共創(chuàng)會emba課堂精華筆記∣新零售時代全網(wǎng)精準營銷
#共創(chuàng)會EMBA總裁班#課程進行時…為什么要把握新零售趨勢?如何開展系統(tǒng)新零售營銷規(guī)劃?且看寇飛老師精彩授課!
部分筆記如下:
營銷是可以免除推銷(短期推銷)的事情。營銷就是自然而然地售出符合顧客需求的商品或服務(wù)。
——彼得-德魯克
企業(yè)有且只有兩個基本功能:創(chuàng)新和市場營銷。
——彼得-德魯克
營銷的本質(zhì)就是溝通,打動人心。營銷始于溝通,終于溝通。
“荒謬就是一個人持續(xù)不斷地用同樣的方法做同一件事情,但是期望獲得不同的結(jié)果。”
——阿爾伯特-愛因斯坦
常識:碎片化知識
經(jīng)驗:簡單的串聯(lián)總結(jié)
方法:系統(tǒng)性歸納總結(jié)
方法論:體系化的方法總結(jié)
規(guī)律:影響和支配事物運行的本質(zhì)、底層原理
營銷五環(huán)+四個關(guān)鍵點
自傳播海盜公式=獲取+激活+留存+變現(xiàn)+推薦
流量=自然流量+復購流量+轉(zhuǎn)介紹流量+廣告流量
銷售額=會員人數(shù)*終生消費額*裂變?nèi)藬?shù)
會員數(shù)=觸達人數(shù)*加粉轉(zhuǎn)化率*成交轉(zhuǎn)化率*會員轉(zhuǎn)化率
終生消費額=消費頻次*平均生命周期*平均客單價
第一部分:認知篇
“決定業(yè)績的是人的行為,決定行為的是人的認知。”
——彼得-羅杰斯
營銷工具服務(wù)于品牌所處階段、目標和資源,工具會越來越多,選用之前要慎重,盲目跟風,然后怪工具不行,本質(zhì)是人不行。
知識點:互聯(lián)網(wǎng)助推各趨勢爆發(fā)
把握經(jīng)濟周期和規(guī)律:衰退、蕭條、復蘇、繁榮,5年左右一個周期。
第二部分:趨勢篇
“趨勢是任何人都無法征服和逃避的,你唯有順應這個趨勢。”
——弗里德里希-威廉-尼采
你以為你的敵人是競爭對手,其實你的競爭對手是時代。”
——凱文-凱利
工具知識點:PESTLIED分析模型
Political政治 - 政府行動、國家體制
Economic經(jīng)濟 - 稅收利率、經(jīng)濟政策
Social社會 - 品味、時尚、流行
Technical 技術(shù)
Legal法律
International國際 - 國際政治、國際經(jīng)濟、匯率股市
Environmental環(huán)境 - 環(huán)境政策、環(huán)境法規(guī)
Demographic人口 - 人口變化、主流群體
第三部分:思維篇
知識點:
把握趨勢的思維之一:B點思維(倒逼思維/插紅旗思維)
資源型做事=A點思維=我有什么,我就做什么
結(jié)果型做事=B點思維=我要什么,我就做什么
A點=起點(現(xiàn)在),B點=終點(未來)
把握趨勢的思維之二:關(guān)鍵點思維(長板思維)
傷其十指,不如斷其一指。——毛澤東
死磕一個點,一針捅破天!——“長板策略”
把握趨勢的思維之三:跨界思維
“學同行,不如學外行。”
學習,要學習大公司的小時候。
成功=“拿來主義”+“因地制宜”
把握趨勢的思維之四:賦能思維
未來組織最重要的只能是賦能,而不再是管理或激勵。
——阿里巴巴參謀長,曾鳴
用USP理論打動60后70后
品牌要向消費者說出一個“獨特的銷售主張”。
——羅瑟-里夫斯
用戶購買原因=產(chǎn)品功能利益X100%
用定位理論打動70后80后
品牌要在預期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位,確保產(chǎn)品在預期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位。
——艾-里斯& 杰克-特勞特
用戶購買原因=產(chǎn)品20%+認知80%
用新零售和娛樂營銷打動90后00后
第四部分:方法篇
知識點一:
上品百貨:微信百貨的新零售樣本
痛定思痛,才能轉(zhuǎn)變。
上品百貨的轉(zhuǎn)型也源于痛苦:
用戶轉(zhuǎn)移:36%的消費者轉(zhuǎn)向天貓、唯品會;
線上的“降維進攻”:店慶時的廣告狙擊;
用戶習慣改變:85后90后不再喜歡逛實體店,線上消費占比超過線下。
把握趨勢,掌握公式
企業(yè)價值=品類價值*品牌地位*團隊能力
品類價值:開創(chuàng)新品類、成為品類代名詞、成為品類TOP7
品牌地位:獨特的價值主張、獨特的產(chǎn)品服務(wù)、差異化的運營模式、獨特化的商業(yè)模式、新鮮感的品牌命名:團隊能力、遠見、正直、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、分享精神、品牌力、學習力
知識點:
精準營銷的原則
ART:Aim Right Target, 瞄準正確目標。
TRA:Take Right Action, 采取正確行動。
精準營銷三步走
知己:公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點
知彼:目標用戶、用戶需求、用戶痛點、競品分析、競品策略/競爭策略
開戰(zhàn):鎖定目標、精準進攻
零售公式
新零售=線下+線上+物流+大數(shù)據(jù)+裂變營銷
新營銷=定位+IP+情緒+參與感+儀式感+自傳播
第五部分:行動篇
新營銷公式
新營銷=定位+人格化+個性化+參與感+儀式感+自傳播
定位公式
定位=1個核心賣點+3-5個支撐點+2個利益點+1句SLOGAN
命名公式
命名=極簡或極長+易記+形象+原型或內(nèi)涵或諧音+品類識別
產(chǎn)品公式
產(chǎn)品=好名字+高顏值+饑餓感+K.O.L
知識點:
品牌命名三大原則:降低識別成本、降低傳播成本、降低使用成本
知識點:
品牌命名的核心原則
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