN顧問(wèn)技術(shù)，在銷(xiāo)售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，討論對(duì)策

3.應(yīng)用3類(lèi)人需求模型，多維度分析客戶(hù)的深層需求與關(guān)注，界定商機(jī)

4.基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出

5.通過(guò)對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱

一、深度營(yíng)銷(xiāo)路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對(duì)策

1.深度診斷客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的關(guān)注與需求，提供解決方案

2.從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)顧問(wèn)與協(xié)作支持

3.定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——做銷(xiāo)售策略性規(guī)劃

1.收集、研判客戶(hù)可能有的業(yè)務(wù)問(wèn)題，尋找潛在商機(jī)

2.基于競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，擬定對(duì)策和預(yù)案

3.帶著構(gòu)想見(jiàn)客戶(hù)，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪

三、客戶(hù)需求調(diào)查——SPIN顧問(wèn)技術(shù)解析

1.了解客戶(hù)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問(wèn)題

2.找到客戶(hù)的困難、不滿(mǎn)，并揭示潛在的后果或影響

3.引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注解決問(wèn)題后的回報(bào)，產(chǎn)生行動(dòng)意愿

四、商機(jī)深度發(fā)掘——客戶(hù)需求分析模型

1.3類(lèi)人需求模型：客戶(hù)的客戶(hù)、對(duì)手及客戶(hù)的企業(yè)

2.深度分析客戶(hù)最關(guān)注的3類(lèi)人問(wèn)題，發(fā)掘隱性需求

3.從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)層面，引導(dǎo)客戶(hù)尋求對(duì)策

五、解決方案制定——3+5利益法則應(yīng)用

1.精準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，呈現(xiàn)客戶(hù)利益

2.3大企業(yè)利益：解決客戶(hù)的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)問(wèn)題

3.5種個(gè)人利益：從安全感到工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等

六、行業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)——解決方案三大組件

1.基于市場(chǎng)細(xì)分與行業(yè)客戶(hù)差異，開(kāi)發(fā)定制化產(chǎn)品

2.深度參與、協(xié)助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理，提供一體化服務(wù)

3.人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專(zhuān)業(yè)化組織

七、客戶(hù)切入策略——對(duì)接三大焦點(diǎn)人物

1.尋找接納者，收集客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)，開(kāi)辟下一接觸點(diǎn)

2.對(duì)接不滿(mǎn)者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決的意愿

3.爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得高層支持

八、訂單交易達(dá)成——銷(xiāo)售進(jìn)程計(jì)劃管理

1.銷(xiāo)售進(jìn)程四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、無(wú)交易

2.客戶(hù)關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟

3.訂單交付與客戶(hù)維護(hù)：從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

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