時(shí)代光華公開(kāi)課:電話呼入與呼出營(yíng)銷技能
每天打電話,電話營(yíng)銷是什么?天天被拒絕,客戶究竟要什么?工欲善其事必先利其器,一堂好課勝打三月電話!
2017年3月24-25日,中國(guó)首席營(yíng)銷問(wèn)題解決專家李鴻誠(chéng)老師來(lái)到時(shí)代光華,為學(xué)員們進(jìn)行了兩天《電話呼入與呼出營(yíng)銷技能》的精彩分享,為來(lái)自各行各業(yè)的三十多位管理者帶來(lái)一堂干貨滿滿的電話營(yíng)銷課程。
李鴻誠(chéng)老師是國(guó)際著名銷售話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師、亞洲首席電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師,作為當(dāng)今國(guó)內(nèi)首屈一指的電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練權(quán)威人士,他所獨(dú)創(chuàng)的電話營(yíng)銷話術(shù)的五大方程式、十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則等相關(guān)電話營(yíng)銷的話術(shù)系統(tǒng),經(jīng)常受邀到各大企業(yè)演講授課,受邀全國(guó)各地巡回演講,目前全國(guó)已超過(guò)600多場(chǎng)巡回演講培訓(xùn)的經(jīng)歷,同時(shí)也是個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢家之一。
課程開(kāi)始,李老師為大家闡述銷售的定義。他認(rèn)為,銷售就是把話說(shuō)出去,把錢收回來(lái)。收不到錢一定是問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題講錯(cuò)了話,跟別的沒(méi)有關(guān)系,而銷售的問(wèn)題就是思想和心的問(wèn)題。
而銷售暗含五個(gè)一工程:一見(jiàn)如故、一針見(jiàn)血、一步到位、一劍封喉、一如既往。天下沒(méi)有陌生人,只有未曾相識(shí)的朋友,因此你要永遠(yuǎn)保持與客戶一見(jiàn)如故的心;對(duì)于客戶的消費(fèi)需求要一針見(jiàn)血;要根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品,要分析客戶的需求,不斷分類2選1,服務(wù)要一步到位。
如何一劍封喉?三大策略:永遠(yuǎn)認(rèn)同對(duì)方、扭轉(zhuǎn)觀念、打比方,講案例,講故事,比如:
A:明天能不能到,我明天著急用。
B:您明天要用是嗎。實(shí)不相瞞,您說(shuō)的地址我們要3天能夠送到。我不可能因?yàn)槟魈煊茫万_您明天能到貨。這不是我們的做事風(fēng)格。所以還請(qǐng)您多體諒。
A:明天到不了算了。
B:那沒(méi)關(guān)系的,你著急用的您先用,我們的網(wǎng)上的酒您可以留著備用,以防下次著急用時(shí)給您帶來(lái)不便。
接下來(lái),李老師通過(guò)情景模擬,分析銷售接聽(tīng)電話的技巧:1.尊重并感謝對(duì)方;2.溝通從贊美、鼓勵(lì)開(kāi)始;3.了解客戶的心靈訴求;4.發(fā)問(wèn)并聆聽(tīng),區(qū)分并回應(yīng);5.傳遞快樂(lè)與對(duì)方想要的感覺(jué)。銷售講話要有技巧,講對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的話,講對(duì)方想聽(tīng)的話,講對(duì)方該聽(tīng)的話。在我們接400電話的也有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):1.充分展現(xiàn)熱情;2.要有歡快的感覺(jué);3.表現(xiàn)出專業(yè)。如何表現(xiàn)專業(yè)?你的聲音要有高、低、快、慢的區(qū)分。
最后,李老師總結(jié)道,財(cái)富:70%來(lái)自新客戶,30%來(lái)自老客戶,希望學(xué)員們不要錯(cuò)過(guò)任何一次宣傳的機(jī)會(huì),天底下沒(méi)有陌生人,只有未曾相識(shí)的朋友,來(lái)一次就是永遠(yuǎn)的朋友!
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