丹陽市眼鏡商會(huì)EMBA班第七課——“眼鏡行業(yè)”數(shù)字化時(shí)代渠道變革

在當(dāng)今的數(shù)字化時(shí)代，渠道變革和轉(zhuǎn)型成為了企業(yè)發(fā)展的必然選擇。數(shù)字化的快速發(fā)展和消費(fèi)者的不斷升級(jí)，讓企業(yè)必須調(diào)整自己的經(jīng)營策路，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和渠道，以應(yīng)對(duì)新的市場環(huán)境和消費(fèi)趨勢，擁抱數(shù)字化是行業(yè)的大勢所趨。

10月28日，丹陽市眼鏡商會(huì)EMBA班開啟第七期必修課程，特邀美國格里集團(tuán)專家、Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練李治江老師，帶來關(guān)于眼鏡行業(yè)營銷工具類課題——《眼鏡行業(yè)數(shù)字化時(shí)代渠道變革》內(nèi)容分享，近70名學(xué)員及企業(yè)高管參加培訓(xùn)。

李治江老師作為門店體驗(yàn)營銷運(yùn)營管理研究專家，與北京大明、寶島眼鏡等業(yè)內(nèi)大商有深度合作經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)有的專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)將對(duì)眼鏡企業(yè)營銷渠道發(fā)展與變革具有強(qiáng)有力的指導(dǎo)作用。他針對(duì)數(shù)字化規(guī)劃深度對(duì)行業(yè)研究與企業(yè)理解，關(guān)注企業(yè)的數(shù)字化核心能力建設(shè)，著力于經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與數(shù)字化戰(zhàn)略規(guī)劃及后續(xù)數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)的三大層面的統(tǒng)一規(guī)劃和適配一致性，推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型主客觀達(dá)成共識(shí)，降低數(shù)字化建設(shè)成本與建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)，不斷幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化戰(zhàn)略執(zhí)行的修正，保證數(shù)字化戰(zhàn)略執(zhí)行成功，本次課程的主要輸出要素包括：

01

傳統(tǒng)渠道管理需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型

對(duì)于企業(yè)來講，銷售渠道是產(chǎn)業(yè)鏈最重要的一環(huán)。在新的商業(yè)時(shí)代背景下，企業(yè)等將面臨更加龐大和復(fù)雜的渠道信息，渠道精細(xì)化管理和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也比傳統(tǒng)業(yè)態(tài)更加復(fù)雜。在過去，傳統(tǒng)渠道管理最大的特點(diǎn)是上游企業(yè)和終端沒有直接的連接，企業(yè)無法直接發(fā)力于終端。

基于企業(yè)視覺的市場營銷，引發(fā)營銷4P的供需鏈思考，在數(shù)字化時(shí)代營銷環(huán)境下，深入渠道設(shè)計(jì)與建設(shè)、企業(yè)渠道管理的下沉深度、銷售鏈路分析、新零售的運(yùn)作模式等每個(gè)環(huán)節(jié)，深入解析數(shù)字化渠道變革在每個(gè)環(huán)節(jié)所帶來的優(yōu)勢。

渠道的本質(zhì)是更高效、更快速地觸達(dá)用戶；創(chuàng)造渠道附加值；與用戶直接觸達(dá)、對(duì)話；從購買渠道到場景體驗(yàn)；新零售、全渠道、全鏈路，所以企業(yè)需要搭建自有的數(shù)字化體系，打通與經(jīng)銷商的連接，整體提升渠道營銷的效率。

02

渠道開發(fā)與招商談判

孫子兵法《謀攻》篇有云“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，《毛選》里的“你打你的，我打我的”，商場如戰(zhàn)場，不管是從戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)上去看，它的意思都是一樣的：即完全主動(dòng)的作戰(zhàn)政策。

渠道開發(fā)與招商談判是企業(yè)在推廣產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的重要環(huán)節(jié)。首先需要確定目標(biāo)渠道，基于產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、目標(biāo)受眾、市場趨勢等因素進(jìn)行市場調(diào)研；基于經(jīng)銷商開發(fā)原則、優(yōu)秀經(jīng)銷商的六大評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開發(fā)；通過經(jīng)銷商合作心理需求分析、渠道開發(fā)SWOT競爭分析、制定具吸引力的招商政策，靈活運(yùn)用招商兵法多方結(jié)合進(jìn)行招商談判。

總之，渠道開發(fā)與招商談判需要充分準(zhǔn)備、了解目標(biāo)渠道、建立信任關(guān)系、靈活應(yīng)對(duì)、達(dá)成共識(shí)并簽署合作協(xié)議。在合作過程中需要持續(xù)跟進(jìn)和優(yōu)化策略，以實(shí)現(xiàn)更好的市場推廣效果。簡言之：“以正合，以奇勝”。

03

教練式經(jīng)銷商管理

教練式經(jīng)銷商管理是一種以教練技術(shù)為核心，通過引導(dǎo)、支持、促進(jìn)經(jīng)銷商成長和成功，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績提升和業(yè)務(wù)發(fā)展的管理方式。企業(yè)如何進(jìn)行教練式經(jīng)銷商管理，課程從以下幾方面進(jìn)行培訓(xùn)講解

教練式經(jīng)銷商管理的構(gòu)成框架；面對(duì)多品牌經(jīng)銷商，如何獲得助推；贏得經(jīng)銷商助推的方法；幫助夫妻店公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的步驟；

產(chǎn)品收入、分銷、角色分析；產(chǎn)品組合八大原則；

銷售找人9種渠道；三大戰(zhàn)役復(fù)制銷售人員；新入職員工“雛鷹計(jì)劃”；復(fù)制銷售尖兵訓(xùn)練；

專項(xiàng)訓(xùn)練——門店銷售動(dòng)作分解；銷售人員薪酬考核設(shè)計(jì)原則；庫存管理基本指標(biāo)、數(shù)量指標(biāo)、庫存效率指標(biāo)、效益指標(biāo)；

經(jīng)銷商360°評(píng)估；激活不上進(jìn)的經(jīng)銷商；打造樣板市場，樹立標(biāo)桿客戶。

04

區(qū)域市場目標(biāo)管理落地

區(qū)域市場目標(biāo)管理落地需要一個(gè)全面地計(jì)劃和執(zhí)行策略。“績效技術(shù)之父”吉爾伯特認(rèn)為：“績效就是有價(jià)值的成效與行為代價(jià)的比值”。

以下是一些步驟可以幫助實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場目標(biāo)管理落地：1.制定明確的目標(biāo)2. 市場分析3. 制定策略4. 組織與協(xié)調(diào)5. 實(shí)施與執(zhí)行6. 監(jiān)控與評(píng)估7. 激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)8. 持續(xù)改進(jìn)

實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場目標(biāo)管理落地需要從目標(biāo)制定到實(shí)施、監(jiān)控、評(píng)估和改進(jìn)等多個(gè)環(huán)節(jié)入手，形成一個(gè)閉環(huán)的管理體系。同時(shí)，要注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作和激勵(lì)，以促進(jìn)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

為期兩天的課程，李治江講師運(yùn)用輕松幽默的語言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，課堂情境式教學(xué)現(xiàn)場互動(dòng)，寓教于樂的方式深度拆解供需鏈模式；剖析眼鏡行業(yè)（體驗(yàn)+服務(wù)）營銷變化；解析寶島眼鏡的私域管理模式；手把手教授如何組織一場成功的招商會(huì)；產(chǎn)品組合與爆款的打造；剖析庫存盤點(diǎn)的渠道管理價(jià)值，幫助企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到合理的庫存盤點(diǎn)可以有效的降低企業(yè)成本、提高效率，保證產(chǎn)品的供應(yīng)能力和滿足市場需求。

綜上所述，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)追求高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)可以提高管理效率，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，降低成本，提高創(chuàng)新能力。期望丹陽眼鏡企業(yè)能學(xué)以致用、融會(huì)貫通，積極探索新的商業(yè)模式和創(chuàng)新的數(shù)字化解決方案，率先利用數(shù)字化渠道變革這一工具紅利，不斷加快企業(yè)自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，持續(xù)保持競爭的活力和持續(xù)的創(chuàng)新能力。

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